第5章 说服力强，让对方心悦诚服（1）

语言的力量能征服世界上最复杂的东西——人的心灵。中听的话，使人舒心、愉快，反之，则令人不悦。可以想见，社交场合中的佼佼者，其言谈必定闪烁着真知灼见，给人以深邃、精辟、睿智之感，让人心悦诚服。因此，女士们一定要掌握一些说服技巧，助自己的生活、事业皆一帆风顺。

让对方一开始就说“是”

各位女士，在生活和工作中，与人交谈时，你有没有遇到过和对方谈不拢，或者谈话破裂的情况？想必一定会有。究其原因，是双方在谈话时出现了分歧。当两个人的谈话出现分歧的时候，双方都认为自己是对的，互相都不想让步。这时，我们要做的，就是通过一些谈话技巧，增强自己的说服力，让对方点头说“是”，并心悦诚服。这不仅有助于我们成功地做好一件事，也会大大提升个人魅力。

当对方一开口就说“不”的时候，注定这次谈话是不成功的，很难顺利地进行下去。而当我们让对方一开始就能说出“是”的时候，就表明我们可以引导对方朝着有利于我们的方向发展，沿着这条思路下去，这样的谈话必定是顺畅而成功的。

奥弗斯德教授在他所著的那部《影响人类行为》一书中说过：“一个‘不’字的反应，是最不容易克服的障碍，当某人说出‘不’字后，为了自己人格的尊严，他就不得不坚持到底。事后，他或许觉得自己说出这个‘不’字是错误的，可是，他必须考虑到自己的尊严。他所说的每句话，必须坚持到底，所以使人在一开始的时候就往正面走，那是非常重要的。”

懂得说话技巧的人，开始的时候就能得到很多“是”的反应，唯有如此，他才能将听者的心理导向正面的方向。

以人们的心理状态来讲，当某人说出“不”字时，同时他心里也潜伏着这份意念，而使他所有的器官、腺、神经、肌肉完全集结起来，形成一个拒绝的状态。如果反过来说，当一个人回答“是”的时候，体内那些器官，没有收缩动作的产生，组织是前进、接受、开放的状态。所以，当一次谈话开始的时候，我们应尽量吸引对方更多“是”的回答。

得到这个“是”字的反应，本来是项极简单的方法，可是却常被人们弄得一塌糊涂。人们好像一开口就要反对他人的意见，似乎只有这样才能显出他的与众不同和重要性。激烈的人和守旧的人会谈，很容易使另一方发怒。如果他们这样做，只是为了感官上的快感，或许还情有可原，若是正要完成一件事，那就划不来了。

如果你的学生、顾客、丈夫，他们一开口就说了“不”字，那你就算耗尽你的智能，运用极大的忍耐，也很难改变他们的意志。

希腊大哲学家苏格拉底，是个风趣的老孩子，他一向光脚不穿鞋，40岁时已秃顶光头。

可是，他却跟一个19岁的女孩子结婚。他对世人的贡献，有史以来能跟他相比的不多。他改变了人们思维的途径，直到今天，还被尊为历来最能影响这个纷扰世界的劝导者之一。

他运用了什么方法？他曾指责别人的过错？不，苏格拉底绝不这样做。

他的处世技巧，现在被称为“苏格拉底辩证法”，就是以“是，是”作为他唯一的反应观点。

他问的问题，都是他的反对者所愿意接受而同意的。他连续不断地获得对方的同意、承认，到最后，使反对者在不知不觉中接受了在数分钟前他还坚决否认的结论。

所以，下次当我们要指出人们的错误时，我们要记住赤足的苏格拉底，并且问一个能够获得对方“是，是”反应的和缓问题。

正是运用这个方法，纽约一家储蓄银行的出纳员爱伯逊先生拉住了一位阔气的客户。爱伯逊先生这样说：

这人来银行存款，我按照我们银行的规定，把存款申请表格交给他填写，有些他会马上填写，但有些他会拒绝。

如果这事儿发生在我尚未研究人类关系学之前，我就会告诉那位顾客，如果他不把表格填上，那我只有拒绝他的存款。我很惭愧，以往我都是这样做的。

自然，当我说出那些具有权威性的话后，自己会感到很自重、得意。

今天上午，我就运用了一点实用的知识，我决意不谈银行所需要的，而谈些顾客方面的需要。最主要的，我决定使他一开始就说“是，是”的回答。因此我表示意见跟他完全一样，他即使不愿填上表格，我也认为并不“十分”必要。

可是，我对那位顾客这样说：“若是你去世后，你有钱存在这个银行，你可愿意让银行把存款转交给你最亲密的人？”

那顾客马上回答：“当然愿意。”

我接着说：“那么你就依照我们的办法去做如何？你把你最亲近的亲属的姓名、情况填在这份表格上，假若你不幸去世，我们立即把这笔钱移交给他。”

