2.1.3 借款原因

教科书上一般把借款原因分为：季节性销售增长、长期销售增长、资产效率下降、固定资产重置及扩张、长期投资、商业信用的减少及改变、利润率下降、一次性或非期望性支出等。

从财务报表的角度来说，负债=银行借款+其他负债，负债=资产-权益，银行借款=资产-所有者权益-其他负债。有借款需求，原因不外乎资产增加、所有者权益减少、其他负债减少三个。季节性销售增长、长期销售增长、资产效率下降可能导致流动资产增加；固定资产重置及扩张、长期投资可能导致长期资产的增加；商业信用的减少及改变、债务重构可能导致流动负债的减少；红利支付、抽逃出资可能导致所有者权益的减少。所有者权益包含未分配利润，未分配利润来自利润表，收入-成本-费用=利润，从利润表来看，利润持续下降，必然最后导致权益下降，从而产生借款需求。

企业有借款需求，银行提供借款，会计恒等式再次平衡，如果不能补充外部融资，而且缺口越来越大，企业的资金链就断了。我们主要以汽车经销商为例，来详细分析这些可能的借款原因。

2.1.3.1 季节性销售增长

季节性销售增长，这里的季节是销售规律的意思，有时候五一、国庆，这种节假日，也可能会有销售增长。以汽车销售行业为例，秋冬季节被业内人士称之为“黄金季节”，而春夏季相对来说就清淡了许多。旺季的销量往往能占全年销量的70%左右。春节前往往汽车销售异常火爆，库存车全部售空，所以提前准备库存显得非常重要。在销售淡季，厂家往往强行压库，就是规定经销商必须提多少车，经销商资金压力很大。到了旺季，往往厂家车辆资源有限，现金提车优先，银票次之。畅销车型常常是经销商拿着现金都提不到车。所以经销商在旺季来临之前，都会申请充足的信贷额度，避免因为资金问题耽误了进货。

销售增长不是资金短缺的原因，现金流不匹配才是原因。按照企业业务循环，采购、销售、回款，如果企业议价能力很强，能够拖欠供应商资金，能够预收下游货款，那么就算是季节性销售增长了，也不会出现资金短缺。然而实务中，大多数企业没有这样的强势，通常要在旺季来临之前大量的采购，形成库存，到了旺季集中销售，然后陆续收到货款。企业的议价能力越弱，例如对供应商大量的预付账款，对下游客户大量赊销，那么资金缺口就越大。当旺季结束了，企业的库存陆续出清，应收账款陆续回款，企业账面上有了大量的现金。正是由于这种现金流规律，企业往往需要向银行融资，以应付这种季节性的销售增长。借款用途往往就是采购，还款来源主要是季节性资产减少所释放出的现金。

季节性融资一般是短期的。银行对公司的季节性融资通常在一年以内，而还款期安排在季节性销售低谷之前或之中，此时，公司的营运投资下降，能够收回大量资金。有时候一个旺季结束，很快就要为下一个旺季准备库存，是否有必要结清了再贷，还是不需要还款，直接签订长期借款合同，让企业随便用？这里有个关键点就是无论企业季节性销售周期有多短，都需要企业还清贷款再借款。一方面是检验企业是否有能力及时销售完库存并收到应收账款，相当于“压力测试”；另一方面是确保季节性融资不被用于长期投资。有的行业变化很快，会出现旺季不旺的现象，这时候大量存货无法短期消化，贷款不得不展期，所以银行要加强对市场的分析预判，不要盲目依赖传统经验。

2.1.3.2 长期销售增长

从汽车经销商发展历程来看，刚开始往往是投资一个标准4S店，店里摆放十台左右的展示车，就开始经营了。企业发现，如果仅仅依靠单个4S店，限于地理条件，展示空间有限，难以扩大销量。要扩大销量，就要建立很多网点，如在当地汽车批发市场租赁摊位、到下一级乡镇找些代理点，摆放一些车辆，展示销售，提升知名度和消费者的可获得性，从而带来销售的增长。这种增长和季节性增长不一样，这种增长是长期销售增长。一个网点摆放3台，假如单车均价10万元，就是30万元的资金占用，而且是长期占用。问题是，这笔投资资金从哪里来？首先是通过主店的利润积累，很显然这种方式来得慢；其次是股东投资，如果股东实力有限，这一点也做不到；然后就是银行贷款了。

