4.搞定客户就要先搞定关系

一个人永远不要靠自己一个人花100%的力量，而要靠100个人花每个人1%的力量。

寻找潜在客户的第一条规律是不要假设某人不能帮助你建立商业关系。他们自己也许不是潜在客户，但是他们也许认识将成为你客户的人。你的某一个朋友不需要你的产品，但是朋友的朋友你能肯定不需要吗？去认识他们，你会结识更多的人。并且，通过这些人你会很快找到潜在客户。在寻找的过程中，你的任务就是沟通。在别人知道你、了解你的同时，机会的大门悄然开启。不过，最重要的是你要有头脑，知道如何去开疆辟土。

一位女性医药代表的客户群体是医生，这些医生很多都是狂热的高尔夫爱好者。于是她问了自己一个关键问题：其他什么行业或组织会从与这些医生的接触中获益？

她想到的是那些大的折扣高尔夫连锁机构。其中的一个在她所在的城市有四家分店。她联系的医生中有将近50位都是高尔夫爱好者。这样，她马上萌生了一个想法：医生是富裕的阶层，当他们在高尔夫上花钱时，他们很有可能也会花很多钱在俱乐部和其他事物上。

想到这里，她马上去与四家连锁店联系：“我联系了一些医生和其他高尔夫爱好者。如果你能给我礼券，给他们一个免费的名牌高尔夫球，我确保能把它送到他们手里。然后，这些人会了解你们的店。”

看到这里，也许你会产生一个疑问，为什么高尔夫球店要将礼券、名牌高尔夫球托付给一个完全陌生的女人呢？为什么要做这笔投资呢？不过看到下面这个问题后你就会明白了。

零售商在广告上要花多少钱呢？或许平均吸引一个人来光顾要花20或30美元。然而她现在仅花费4美元，一个高尔夫球的价格，就可以直接把礼券送到目标顾客手里，并且要求医生亲自拿着礼券去兑换礼品。

那么，这样做替高尔夫球商店做了广告，对于她自己又有什么好处呢？奇妙的是，她将这个礼物作为医生想见她的一个动机。对于高尔夫店主来说，收回投资是关键，每人进店只是得到一个高尔夫球。但在逛商店的时候，却可能购买其他商品，还有可能成为常客。至少，零售商把医生的名字写在了名单上。

对于这位女销售员来说，她现在有了免费派发高尔夫球的能力，这不但为她省下了一大笔购买礼物的钱，而且可以增加她与医生们的感情，帮助自己取的客户的信任和好感。这个绝妙的方法，让参与其中的每个人都是赢家——交叉推广和关系营建的最高境界。

其实，没有任何一个人的日常活动是在完全隔绝社会的状态下展开的。交叉推广和关系营建可以让你认识的所有人，都成为你的潜在客户、目标客户，只要有勇气，有头脑主动去创造属于自己的一片天地，就一定能取得不小的收获。你要把握住这些关系：

（1）你的同事、上级都可以成为你的人脉圈的成员，但是要保证做好本职工作赢得同事尊敬后才能取得一呼百应的效果。

（2）客户帮你建立人脉圈。你所服务的客户如果能够认可你，不但在工作上可以给你提供帮助，而且他还可能会帮助你开发客户。

（3）作为竞争对手的销售人员不再是你死我活的关系，而是自觉的组成了一些小圈子，大家在一起交流信息、经验等，你也要注意并加入这些圈子，拓宽人脉。

（4）行业内的专家等。这些人也可以给你提供一些信息和工作的指导，但是你不一定能和这些人进行面对面的沟通和交流，但是可以和他们保持电话和邮件等形式的交流和沟通。

（5）你以前的同事、同学和老师，还有他们的家人和亲戚，在聚会或者俱乐部认识的人都有可能是你的人脉资源。

每个人的知识、阅历都是有限的，没有人会成为全才，所以不必苛求自己能成为全才。术业有专攻，每个人都有自己的专长。善于与人交往，有广泛人脉关系的人，在与不同的人群交往中能开阔眼界，了解到各种新的信息，使你的人生更加丰富。在各个行业中积累自己的人脉关系，会给自己带来丰富多彩的人生和广阔的事业天地。