9.客户对你倾情的绝妙点子

在开口推销前，先要赢得客户的好感。赢得推销最好的方法就是赢得客户的心。人们向朋友购买的可能性大，向销售代表购买的可能性小。

所谓客户，是指可能会购买商品的人，通俗说来，就是销售员的生命线。销售员每日的忙忙碌碌基本上都是围绕着寻找客户、推销商品而进行的。只有找到客户才能进而引起一系列化学反应，让客户变成实实在在的生意，踏踏实实的金钱。从这个角度说，销售员的生命维系在客户身上一点都不为过，不断挖掘客户，是销售员业绩提升的重要保证。

然而，令人揪心的是，面对茫茫人海，销售员会感到无从下手，不知客户在何方，或者费了九牛二虎之力，客户仍不为所动，最后搞的自己心力交瘁，痛定思痛后开始否定自己。同样是开发客户，为什么有的销售员就要风得风要雨得雨，而自己总是经受失败的痛苦？其实，遭遇这种情况的绝不仅是你一个。当齐藤竹之内刚参加工作时，也面临着严峻的考验，但是，他用这种方法化解了。

齐藤竹之内在刚参加工作不久，手中的客户并不多，为此，他很伤脑筋。

这一天，他参加公司组织的旅行会，乘火车前往信州的上山田温泉。他上车后看到一个空座位，就坐了下来。当时，那排座位上已经坐着一位约有三十四五岁的妇女，带着两个小孩，大的有六岁，小的有三岁左右。他想：“好啊，从小孩到大人的保险都有希望呢？试试看吧。”

于是，他趁列车在熊谷站停车的时候买了熊谷特产的食品“五家宝”，很有礼貌地赠送给她。那位太太非常惊讶，对竹之内也有了好感。从他们的聊天中，竹之内得知了这位太太的家庭情况。竹之内还答应帮这位太太在她将要下车停宿的轻井车站找到旅馆。由于轻井是避暑胜地，又时逢盛夏，要想找旅馆是相当困难的。竹之内的做法让这位太太非常高兴。不过，在介绍旅馆时，竹之内在自己的名片背面为她写了介绍信。下车时，这位太太很痛快地把她与她丈夫的姓名等等告诉了竹之内。两周以后，竹之内前往她的住所拜访，签了一个不小的单子。

身为一名销售员，即使很想获得客户的信息，并且迅速取得他们的信任，但如果突然询问对方，出于自卫心理，客户是坚决不肯透露的。竹之内的巧妙做法是：将取得客户信任作为一切的前提，采取首先为客户付出的策略，步步为营打消客户防备，让客户心情舒畅，接下来的一切工作都显得势在必得了。

得到同座的太太的信任后，竹之内并没有沾沾自喜，开始享受轻松的假期生活。他无时无刻不在盯住获得订单的时机。

这天他在门外散步，从一座大别墅前面通过时，看见门口停着一辆卡迪拉克牌轿车，司机正在擦洗。

于是他走过去对司机夸奖道：“好漂亮的车啊。”司机听后非常高兴，极力向他炫耀小轿车及其主人的实力。竹之内利用司机的这种心理，不动声色地打听到车主的公司规模、经营范围、所在地等。这样，就取得了推销的预备知识。

随后，竹之内就去拜访了这辆卡迪拉克牌轿车的主人，成功地进行了推销。

青年时期的竹之内可能和每一位销售新人一样，并不懂得如何让身边的所有人都有可能成为自己的客户。但他的聪明之处在于：

（1）随时都有商机。无论何时，总是在利用一切机会来发展客户。

（2）在进行正式商谈之前，首先会与准客户建立融洽的关系，使对方了解自己，然后再耐心地培育、发展自己与准客户之间的感情，最后水到渠成。

销售员寻找客户的路程是艰难的，但这个世界上，每一个身边的人都有可能成为你的客户，关键一点是学会促成神奇转化的化学公式。需要注意的是，无论你打算以怎样的开场与客户接近，要记住，在取得客户绝对信任之前，不要总是把什么事情都硬与自己的销售相联系，这样，你不但不会得到客户的信任，反而会让客户觉得你居心叵测，从而斩断你一切销售的机会。