那位顾客又说：“是，是的。”

那顾客态度软化的原因，是他已知道填写这份表格完全是为他打算。他离开银行前，不但把自己的相关情况填上表格，而且还接受了我的建议，用了他母亲的名义开了个信托账户，有关他母亲的情况，也按照表格详细填上。

我发觉使他一开始就说“是，是”，他便忘了争执之点，并且很愉快地依我的建议去做。

西屋公司推销员爱力逊说出了他的一段故事：

在我负责的推销区域中，住着一位有钱的大企业家。我们公司极想卖给他一批货物，过去一位推销员几乎花了10年的时间，却始终没有谈成一笔交易。我接管这一地区后，花了3年时间去兜揽他的生意。可是，也没有什么结果。经过13年不断地访问和会谈后，对方只买了几台发动机，可是我有这样的希望——如果这次买卖做成，发动机没有毛病，以后他会买我几百台发动机。

发动机会不会发生故障、毛病？我知道这些发动机不会有任何故障、毛病的。过了些时候，我去拜访他。

我原来心里很高兴，可是这份高兴似乎是太早了，里面一位负责的工程师见到我就说：“爱力逊，我们不能再多买你的发动机了。”

我心里一震，立即问：“为什么？”

那位工程师说：“你卖给我们的发动机太热，我不能将手放在上面。”

我知道如果跟他争辩，是不会有任何好处的，过去就有这样的情形。现在，我想运用如何让他说出“是”的办法。

我向那位工程师说：“史密斯先生，你所说的我完全同意，如果那发动机热度过高，我希望你就别买了。你所需要的发动机，当然不希望它的热度超出电工协会所定的标准，是不是？”

他完全同意。我获得他第一个“是”字。

我又说：“电工协会规定，一架标准的发动机可以较室内温度高出华氏72℃，是不是？”他同意这个见解，说：“是的，可是你的发动机却比这温度高。”

我没和他争辩，我只问：“工厂温度是多少？”

他想了想，说：“嗯，大约华氏75℃左右。”

我说：“这就是了。工厂温度75℃，再加上应有的72℃，一共是147℃。如果你把手放进147℃的热水里，是不是会把手烫伤？”

他还是说“是”。

我向他做这样一个建议，说：“史密斯先生，你别用手碰那架发动机，那不就行了！”

他接受了这个建议，说：“我想你说得对。”我们谈了一阵后，他把秘书叫来，为下个月订了差不多3万多元的货物。

我费了多年的时间，损失了数万元的买卖，最后才知道，争辩并不是一个聪明的办法。要从对方的观点去看事，设法让别人回答“是，是”，那才是一套成功的办法。

中国人有一句古老的格言，充满了东方智慧。那句格言是：“轻履者行远。”他们花了五千年漫长的时间，去研究人类的天性，那些有学问的中国人，他们储积了许多聪明的言语，就像“轻履者行远”那句话。

所以，女士们，跟他人谈话时，不要一开始就谈论你们意见相左的事，不妨谈些彼此间赞同的事情。如果你还想获得人们对你的信服，那么一定要记住：使对方很快地回答“是！是！”

选择对方最感兴趣的话题去谈论

各位女士们，你知道吗？接触对方内心思想的妙方，就是和对方谈论他最感兴趣的话题。这是所有人都必须掌握的交际技巧，它是为你打开成功大门的一把金钥匙。

每一位去牡蛎湾拜访过罗斯福总统的人，都会对他那渊博的学识感到惊奇。勃莱福特曾经这样说过：“无论是一个牧童或骑士、政客或是外交家，罗斯福都知道应该跟他说些什么。”那又是怎么回事呢？答案很简单，在接见来访的客人之前，罗斯福已准备好了那位客人所喜欢的话题和对方所感兴趣的事。

罗斯福就跟其他具有领袖才干的人一样，他深深知道这回事，即：深入人们心底的最佳途径，就是对那人讲他知道得最多的事物。

耶鲁大学原教授菲利普先生，是一个非常和蔼的人。他在早年就学到了这个道理。

“我8岁那年，有一次去姑妈家，那是一个周末，”菲利普在一篇谈论人性的小品文中这样写道，“有一个晚上，一位中年人来到姑妈家。在和姑妈随便聊了几句之后，他就把注意力转移到了我身上。当时我对船很感兴趣，这位来访的客人和我谈论了这方面的知识，当然令我产生了特殊的兴趣。他离开之后，我还对他赞赏不已。他是纽约的一位律师，本来他对有关船的事情是不应该如此热心的，甚至是根本不会有兴趣的。”