对于这种借款理由，贷与不贷，银行如何判断？首先，我们要分析历史数据，该4S店主店存货周转如何？假如周转很慢，说明库存车没有得到充分利用嘛！企业的问题不是车少了没法展示，可能除了展厅十多台车，库房还有几十台车。直接把一部分库存车拉到其他网点就是了，没有必要再申请贷款。如果企业销售增长很快，但是应收账款增长更快，很多款都没收到，那企业实际上可以通过清收应收账款来获得资金，也就是内部资金利用不足。如果这些问题都不存在，那么企业确实需要贷款。但是由于这种资金占用往往是长期性的，企业什么时候还款呢？建好的代理销售点撤掉然后还款？事实上不可能。

所谓的流动资金贷款，实际上根本流动不起来。流动资金贷款形成了流动资产，但是企业的流动资产虽然不断地周转，但是企业总会保持相对固定的流动资产。对于企业来说，资产在流动，对于银行来说，贷款没有流动起来。银行的信贷资金往往被长期占用了，不断地续贷。随着企业的高速发展，还可能继续产生资金需求，这么好的企业难道不合作了吗？很多银行就是这样款越放越多，小客户一点一点垒成了大客户。

2.1.3.3 资产效率下降

效率下降也即是周转慢了。随着汽车经销商不断地提车、销售。往往一个问题就会出现，有些车好卖，有些车不好卖。经销商是否可以只提好卖的畅销车型呢？不可能，厂家会搭售。如果经销商采购经验不足、库存管理经验不足、销售经验不足，就可能导致滞销车越来越多，资金占用在这些滞销车型上面，可用的资金越来越少。每次打算提车，都发现资金不足，而且能提的车一次比一次少。按照厂家的考核要求，又必须提多少车才能完成任务，所以就产生了信贷需求。

2.1.3.4 固定资产重置

一个4S店，主要的固定资产就是展厅、售后维修设备等。重置就是多年以后，这些展厅陈旧了，维修设备损耗了，需要重建重购了。按理说，固定资产每年都在计提折旧，利润是计提折旧以后的数据，既然每年都盈利，那么折旧应该足以完成固定资产重置了吧。从账面上来说，确实计提了累计折旧，从实物形态来说，这些资金在哪里？往往形成了各种资产，如存货、货币、应收账款等。

这时候企业当然可以通过处置掉这些资产得到现金来重置固定资产。企业当初之所以没有把折旧以现金的形式专项存储，是因为存货等资产的收益率比银行利率更高。如果存货等经营性资产的资产收益率比银行贷款利率高，那么直接向银行申请借款来重置固定资产更有利。固定资产重置的支出，其融资需求往往是长期的，银行在做出贷款决策时应当根据公司的借款需求和未来的现金偿付能力决定贷款的金额和期限。

2.1.3.5 固定资产扩张

对于4S店来说，经营到一定规模了，往往就会建第二个标准店，而且往往是不同品牌，因为在一个城市做一个品牌，通过建代理网点，跑马圈地，最多也就建设到村镇，再往后就很难扩大销量了。什么时候达到增长的瓶颈？一般是销售收入与固定资产比率从快速增长到最后趋于稳定。这时候销售趋于稳定，如果企业没有太大进取心，也就安于现状，通过利润陆续归还掉银行贷款，也是一种比较好的选择。

更多的企业是选择再代理一个新品牌或者是到另一个空白城市建店经营同一个品牌。甚至很多企业老板有了一个品牌的成功运作经验，被胜利冲晕了头，一口气代理好几个品牌，同时开工建设。这种标准店和代理网点不一样，标准店需要购置土地、建设展厅、购置售后设备等，也就需要大量的资金。很多老板，一个品牌投资失误，销量起不来，几千万元就打水漂了。所以，项目建设往往需要大量的前期评估。

2.1.3.6 长期股权投资

对于4S店来说，要完成店面投资和增加新的品牌，既可以自己建一个新店，也可以直接收购其他4S店，后者在财务报表上就体现为“长期股权投资”。当然，收购的方式多种多样，包括受让现有股权、认购新增股权，或收购资产、承接债务等方式，可以在并购方和目标企业之间直接进行，也可以通过并购方成立一个专门的子公司来操作。无论哪种方式，并购方都需要大量的资金，这就构成了并购贷款需求。

