活动四 认识推销的方式

推销方式是指推销人员在进行推销活动时，为了达到推销目的所采用的方式。随着时代的发展变化，人们的沟通工具变得丰富多样，消费心理也发生了相应的变化，推销人员应选择适合客户的推销方式，与客户建立有效的信息交流渠道，便于后期的商品销售与售后服务。目前，主流的推销方式有以下5种。

1.上门推销

上门推销是指推销人员携带商品样品及商品的相关资料，如说明书、订货单、宣传单等上门寻找客户，并通过面谈的方式向客户介绍商品、展示商品，以促成客户购买的推销方式。

这里的“上门”并非仅指到客户家中拜访，也包括在客户单位、公园、路旁、车站等公共场合约见客户。这种推销方式主动性强、效果显著，但费工费时、成本较高，适合技术含量较高、采购量较大的商品推销。

2.营业推销

营业推销是指推销人员在固定营业场所设置柜台接待客户、推销商品的方式。推销人员可根据推广政策或客户需要有选择地推销相关商品。这种推销方式因推销人员拥有固定的商铺而容易获得客户信任，又因商品品种齐全且在一定程度上能够满足客户多方面的需求而较受客户的欢迎，但与上门推销方式相比，其积极主动性较差。

3.会议推销

会议推销是指推销人员在各种会议场所，如展销会、洽谈会、交易会、订货会、供货会等进行推销的方式。这种推销方式针对性强，推销更集中，可以同时面向多个客户进行推销，成交额较大，推销效果好。

4.电话推销

电话推销是指推销人员拨打电话向客户讲解商品以促成交易的方式。这种方式省时省力，推销范围广，是一种常用的推销方式。但是，随着电话推销的普及，很多客户已对其产生抵触心理，会拒接或屏蔽陌生的推销电话，阻碍推销人员的推销活动。

5.网络推销

网络推销是指推销人员使用网络向客户推销商品或服务的方式。随着网络技术的发展，人们的社交沟通方式越来越多，推销人员也有了更便捷的推销方式，如电子邮件推销、社群推销、直播推销、短视频推销等。通过这些推销方式，推销人员可以向某个客户或某个客户群体推送营销信息，实现营销信息的精准传达，进而进行商品推广和销售。

温故知新

一、填空题

1.从广义上讲，推销是指一个活动主体试图通过一定的方法和技巧，使特定对象接受某种事物和思想的行为过程。我们可以把推销理解为__________、暗示、沟通、__________等。

2.狭义推销即商品推销，是以__________的方式，借助推销人员直接与潜在客户接触、洽谈，向其介绍商品，进行说服，促使其采取__________的活动过程。

3.推销具有双向性、__________、__________、__________、实效性的特点。

4.推销的构成要素主要包括__________、__________、__________、推销信息和推销环境。

5.推销过程是推销构成要素__________和__________的过程。

二、选择题

1.推销的最终目标是（　）。

A.接近客户

B.与客户达成交易

C.与客户洽谈

D.处理客户异议

2.狭义的推销是指（　）推销。

A.服务

B.信息

C.商品

D.利益

3.承担推销任务的主体是（　）。

A.推销人员

B.推销对象

C.推销信息

D.推销环境

4.推销人员主动寻找目标客户，并吸引他们的注意，使他们产生购买欲望并做出购买行为，体现了推销的（　）。

A.双向性

B.双赢性

C.灵活性

D.主动性

三、判断题

1.优秀的推销人员首先推销企业和商品。（　）

2.推销是一个信息双向沟通的过程。（　）

3.推销是一个复杂的行为过程，需要运用一定的方法与技巧。（　）

4.营业推销是指推销人员在各种会议场所，如展销会、洽谈会、交易会、订货会、供货会等进行推销的方式。（　）

融会贯通

请同学们4人一组，完成以下任务。

（1）到本地商场、超市、批发市场等商品交易地进行实地观察，了解推销人员是如何完成推销工作的，并写出推销的过程及让自己印象深刻的地方，体会推销的本质。

（2）通过实地观察，根据自己所看到的情景，总结推销具有哪些特点。

（3）找出一个典型事例，分别说出推销的构成要素，并试着分析构成要素具有哪些特点，如导购员（推销人员）热情主动、服务态度好，买菜的老年人（推销对象）注重蔬菜的新鲜度及价格，买电器的中年人（推销对象）更看重电器的品牌及售后服务等。请将分析的结果填入表1-1。

（4）每组推选两人，分别扮演推销人员和推销对象，根据典型事例中的情景进行演练。全班选出具有代表性的两组，并让其面对全班同学再次进行表演，最后由教师点评。