“可是，他为什么自始至终都在与我谈论船的知识呢？”菲利普问姑妈。

姑妈说：“因为他是一位高尚的人。他见你对船很感兴趣，就谈论这些你关注并感兴趣的话题。通过这种方法，他使自己成了一个受欢迎的人。”

最后，菲利普教授又补充说：“我永远也忘不了我姑妈对我说的这些话。”

就在我正写作这部分章节的此时此刻，我的面前陈放着查立夫先生写来的信，他是一位对童子军事业非常热心的人。

“有一天，我感到我需要别人的帮助。”查立夫先生在信中写道，“欧洲将举办童子军夏令营活动。我想邀请美国某大公司的经理出钱，赞助我和一位童子军的旅行费用。幸运的是，在我去拜访这位经理之前，我听说他曾开出了一张100万美元的支票。要知道，这可是100万美元！于是，见到他之后，我告诉他，我这一辈子从来都没有听说有人开过数额如此巨大的支票；我还要告诉我的童子军，说我的确看到过一张100万美元的支票。结果，这位经理非常愉快地把那张支票递给我看。我一直赞叹不已，并请他把开这张支票的详细情况告诉我。”

请注意，查立夫先生在刚开始时，并没有和对方谈有关童子军或欧洲夏令营的事，也没有谈他想请求对方帮忙的事。他只是谈对方感兴趣的话题，让对方愿意和他谈话。于是，出现了查立夫先生下面所说的情况：

“过了一会儿，我所拜访的那位经理问我：‘哦，请问你来找我有什么事？’我就把我的事情告诉了他。令我吃惊的是，他不但立即答应了我的请求，还十分大方地给了我更多的资助。我本来只请他出资赞助一名童子军去欧洲的，可是他慷慨地资助了5名童子军和我本人，给我开了一张1000美元的支票，并建议我们在欧洲玩上1个星期。然后，他又给我写了一封介绍信，把我引荐给他在欧洲分公司的经理，请他到时候帮助我们。”

就某种意义而言，失败是通往成功的道路，因为每次错误的发现，都会引导我们热切地追求真理；而每项新经验，也都有助于指出某种错误的形式，那是我们日后需要小心避免的。查立夫先生又说：“但是我也很清楚，如果我当时没有找到他感兴趣的话题，让他高兴起来，那么这件事不仅不会办得这么容易，我想大概连1/10的机会都没有。”

这种方法在商业活动中是不是也有同样的价值呢？我们来看看纽约一家高级面包公司杜弗诺公司的经理杜弗诺先生是怎样做的吧：

杜弗诺先生一直想把自己的面包推销给纽约某家大饭店。连续4年，杜弗诺先生几乎每个星期都去拜访这家饭店的经理，并且经常参加由这位经理举办的各种社交聚会。为了促成这笔生意，杜弗诺先生甚至在这家饭店租了一个房间住在那里，希望能做成这笔业务。但是，尽管杜弗诺先生用尽了各种方法，还是没能让这位经理的大笔在合同书上签字。

“后来，”杜弗诺先生说，“我研究了有关人际交往的知识，决定改变策略。我决定找到这个人的兴趣所在，寻找他最关心、最热衷的事业。”

“我发现他是美国饭店业协会的会员。不仅如此，由于他对这项事业抱有非常浓厚的兴趣和热情，使他被推举为这个组织的主席。每次只要开会或举行什么活动，他不管有多忙，都会毫不犹豫地赶来参加。”

“于是，当我再次去拜访他的时候，我开始和他谈论有关饭店业协会的事情。你猜他是怎么反应的？我得到的反应之良好，简直令人吃惊！他花了半小时和我谈论饭店业协会的事情，整个谈话过程中，他都精神饱满，充满热情，而且声音也非常洪亮。我由此看出他感兴趣的正是饭店业协会的事情，可以说他将自己的全部精力都投入在这上面。就在我离开他的办公室之前，他劝说我加入这个协会。”

“在整个这次会谈中，我没有对他提有关面包的半个字。可是没过几天，我就接到他饭店主管人员的电话，让我把面包的货样和报价单送过去。‘我真不知道你对这老先生用了什么魔法，’这位主管人员在电话中对我说，‘他可是真的被你打动了！’”

“试想一下，我和这位经理打了4年交道，一心想把面包卖给他，可是一直没有成功。如果不是我设法找到了他所感兴趣的事，了解到他愿意讨论的话题，恐怕我现在还在和他死磨硬泡，却一无所获呢！”

公元前100年，古罗马著名的诗人西拉斯就曾说过：“我们对别人产生兴趣的时候，恰好是别人对我们产生兴趣的时候。”

所以，各位女士们，如果你想要培养优美而令人愉悦的谈吐，就请记住：真诚地关心他人，选择他人最感兴趣的话题去谈论。你关心他的兴趣所在，就体现出你对他的了解和理解，而这种理解本身就是一笔巨大的感情财富。