2.1.1 客户准入

什么样的客户值得做，这是信贷调查之前要搞清楚的问题。对于规范化的银行来说，有专门的岗位依据法律法规、授信政策对客户资质进行初审，决定是否受理客户申请。信贷工作是选择的艺术，信贷链条上的每个环节都在做选择，不仅贷前要选好客户，贷后也要及时识别劣变客户压缩退出。

2.1.1.1 客户来源

调查之前，要深入思考，客户是怎么到了我这里？是主动营销还是被动受理？什么样的客户会来申请这种产品？客户为什么不在日常结算银行贷款？搞清楚了客户的来源，尽职调查基本上完成了一半。

对于银行而言，有下列客户来源。

（1）网点客户。银行的优势是网点和支付结算体系。在本行开户的客户每天都在进行销售收款、采购付款、缴税、发工资，我们可以对其交易习惯、资金流水进行分析，这是最真实的流水分析。调取网点客户开户以来的所有账户流水，分析企业的账户平均余额、资金进出规模、时点等特征；这些企业财务人员经常跑银行，不懂的业务，可以询问；长年累月下来，可以掌握这些客户的经营模式、资金运转规律，进而了解客户所在的行业状况。一些行业政策、事件对客户资金有何影响，这些都可以预判。客户收款来自下游、付款给上游，我们进而可以了解行业上下游企业的一些信息。所以尽职调查，不是收到客户的贷款申请才开始，而是在于平时的点点滴滴。这时候看到的客户，才是他最真实的一面，所以银行人要用好最初在网点积累的结算经验。

（2）主动营销。有些客户并不在本行开户，我们可以通过一些公开信息进行挖掘，例如当地纳税百强企业、行业龙头企业名录，通过朋友圈了解的知名企业。这类客户往往是公认的优质客户，各行都在争抢，需要主动营销，去争取这些客户。怎么样让他给你调查的机会，配合你的调查程序，是个现实问题，有些调查程序太烦琐，对方就会拒绝。这种客户属于我们已经很了解他了，但是他不了解我们的产品。所以尽职调查往往是形式上的，怎样设计产品和交易结构才是关键。

（3）客户介绍。通过挖掘现有客户的商业圈、上下游，通过客户介绍客户，这是一个重要的来源，往往优质的客户介绍的也是优质客户。但也要具体分析，特别是分析现有客户在产业中的地位，比他强势的上下游往往实力更强，比他弱势的要好好筛选。

（4）政府推介。各种银企对接会、招商局、经贸局推介的客户也是一个重要来源。政府往往考虑的是税收、产值、就业、出口等，这类客户不能照单全收，要仔细考察。

（5）同行客户。还有一些是同行有授信的客户，这些客户同行已经介入，说明基本面尚可，重点要考虑同行为何没有足额授信，或者分析同行退出的原因。

（6）主动客户。银行经常会遇到主动上门来申请贷款的客户。从表面材料看，可能还是不错的，但是深层次分析，往往有各种各样的瑕疵。毕竟在市场竞争激烈的环境下，还去陌生银行申请贷款，一般都是资质有些问题。

（7）其他客户。很多时候，会有一些亲戚、朋友、上级领导、兄弟行打招呼的客户，经验而论，这些客户风险都很大。我们不禁要思考，能通过正常渠道贷款的，还需要打招呼吗？

大型企业、小微企业（SME）、个人客户，项目贷款、贸易融资、零售贷款，这些都有不同的程序、不同的审批权限。拿到一个客户，要迅速判断，该客户属于哪一类？该走什么样的流程？进而选择合适的申报路径，倒排工期，合理安排尽职调查的时间，避免无效劳动。后面我们以公司类客户为例进行详细分析，而个人类客户其实就是家庭，家庭的经营和公司的经营也有很多相似之处，原理基本类似，不再赘述。

