8.用热情接近客户，用诚实化解疑虑

做出热诚的模样，马上就会进入状态。

美国哲学家爱默生曾说：“缺少热诚，就无法成大事”，热诚所散发出来的热情、活力与自信，会引起对方共鸣，使陌生人变为朋友，使枯燥变得有趣，使危机变转机。普通销售员与优秀销售员之间的差别，其实就在热诚而已。这种热诚有部分辐射到工作上，有部分散发到客户身上，还有一部分留给你的生活。你的热诚会让产品看起来如此完美，以至于让客户深深地被打动，然后像受了催眠一样心甘情愿地掏出钱包。

被誉为“经营之神”的松下幸之助，在少年时就迷恋推销，每当老板或师傅们向客户推销自行车的时候，他总是羡慕地站在一旁——他梦想自己有一天也能推销自行车。

机会终于来了。一天，一位富商派人来到店里，打算买一辆自行车（那时自行车交货前不准骑行），少年松下信心十足地把自行车送到富商家。

见到买主后，少年松下立即尽一切所知，不厌其烦地介绍自行车的性能和优点，虽然他平时留心记住了师傅们对客户说的话，但由于是第一次实践，所以说起来很费劲，讲话结结巴巴。不过，他的满腔热情始终洋溢在整个推销过程中。好不容易讲完，最后，他鞠了一躬，有礼貌地对富商说：“这是品质优良的自行车，请您买下吧，拜托了。”

那位富商面带微笑听完少年松下吃力的介绍后，抚摸着他的头说：“真是热心可爱的好孩子，好吧，我决定买下了，不过，要打九折。”在当时买商品打折扣是习以为常的事。少年松下立即点头答应了。

松下的推销梦想实现了。当他欣喜若狂，飞也似地跑回店里向老板报告这一“好消息”时，谁知老板变了面孔，板着脸说：“谁叫你以九折出售的，你再去买主家，告诉他，只能减价5%”。一瓢凉水浇到松下头上，他一下子惊呆了，心里充满委屈。他想，以前店里不止一次以九折出售自行车，为什么他不能用这个价格推销自行车呢？但是，老板的命令不能违抗，但要松下改变承诺，到买主那里去讨价，也实在难以启齿。他只好嗫嗫嚅嚅地请求老板答应以九折出售。说着说着，泪水夺眶而出，一时难以抑制，竟然放声大哭起来。

这样一来，老板也不知如何是好，因为他面对的毕竟是一个孩子。

这时，富商等得不耐烦了，了解情况后说：“即使只减价5%，也买定了。只要这个孩子仍在这家店里，我今后绝不到别的店里买自行车。”

一个只读了四年小学的少年，第一次推销商品，不仅推销出去了，而且还订下了“继续购买”的口头合同，这个成绩是了不起的。

松下幸之助曾说：“在这个世界上，我们靠什么去拨动他人心弦？有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人折服；有人以音容并茂、慷慨激昂的陈辞去动人心扉……但是，这些都是形式。我认为在任何时间、地点，去说服任何人，始终起作用的因素只有一个，那就是热诚。”因为，只有拥有热诚，你才能够：

（1）释放自己的气场，辐射到客户身上。也就是说将自己的热情倾洒到客户身上。你必须先燃烧自己，然后才能让别人感受到你的热量和能量。

（2）替人着想：凡事多替别人着想，尽量帮助别人。一个热诚的销售员深知，销售既非强迫贩卖，也非求人购买，而是在帮助他们花合理的代价买到他所需要的东西。

（3）当你在路上行走时，正好碰到你的客户，你伸出手，很热情地与对方寒暄，也许，他很久都没有碰到这么心无芥蒂对他热情有加的人了，没准这笔丝毫不用付出金钱的热情就能促成新的交易。

（4）永葆赤诚之心。态度是决定销售新人面对挫折如何成功的基本要求，作为一名销售人员，必须抱有一颗赤诚之心，诚恳地对待客户，对待同事，这样，别人才会尊重你，把你当做朋友。

热诚不是销售员的变脸戏法：当面对客户时，销售员要做出热诚的面孔，当走出客户公司大门时，销售员马上晴转阴，满脸阴云密布。这样做，你会觉得很疲惫，相当费心费力。

如果你真的热爱销售事业的话，那么即使在感到沮丧时，也不能被情绪控制，而是要强迫自己呈现热诚。当你遇到挫折的时候，只要有强大的自我暗示，热诚会重新回到你身边。随后，你可以另觅生机。要相信这样一条真理：只要你真诚地对待每一位客户，认真做好每一件应该做的事，出现问题坦诚面对，你的客户就会成为你的朋友。