第6章 人性的弱点(6)

根据个人经验，我发现，有一个方法可以赢得他人的关注和合作，即使是全国最忙碌的人也不例外，那就是真诚地关注他人。让我举例说明。

几年前，我在布鲁克林科学学院开设了一门小说艺术课。当时，我们希望请到诺里斯、赫斯特、塔贝尔、特休恩和休斯来布鲁克林给我们传授宝贵的经验。

他们都是非常杰出并且忙碌的作家。因此，我们分别给他们写了信，信上说我们对他们的作品仰慕不已，希望能够深入学习他们成功的秘诀。我们还说，知道他们一定很繁忙，或许没有时间准备演讲，因此我们把有关写作方法方面的问题全部写在了一张清单上，希望能够得到他们的回答。每封信上大约都有 150 名学生的签名。

他们很喜欢这封信。谁会不喜欢呢？因此，他们来到布鲁克林，给我们提供了帮助。

通过相同的方法，我们还请来了西奥多·罗斯福的内阁财政部长、塔夫脱的内阁秘书长以及布赖恩、富兰克林·罗斯福等诸多名人。他们来到我的公共课程中向我的学生演讲。

我们所有人，包括工人、办公室文员以及坐在宝座上的君王……不管是什么样的身份，我们都喜欢被别人尊敬、被别人羡慕。以德国威廉皇帝为例，在第一次世界大战结束之后，他几乎受到了全人类的鄙视，被认为是最野蛮的人，就连他的同胞也来反对他。为了活命，他逃到了荷兰。所有人都强烈地仇恨他，甚至想要将他碎尸万段或者将他的身体焚烧。在民意的激烈怒火中，一个小男孩给他写了一封简单而诚挚的信。小男孩称赞他的仁慈，表达了对他的钦佩。他说，无论别的人怎么想，他都认为威廉是他的皇帝。他被小男孩的信深深地感动了，邀请小男孩来见他。

在母亲的陪伴下，小男孩应邀而来。后来，他娶了小男孩的母亲。那个小男孩没有读到一篇关于如何赢得朋友和影响他人的书，可是他本能地知道该怎么做。

如果我们想结交朋友，那就走出来，为别人的事情多花费一些时间、精力，无私和体贴地对待他人。当温莎公爵还是威尔士亲王的时候，他曾计划到南美参观访问。为了能够使用该国的语言公开地进行会谈，他在出发前花了几个月时间去学习西班牙语。结果，南美人们都非常欢迎他。

许多年来，我一直都牢记我朋友的生日。我是怎么做的呢？虽然我并不信仰占星术，但是，我还是会问对方是否相信一个人的出生日期和个性、行为存在关联。

然后我就接着问他或她的出生时间。如果他或她出生于 11 月 24 日，我就在心里重复，“11 月 24 日，11 月 24 日”。在朋友转身的那一刻，我会将他的姓名和出生日期写下来，然后再把这些记录在一本生日笔记中。

在每年的年初，我就会将这些生日日期记录在日历上，提醒自己。到了朋友生日的那一天，我会写信或者发电祝贺他或她生日快乐。这打动了他们的心！除了他们自己和他的亲人，我是这世上唯一记得他们生日的人。

如果我们想结交朋友，让我们用最大的热情来迎接他们。当有人给你打电话的时候，你也要运用同样的心理。用高兴的语调说“你好”，有助于在电话中谈话。

很多公司培训过电话接线员，就是为了让他们能够用友好的声音、欢迎的语调，以极大的热情和兴趣去接听每一个电话。只有这样，对方才会认为这个公司确实是在关心着他。让我们记住这一点，尤其是将来接电话的时候。

向他人显示你对他真正感兴趣，不仅能够为你赢得朋友，还可能帮助你发展客户，以及培养员工对公司的忠诚。

查尔斯·沃尔特斯在纽约市的一家著名的银行工作。有一次，他被分配去写一份关于某公司的机密报告。他知道他迫切需要的事实资料掌握在一个人的手里，那就是这家公司的经理。当沃尔特斯进入经理办公室的时候，一位年轻的女子从门后伸出头，对经理说，她今天没有办法给他邮票。

