场景03　客户说“时间定不下来”，该如何应对？

在电话里跟客户聊得好好的，客户对你说的内容也不反感，但就是见面时间定不下来，不知道问题出在哪里。为什么你总是确定不了客户的时间，很多时候你是不是这样跟客户约时间的呢？

“您现在忙吗？”

“您最近什么时候有时间，到我们店里来坐坐吧？”

“请问您明天还是后天有空呢？”

面对这样提问，客户的回答大多会是：

“我现在没空啊。”

“最近时间不太确定呢。”

“明后天挺忙的，等我有空了再联系你吧。”

不要用“现在忙吗”，而要用“现在不忙吧”。这两个问句看似意思相同，但是作用却差别很大。“现在忙吗”给客户的潜意识暗示是“忙”，客户出于警惕心理顺嘴就说“有点忙”。而“现在不忙吧”给客户的潜意识暗示是“不忙”，客户顺嘴就说“不忙”。这是心理学上的“潜意识暗示法则”。

知识点：潜意识暗示法则

“潜意识暗示法则”指的是人类心理活动中，不能认知或没有认知到的部分，潜意识是一个非常神奇的东西，虽然看不见也摸不着，但它却在无形中影响着人们的思想和行为。

如果你问客户现在忙吗？客户说忙，你就尴尬了，继续往下说，就变成打扰了。这种问句等于你把主导权交给了客户，而让自己处于被动地位。

如果你问客户：“现在不忙吧？”潜意识暗示客户说：“不忙，你说吧，什么事？”你就可以很自然地继续往下说了。

“现在忙吗”“最近什么时候有空”“什么时候可以定下来”等，这些都是“探寻问句”，“探寻问句”的主导权在客户，由客户来确定时间，如果客户时间不确定，你就非常被动了。正确的方式应采用“假设问句”，即假设客户的时间是确定的，然后进行确认，这种方法叫作“假设确认法”。

使用“假设确认法”会让你占据主动地位，大大提升邀约成功的概率。

接下来，我们一起来做个练习吧