并购贷款就是向并购方或其专门子公司发放的用于支付并购交易价款的贷款，其还款来源主要是并购完成后目标企业产生的现金流（通过分红）。早些年，《贷款通则》不允许用贷款从事股本权益性投资，银监会印发《商业银行并购贷款风险管理指引》以后，有条件地放开了这一块业务。并购贷款的风险较高，举个例子，A公司收购了B公司持有的C公司100%股权，借款人是A，信贷资金流向了B，而还款来源主要是C公司，也就是被收购的目标公司C日常经营产生的现金流向A公司支付红利，A公司进而向银行还本付息。并购整合是否成功？C公司是否有现金流？C公司会不会向A公司分红？这些因素都是不确定的。一个极端的例子，C公司本身有很多隐性债务没有被发现，并购后经营不善，股权一文不值，还款来源自然落空。实务中，并购贷款注重并购方的实力和投资经验，通常还需要以目标企业的资产或股权作为担保。

2.1.3.7 商业信用改变

对于汽车经销商来说，商业信用主要包括：对厂商的应付账款、应付票据、预付账款，对下游客户的应收账款、应收票据、预收账款等。厂家的商务政策发生了变化，例如从接受银行承兑汇票改为只接受现金提车，很可能造成公司的现金短缺，从而形成借款需求。如果下游客户从预付账款变为现款现货了，企业无法免费占用客户资金，也可能造成企业资金短缺。

对于这种资金短缺，我们要深入分析，是厂家统一调整了商务政策，还是该经销商长期不按时付款，导致厂家对其调整政策？商业关系往往有惯例，突然地改变，往往有特殊的原因。是不是当地有该经销商资金链危机的传言？客户不敢预付订车了？以上这些信号都要深入分析。

2.1.3.8 债务重构

债务重构主要是指在经营没有变化的情况下，用一种债务替代另一种债务。实务中，债务重构型借款非常普遍，可能是同一家银行借新还旧，可能是为了化解风险发放的盘活贷款，对于这类业务，也就没必要做太多分析，反正都得做。如果是替换其他银行的贷款，我们就要深入分析原因。是企业为了降低融资成本选择了还掉其他银行高成本贷款，还是其他银行觉得风险大退出了？是不是其他银行的资金监管措施太严格了，企业挪用资金不好操作？通常来说，如果不是主动营销的，在其他银行到期未续贷而找上门的客户，都是风险较高的客户。

债务重构型的客户，对放款时间要求非常高，原因就是其他银行的贷款有确切的到期日，对于日常生产经营的付款，晚几天关系不大，但是银行贷款到期未还就是逾期记录。逾期信息一旦通过征信上报，往往引起多家银行的紧张，集体抽贷，企业资金链就断了。

2.1.3.9 资本减少

资本减少了，企业就会出现资金短缺。资本减少往往不是正规的减资，而是通过比较隐蔽的方式抽走了资金，例如对股东的其他应收款科目增加了等。股东抽走资金是非常常见的，要么是有了新的投资项目，要么是觉得企业风险大，慢慢抽走自己的初始投资，随时准备撤退，剩下烂摊子，交给银行、员工去收拾。实务中很多企业老板都是这种心态，传统产业越来越不挣钱，关掉企业则无法面对员工，于是找来职业经理人，自己不再参与经营管理，就这样让企业自生自灭。企业缺资金了，那就找银行吧。能抵押就抵押，能质押的质押，反正自己的投资已经收回了。甚至有的企业贷款，把所有资产抵押出去，融资套现，目的就是变相地关闭企业。

企业贷款，调查的时候要分析这是管理层的意思还是老板的意思。正常情况下，企业经营上缺钱，管理层要向股东报告，股东投入资金，如果股东没有资金或者不愿意继续投资，就会申请贷款；如果程序反了，企业老板授意经营层申请贷款，可能就是股东想通过贷款抽回资金了，而用途就是股东其他项目或者日常开支。

广义来看，一个家庭也相当于企业，有的时候一方打算撤了，将房子抵押出去，获得资金并没有用于家庭经营，而是为离婚做准备，这时我们审查个人贷款时要注意，这种抵押物往往无法处置。

2.1.3.10 利润率下降

短期来说，现金流很重要，长期来说，利润很重要。在较长时间里，如果公司的盈利能力很弱甚至为负，那么公司就无法维持正常的经营支出，因此，盈利能力不足会导致直接借款需求。盈利能力下降往往是长期的结果，生产经营出了问题，不是给钱就能解决的问题，所以银行一般难以接受亏损企业的借款申请。

笔者曾经对某城市汽车经销商发放一种封闭贷款，只针对一批畅销车型，给一些贷款，封闭运行，确保这一块产品有盈利空间，给企业派驻信贷员现场监管，把车钥匙和合格证全部控制起来，把销售款控制起来，确保销售收入用来还款。这种方式贷款管理成本很高。