经理向沃尔特斯解释道 ：“我正在为我 12 岁的儿子收集邮票。”

沃尔特斯向经理表明了来意，然后开始提问。可经理却回答得很模糊，分明在敷衍他。很显然，他不想谈论这个话题。沃尔特斯用了许多方法也没能令他多说一些话。这次访谈短暂而枯燥，根本没有任何收获。

“老实说，我不知道该怎么做，”沃尔特斯先生表示，“接着，我想起了他的秘书对他说的话。是的，邮票，12 岁的儿子……我知道该怎么办了！我甚至记起，从我们银行的海外部门那里可以搜集到大量的邮票，那里堆满了来自各大洲的信件。第二天下午，我再次拜访这位经理，告诉他我想给他的儿子一些邮票。那么，我是否引起了他的热情？是的，他握着我的手，十分热情。他微笑着说 ：‘我的乔治一定会喜欢这一张。’他不停地说，一张一张地欣赏着这些邮票，‘让我们看看这个！这是一张非常珍贵的邮票。’”

“我们花了一个半小时去谈论邮票的事情，甚至还看了他儿子的照片。1 个多小时后，他投入地开始了我们之间的谈话。我想，这次他会给我我想要的信息。

确实如此，我甚至没有暗示过他，他就告诉我所有他知道的事情，还叫出他的下属让我进一步询问，甚至还打电话给他的一些合作伙伴——我得到了很多相关的报告和信件。用报社记者的话说，我得到了一个独家新闻。”

下面是另一个例子 ：

费城的科纳福先生多年来一直试图向一家大型连锁机构推销燃料，但那家连锁公司却只购买一家城镇经销商的燃料，运送燃料的卡车又总是从科纳福的办公室门前经过，这令科纳福先生十分不快。有一天晚上，他来到我的课上演讲，尽情地倾诉了他的不快。他对那家连锁店满怀愤怒，甚至诅咒他们。虽然如此，他还是不知道他推销失败的原因是什么。

我建议他尝试不同的战术。在课堂上，我们分成两方，进行了一场关于连锁店的发展对国家是否弊大于利的辩论。很明显，这应该是议员们的话题。

根据我的建议，科纳福站在反方阵营，他同意替连锁店辩护。后来，他来到那家连锁机构，对负责人说 ：“我来这里不是为了推销燃料，而是请你帮我一个忙。”然后，他将这场辩论告诉了对方，“我是来向你寻求帮助的，因为我想不出还有谁更有能力提供我想要的事实。我希望赢得辩论的胜利，我会非常感激你给我的帮助。”

科纳福先生这样叙述了接下来发生的事情 ：

“我向那个人保证只占用他一分钟的时间，他才答应和我见面。当我表明我的来意后，他示意我坐到椅子上，然后和我谈了 1 小时 47 分钟。他告诉我，曾经有人写过一本关于连锁店的书。后来，他写信给全国连锁店协会，帮我得到了一个关于这个话题的副本。他认为，连锁店为人类提供了服务，他为他能够向几百个社区提供服务而感到自豪。他的眼睛散发出明亮的光芒，我必须承认，我从来没有想过这些。这是我从来连想都不敢想的事。他改变了我的想法。当我离开时，他亲自把我送到门口，搂着我的肩膀，祝我在辩论中取胜，并希望我能当面把辩论的过程和结果告诉他。最后，他对我说：‘请在春天快要过去的时候再来见我一次，我想向你们订购一批燃料。’我认为这简直是一个奇迹！在刚才的谈话过程中，我没有向他推销过，甚至连暗示都没有。在这两小时内我真正引起了他的兴趣，而之前我花了十年试图让他感兴趣，都没有成功。”

