- 推销技术（慕课版）
- 吴岚 郭秀芳 陈胜华主编
- 1511字
- 2023-07-13 15:38:36
活动二 了解推销的特点
了解推销的特点，有助于推销人员正确认识推销。通常来说，推销具有以下特点。
1.双向性
推销是一个信息双向沟通的过程。在推销过程中，一方面，推销人员向客户提供商品和企业的相关信息，以促使客户做出购买行为；另一方面，客户针对商品和企业提出的意见与建议需要推销人员及时反馈给企业，做出改进。
2.主动性
推销人员要采取主动出击的策略，寻找目标客户，并吸引他们的注意，使他们产生购买欲望并做出购买行为，把潜在客户变成现实客户。基于这种主动性，推销人员能更快地增加商品销量、提高销售额，进而提高品牌在市场上的占有率。
3.灵活性
在推销过程中，推销人员要根据不同的时间、地点，以及不同客户的不同需求和动机，采取灵活多样的推销方法与技巧，并根据客户对推销的不同反应及时调整推销策略，打消客户的顾虑，解决客户提到的各种问题，使客户产生信任感，促成客户购买。
案例链接
以退为进
保险推销员原一平结识了一位准客户，并已多次前去拜访，但从来不主动详谈保险商品的内容。有一次，准客户问他：“我们认识的时间也不短了，感谢你对我的帮助。但我不明白，你的工作是推销保险，为什么没听你说过有关保险商品的内容呢？”
原一平说：“这个嘛……很抱歉，我暂时还不能告诉您。”
准客户说：“你怎么支支吾吾的？你不会都忘了自己的保险工作吧？你对自己的保险工作怎么这么不上心？”
原一平说：“怎么会不上心呢？我就是为了保险工作才经常拜访您啊！”
准客户说：“那你为什么从来没有向我提起过有关保险商品的内容呢？”
原一平说：“说实话，做保险业务不能强人所难，我一贯坚持让客户自己决定是否投保。况且从保险的宗旨和观念上讲，带有催促的语气也是不符合规定的。再说，客户如果没有需要，怎么可能投保呢？因此，我感觉您还没有迫切的需要，我又怎么能开口让您买保险商品呢？”
准客户说：“你的想法倒是很特别，挺有意思。”
原一平说：“正是因为如此，我会对每一位客户进行经常性的拜访，直到他感到需要投保为止。”
准客户说：“那如果我现在就想投保呢？”
原一平说：“不要着急，现在还不能投保。根据规定，投保前需要先体检。您完成体检后，我不仅会向您介绍有关保险商品的内容，还会回答您想咨询的有关保险商品的任何问题。”
准客户说：“那好，我下午就去做体检。”
最后，准客户在原一平这里投保了。
智慧锦囊：这个案例充分说明了推销具有灵活性。不是所有的推销都需要推销人员主动出击，有时以退为进，给客户提供选择的余地，更容易引起他们的好奇心和兴趣。每个人都有逆反心理，过分催促会让客户对商品产生疑虑，进而怀疑推销人员的真诚和服务态度。推销人员如果根据实际情况，以退为进，站在客户的角度思考问题，就能吸引客户的注意力，降低客户的警惕性，然后找准机会，促成交易。
4.双赢性
推销是一种互利互惠的活动。推销人员要从双方的共同利益出发进行推销，尤其要把握好客户的购买目的和购买动机，帮助客户解决问题，设法满足客户的需要，这样才能促成交易，获得双赢。
5.实效性
与广告促销、公关促销相比，面对面推销更具实效性，推销人员选择的目标客户更精准，成交的可能性更大。推销人员可以最大限度地开发新客户，并事先对这些客户进行分类研究，制定具体的推销方案，通过面对面推销与潜在客户建立良好的关系，赢得潜在客户的信任，促使潜在客户采取购买行动。
广告宣传有时只能引起客户的注意，激发客户的兴趣，却很难使客户立即采取行动，因此面对面推销与广告推销相比更具实效性。
除了以上特点，面对面推销也有不足之处。与其他促销方式相比，面对面推销成本更高，推销人员的招聘、培训、公关交际、工资奖金等费用都是推销的成本。如果市场竞争激烈，目标市场比较分散，面对面推销的花费就更多。