2.1.2 客户需求

对于一笔贷款，我们要问借款人，借钱要干什么事？为什么非要干这个事？为什么会缺钱？这就涉及借款用途、用途的合理性、借款原因的深入分析。

2.1.2.1 用途限制

通常来说，用途要合法，用途不合法，很容易让借款合同因“合法形式掩盖非法目的”而无效；用途要合规，不能用于限制性、禁止性行业，如两高一剩领域；用途要合理，合理性要结合借款人主营业务、经营状况、财务状况来判断，主要是要能够产生经济效益；借款用途要真实，也就是实际用途和申请用途要一致。

关于借款用途，《贷款通则》有限制性规定：“不得用贷款从事股本权益性投资；不得用贷款在有价证券、期货等方面从事投机经营；不得用贷款从事房地产投机；不得套取贷款用于借贷牟取非法收入”，这些都是银行在实践中总结出的风险比较高的借款用途（信贷资金不得用于股本权益性投资已经在《商业银行并购贷款风险管理指引》中得到了突破）。为何这些用途风险较高？以股本权益性投资为例，它主要包括入股、对外投资、并购等。现代企业理论认为，企业的资金有两个来源：一是股权资金；二是债权资金。债权资金获取固定收益，股权资金获取剩余收益，即股本权益性资金获得收益的顺序要劣后于债权，所以股权投资承担的风险是比较大的。借款入股做生意，一旦入了股，什么时候才能收回呢？一是分红，二是转让。分红要排在利息费用之后，而转让呢？效益差，股权也没有人愿意接手，这些都意味着投资回收期不确定，导致贷款到期缺乏可靠的还款来源。认识到不同用途的风险是一回事，如何有效管理则是另外一回事，对于借款用途的审查和监控，放款与贷后环节还会提到。

2.1.2.2 用途不等于原因

借款用途就是借了钱拿去做什么？借款原因就是为什么会缺钱？例如：企业借款用途显示为采购原材料，那么企业没贷款以前难道就不采购了吗？以前年度没有采购资金吗？深层次的原因可能是：企业产品滞销，存货挤占了流动资金；应收账款周转下降，即赊销未及时回款；长期亏损，导致现金流枯竭，入不敷出；企业投建了新项目，抽掉了正常周转资金；交易模式变化，以前是供货商提供账期，现在需要现金交易，甚至是先款后货；其他银行抽贷了；股东抽逃了资本；企业发生突发事件，支出一笔费用。当然还有很多很多原因。每一种原因又有不同情况，如应收账款周转下降，那要深入了解，到底是企业产品滞销，大面积开展赊销？还是下游客户资金链断裂，导致应收账款无法回笼？是个例还是苗头？企业为何没有管理预案和临时备付资金？这种影响是短期的还是长期的？企业面临短期冲击，资金链失调，通过信贷支持，企业可以恢复正常经营，一旦企业资金链正常以后，就可以还掉贷款；如果这种变化是长期性的，那么信贷资金可能会被长期占用，投放容易回收难。

贷款用途可以通过贷前核实购销合同，贷后监控物资、单据、流水来把握。但借款原因有时候不好判断，要靠推理。我们看两个例子：

甲企业，挪用采购资金搞新建项目投资，导致采购货款短缺，向银行申请流动资金贷款，其借款用途是支付货款，提供了采购合同单据，完全符合信贷政策。但引起企业申请贷款的真实原因是什么呢？是企业新建项

目投资。又看乙企业，经营规模扩大了，采购、存货、销售占用资金越来越大，到了需要更新生产线的时候申请固定资产贷款。从直接用途来看是固定资产贷款，但是固定资产没有增减变化，只是简单的更新而已，产能没有变化，企业申请贷款的根本原因是流动资金短缺。

如果仅仅从用途来判断，很容易认为甲企业风险小，毕竟投放的是流动资金贷款。但是企业资金短缺的根本原因是新建项目，如果发放流动资金贷款，实际上就是支持了企业新建项目投资，短贷长用，新建项目的风险当然要大得多了。我们要深入分析新建项目是进入新领域？还是现有生产上的简单复制？项目总投资是否超出企业能力？投资是否合法合规？是否能够顺利投产？产品有没有市场？有没有相应的运营能力？

对于乙企业，更新生产线需要资金，那么企业从最初投产到现在折旧早已提完，也就是企业的历年收入早已覆盖了生产线成本，怎么会缺这一块资金呢？早些时候的财务制度曾规定企业必须计提专项折旧基金，专户存储，用于更新固定资产。后来这种会计管理制度取消了，企业只需要账面计提即可，用于扣税，也就是折旧不需要现金支出，折旧成了企业的流动资金来源；企业再根据实际情况在资金预算上，预留设备更新资金。我们在分析乙企业资金缺口的时候要考虑，企业是否这些年都在亏损？假如没有亏损，是流动资产资金占用变大了，那就要分析这是否属于合理占用？周转率是否下降？资金占用大是否带来了更多的营业收入？是否带来了更大的现金流入？如果都正常，企业周转正常，供销两旺，通过杠杆效应，借入信贷资金赚更多的钱，贷款的风险就比较低。如果是周转下降了，如应收账款收不到、存货积压了，那么就要分析企业销售管理、生产管理各个环节是否出了问题？企业有没有采取有效措施改进？从而分析投入信贷资金是否妥当？救急不救穷，企业基本面出了问题，表现为财务问题，光资金是解决不了问题的。如果企业经营面是正常的，因为一笔款、一批货偶发性周转问题，出现资金缺口，这种偶发性因素是不会经常出现的，所以这种情况也很正常。

总结一下，借款原因指的是公司为什么会出现资金短缺并需要借款。而借款用途则是资金的具体投向。