1.1.1　渠道和B2B渠道

“渠道”二字，在汉语中原本和商业无关，是指在河流湖泊周围开挖的水道，以便进行引流灌溉。随着市场经济模式的建立，渠道特指企业利用各种方式，将产品流通到终端客户手中，并收回成本、获取利润这一途径。这一概念形象地展现了产品的转移轨迹，渠道包括企业营销过程中的所有环节。

营销渠道的起点是制造商，而终点则是客户。渠道运转过程中，还包括经销商、分销商、批发商、零售商、代理商、经纪人等环节，它们共同组成了产品的价值流动链。

图1.1-1所示为不同的营销渠道示例。

制造商到消费者的产品流动渠道中，不仅有批发商、零售商，还可以纳入经销商、分销商、代理商等角色。随着社会经济的发展，更多新角色不断产生，如调研、广告、咨询、投资、会计、法律等服务参与者。但无论渠道的种类如何变化，本质都不会改变。对制造商而言，能将产品以最高效率、最大利润送到消费者手中的渠道，就是最好的渠道。尤其在移动互联网时代，线上、线下的营销对接日益紧密，由此诞生了极具代表性的高效渠道，即B2B渠道。

B2B，是指企业和企业之间通过互联网进行营销信息交换和传递，完成交易活动的商业模式。由此形成的营销渠道，称为B2B渠道。B2B渠道能将企业的产品或服务，通过移动互联网同客户企业紧密结合，从而为双方提供更高的价值，促进双方的发展。当然，线下的企业和企业之间，也能形成B2B渠道。

想要找准增量渠道并予以充分利用，企业就要善于在B2B渠道中做文章，其前提是摸准渠道模式的影响因素。