10.把人脉放进冰箱，保持新鲜

人脉保鲜法并不适合急欲一步登天的人，关系是一种长期投资，要细火慢炖，谁也算不准它在何时才开花结果，甚至要有心理准备，不一定有职位、薪资等实质回馈。

在银行里开个户头，定期储蓄闲散的资金，时间久了，财富就聚集起来。开个感情账户，把朋友和客户储存起来，时间久了，你的人脉就丰富起来。不过，在感情账户里，为了维系你们和朋友间的关系，还需要一并存入真诚关怀、超值服务。你的感情账户存入的越多，你与朋友的感情就越深厚，往后你的路就越来越好走。

法国有一本名叫《小政治家必备》的书。书中教导那些有想在仕途上有所作为的人，必须起码搜集20个将来最有可能做总理的人的资料，并把它背得烂熟，然后有规律地、按时去拜访这些人，和他们保持较好的关系，这样，当这些人之中的任何一个当起总理来，自然就容易记起你来，到时候你就可以谋得一个满意的职位。这种手法看起来不大高明，但是非常合乎现实。

某中小企业的董事长长期承包大电器公司的工程，对这些公司的重要人物常施以小恩小惠。可是，这位董事长的交际方式与一般企业家的交际方式的不同之处是：不仅奉承公司要人，对年轻的职员也殷勤款待。

不过，这位董事长也并非是老好人，无的放矢，他的做法很值得销售员深思。

这位董事长有个习惯，他总是想方设法将电器公司中员工的学历、人际关系、工作能力和业绩，作一次全面的调查和了解。当他认为这个人大有可为，以后会成为该公司的要员时，不管他有多年轻，都尽心款待。这位董事长这样做的目的是为日后获得更多的利益做准备。

这位董事长明白，十个欠他人情债的人当中，有九个会给他带来意想不到的收益。他现在做的“亏本”生意，日后会利滚利地收回。

所以，当自己所看中的某位年轻职员晋升为科长时，他会立即跑去庆祝，赠送礼物，同时还邀请他到高级餐馆用餐。年轻的科长很少去过这类场所，因此对他的这种盛情款待自然倍加感动，心想：我从前从未给过这位董事长任何好处，并且现在也没有掌握重大交易决策权，这位董事长真是位大好人！无形之中，这位年轻科长自然产生了感恩图报的意识。

正在受宠若惊之际，这董事长却说：“我们公司能有今日，完全是靠贵公司的抬举，因此，我向你这位优秀的职员表示谢意，也是应该的。”这样说的用意，是不想让这位职员有太大的心理负担。

这样，当有朝一日这些职员晋升至处长、经理等要职时，还记着这位董事长的恩惠。因此在生意竞争十分激烈的时期，许多承包商倒闭的倒闭，破产的破产，而这位董事长的公司却仍旧生意兴隆，其原因是由于他平常关系投资多的结果。

这位董事长的“放长线”手腕，保险人脉的做法，让他在如战场般激烈的商场对决中立于不败之地，不得不说，确实手法高明。

看完这个故事，相信很多销售员都会默默地反思一下。曾经总是一遍又一遍地问自己：我的人脉关系始终保持在不冷不热的温度下，既不能对自己有所帮助，又弃之可惜，到底是哪里出了问题？答案其实很简单：

（1）你的人脉关系在时间的魔术下“腐烂”了。

（2）热庙烧香，冷庙也要烧香。

人脉需要维持永久的新鲜度，而用来保鲜的冰箱是你能、且愿意在客户身上花掉的“时间”。每一个人都喜欢受到重视，如果你不愿意把时间放在他身上，他会有被忽视的失落。所以，销售员想要的得到客户长久的依赖，想让自己的人脉永远维持在新鲜的，生机勃勃的状态，就要舍得花费自己的一些时间。比如，花时间跟他联络，花时间和他相处，花时间了解一下他的最新状况，花时间跟他聚餐，花时间跟他一起郊游，花时间在他重要的日子送去礼物和问候……这一切都让你们的关系看上去如此与众不同。如果想不开，硬性规定不许占用自己的时间，那人脉迟早是一定枯萎掉的。

（1）“问候”在人际关系中非常重要，虽然只发个问候性的邮件也要花费几分钟的，但这种联络是你和别人保持交情的必要付出。

（2）和朋友一起吃饭是打造良好人际关系的重要手段。所耽误的时间绝对不会是白白浪费，你总会明白用这短短时间带来的效果远不是眼前的利益所能替代的。

（3）不要让晚上或周末浪费在独处上。你可以利用这些时间参加各种培训、健身俱乐部或各种宴会聚餐，通过这些活动不仅可以让你接触到不同领域的人，和他们交流建立友谊，还能充实自己。

其实，维持人脉并不是件很困难的事。只要从感情入手，而不是总以利益作为唯一尺度去衡量某位客户是否值得你花费心力去结交的话，就很容易将亲密的感情把握在手中。但是若想让感情更加深厚，则不但要付出你的热情、真诚，更要舍得花费你的私人时间，舍得将朋友的事情放在最重要的位置上，舍得花精力去经营这份事业。营销如做人，首先要做一个好人，然后才是一名好的销售员。