2.1.1.2 好客户

什么样的客户是好客户？来点干货，简单实用的标准，拿来就能用。然而金融的问题往往没有这么简单，好客户，角度不同，答案就不同。实体经营指标如开工率、产销率、销售回款率等，经过行业对比分析，哪些客户经营得好，哪些客户风险低，一目了然。问题在于，市场公认的好客户，对于每一家放贷机构来说，就已经不是好客户了，低风险客户往往收益也低，而高风险的客户往往能够带来高收益。

网上也有大量选择客户的标准，以负债率为例，好客户一个永远不会错的标准就是“负债低”。好客户的含义就是可以继续发放贷款或者维持目前贷款水平；“负债低”，就是负债尚未达到我行能承受的极限，也就是有新增贷款的空间。所以好客户和负债低是同义反复，逻辑没有错。是不是负债水平低于行业平均水平的就是好客户？其实，这种“三板斧”式的标准忽略了市场竞争因素，在市场上要吃大苦头。在一个充分竞争的市场，负债率高有高的道理，低有低的原因。负债率为什么会波动？那是因为不同的债权人的判断在变化。客户的每一笔负债的背后都有一个债权人（银行、民间金融或商业信用），甲银行认为该客户好，投放了一笔贷款，这会拉升负债率；乙供应商认为该客户不好，收紧了信用额度，这会降低负债率；无数债权人的判断，形成了当前的负债率。负债率是综合“全体债权人的判断”后的结果，包含了所有的信息，关于客户好的信息和不好的信息都体现在负债率里面。企业好与坏，不是客观实在，是主观判断！财务数字也是主观估算的结果，客户、供应商、员工、政府、债权人都认为它好，它就好。当大家的预期达到一致，就没有了市场机会。大家的意见有分歧，“你抽贷，我放贷，我抽贷，你放贷”，本质上是交易预期，对未来的预期！我们要把其他债权人可能的抽贷因素考虑进去，别人也会把我们的放贷考虑进去！分析企业，本质上是以我心去参悟众人的心。

作为初入门的客户经理，要丢掉众人皆知的“干货”，尊重市场，读懂市场，才能把握市场稍纵即逝的机会。存在的必然有一定的合理性，负债率高，我们要想为什么这些人不退出？负债率低，我们要想为什么这些人不进入？要读懂市场，不能“我认为如何”？要关注市场在想什么？当“其他债权人觉得客户好”时，你要投放就面临激烈的竞争，收益也不大；当“其他债权人觉得客户差”时，你要收回贷款，已经不可能了。趋势重要，但市场节奏、情绪也很重要，“领先百步死、领先半步生”，当你“独具慧眼”认为客户趋势大好，投放了贷款，而其他债权人一致认为客户差，收紧了信用，很可能该客户资金链就会断裂，根本等不到天明，你的贷款就损失了。当你认为客户差，收回了贷款，而其他债权人一致认为客户好，这种客户还是可以借新还旧不断维持的。是不是无须判断，如羊群一般，跟在其他银行后面亦步亦趋？快进快出？确实有很多债权人这样做，“凡是××银行有贷款的，我都给予授信”，然而问题在于授信策略是动态调整的，增加、维持、压缩、退出，都在不断地调整决策，如何对标？

“好”与“坏”，最终不会偏离实际经营状况。当你看到某企业资产负债率很低，很快就有实际经营方面的“坏消息”来填补这个缺口。知道一个消息，先问，别人知道吗？大家都掌握的信息是没有价值的，因为这些信息已经体现在策略之中。例如基础资料、财务报表，大家都在分析，这些信息是滞后的，当你阅读财务报表时，可能客户的某个下游客户正跑路了，意味着几百万元的坏账正在形成，可能客户提供的对外担保风险正在暴露，或有负债即将成为现实负债。不同的债权人掌握的信息不一致，对信息的判断也不一致，导致了对同样的客户有不同的判断。要获取尽量多的消息，同时要判断对手对消息的解读！消息传播途径与速度，对手采取行动的方式，都比消息本身重要！现实中的市场也不是充分竞争的，微观市场结构非常重要，我们要分析市场结构，有多少放贷人？有多少商业信用？他们如何获取信息？他们的行为方式如何？他们受到哪些政策限制？市场不仅包括看得见的玩家，还包括没有参与的玩家（潜在的玩家）。拿到一个客户，不仅要看哪些机构给他提供了贷款，还要看哪些机构没有参与，后者往往是被忽略了。进不进一个市场？这就是风险偏好问题。做客户，要知道自己的偏好，找准市场，在目标市场去寻找客户。

寻找“好客户”，实际上就是识别信贷市场上的“不均衡”，发现市场机会。高负债意味着财务杠杆很高，财务风险很高，那么经营风险、经营杠杆就要足够低，这样才会均衡。我们的工作，就是寻找偏离“均衡线”的客户。一个客户，当实体经营风险升高了，无法支撑高负债，负债水平就偏高，应该压缩或退出；当负债水平尚未达到实体经营状况能支撑的极限，负债水平就偏低，应该增加或维持。所以，要在公认的好客户中选出正在劣变的客户并退出，在公认的坏客户中挖掘“正在变好”的客户适当介入，或者说，要在“其他债权人觉得客户好”之前投放，要在“其他债权人觉得客户差”之前收回。此外，还要识别信贷市场上的结构性变迁，发现市场机会。例如，一项监管政策出台了，某一类机构被迫退出了市场，这也会带来市场机会。

金融交易的是未来，而不是现状。预计行业利好政策将要出台，尽管企业的经营没有任何变化，但是人们的预期改变了，放贷人蜂拥而至，纷纷投放贷款，金融活动就是把未来转移到现在的过程；等政策出台了，企业经营好转了，可能市场已经高度饱和，没有任何机会了。金融决策是面向未来的，主体、财务、经营、担保分析，都是评估未来。未来会如何？客户自己都不一定明白，更不要说外部人了，这就是风险。就算通过大数据分析，信息对称了，银行了解的信息和客户一样了，或者说“银行比客户自己还了解自己”，风险还是存在的。为什么呢？数据分析，不仅要分析客户的信息，还要分析商业对手对于该信息的解读及其策略，商业对手的对手，以至于无穷，如何精确量化？金融永远不会研究确定性，能够确定的就不是金融。市场工作，不会绝对准确，如果所有信息已经呈现，就没有市场机会了。市场工作需要一定的想象力，通过星星点点的信息拼接出模糊的图像，确定大概正确的方向。增加贷款以后，会改变客户的现状，会引起哪些科目变动？财务费用肯定会增加，营业收入是否增加更快？经营管理如何变动？内部、外部有无瓶颈？增加了市场供给，市场价格会不会变化？工人工资会不会提高？固定资产还够不够？客户的状况是变得更美好了，还是更不堪？当客户无法还款时，担保方是否也变坏了？客户经理的脑海要浮现出这些画面。

市场是一种艺术，背后是对人性的把握。“我不懂财务分析，我只晓得这个企业老板和银行的人在一起吃饭，一定是银行的人抢着买单，所以这个企业应该是不错的！”客户反复在价格细节上谈判，说明客户真的想做这笔交易！而诈骗客户，往往不会在乎利率！这就是从市场角度看风险。如何做好市场？要知道别人怎么想，就要主动去和客户、市场、对手沟通！“兵者诡道也”，有时候我们也要主动影响别人的预期，会释放一些消息去改变人们的预期。人都有弱点，会贪婪、会恐惧、会犯错误，要克服弱点，利用弱点。例如行业前景很好，大家纷纷介入，最后过度负债，信贷饱和度（融资总量与GDP的比例）很高，其风险往往比夕阳行业更高；又比如以前说到小企业，大家都不敢做，会恐惧，整体负债很低，形成了价值洼地；又比如经济活跃的地区往往高利贷也极度盛行，所以好与坏要辩证地看待。信贷工作，并不是拿着“干货”去按图索骥，而是战胜贪婪与恐惧，当然，这就需要对行业、经营乃至人性进行深入分析。