科纳福先生并不是第一个发现这个真理的人。在很久以前，也就是公元前100 年，有一位罗马诗人普布里乌斯·西鲁斯就说过 ：“只有我们先对别人感兴趣，他们才会对我们感兴趣。”

如果你希望别人喜欢你，如果你想要发展真正的友谊，那么记住这个原则 ：

原则 1 ：真诚地对别人感兴趣。

保持微笑，让大家都喜欢上你

一个微笑，发自内心的微笑，能够打动任何人。

大多数快乐的人都是自己拿定主意去快乐的人。

那些无法露出微笑的人，才是最需要得到微笑的人。

在纽约的一个晚宴上，出席的嘉宾中有一位刚刚继承了遗产的女人。她急于给大家留下一个美好的印象。为此，她花费重金置办了紫貂、钻石和珍珠。遗憾的是，她似乎根本没有注意过她的表情，她的脸上充满了酸味和自私。她根本没有意识到为什么每个人都看透了她的心思。要知道，当我们面对面的时候，脸上的表情远比身上穿戴的衣物首饰重要得多。

查尔斯·施瓦布告诉我，他的笑容价值 1 亿美元。他想表达的可能就是这个道理。

施瓦布正是由于性格、魅力、能力综合起来，才造就了他的非凡成就。而他迷人的微笑则是他的人格中最可爱的一个因素。

要知道，行动胜于言语。微笑着说“我喜欢你，你让我很开心，见到你真高兴”，比什么都重要。

狗之所以是人类最好的朋友，正是因为它们总是很高兴看到我们，它们高兴地跳跃着，并围绕在我们的身边。同样的，我们在看到它们的时候也会感到高兴。

婴儿的微笑有着同样的效果。

也许，你曾经在医生的候诊室待过。看着周围那些焦急等待的面孔，你是否也会感到忧郁？

斯蒂芬·斯普劳尔博士是密苏里州的一个小镇上的兽医。有一个春天，他的等候室里坐满了客户，他们都在等待斯蒂芬给他们的宠物接种。大约十几个人，但是没有人彼此交谈，他们宁愿坐在那浪费时间。后来进来了一个年轻的女人，她带了一只小猫来看病，同时她还带着一个 9 个月大的婴儿。坐在旁边的一位绅士本来因为长时间的等待而心烦意乱了，但是，当他看到婴儿的时候，心情忽然好了起来。他觉得那个孩子正在看着他。然后，你猜那位先生做了什么？是的，他向那孩子微笑了。要是你和我在那里，我们也会做同样的事。很快，他便和那个女人谈论起她的孩子和他的孙子孙女，接着整个接待室的客人都加入了这个谈话。原本无聊又紧张的气氛渐渐变得舒适愉快起来。

要知道，一个缺乏诚意的笑容是骗不了任何人的，因为大家都看得出那种笑容是多么的机械，人人都讨厌它。因此，我在这里所讨论的是真正的、温馨的微笑。

一个微笑，发自内心的微笑，能够打动任何人。

纽约一家大百货商店的经理曾经告诉我，即使是连小学都没有毕业的人，如果能够拥有愉快的微笑，他也愿意雇用 ；而表情阴沉的人，即使是哲学博士，他也不愿意雇用。

微笑的作用就是这样强大。就算有时候大家看不见它，它也能发挥作用。美国电话公司曾经有过一个关于提供服务或进行产品销售的电话项目。在那个项目中，他们要求员工在与客户进行电话交谈时一定要带上微笑。他们相信微笑能够通过声音传达给对方。

美国最大的一家橡胶公司的董事长曾经告诉我，根据他的观察，做一件事情却对此不感兴趣的人是很难取得成功的。工作勤奋不一定是成功的法宝。他说：“我所认识的那些人，他们起初能取得成功是因为他们对自己的工作产生了兴趣，而且抓住了好的时机。能这样工作，任何人都很容易成功。可是后来，我发现那些起初为乐趣而工作的人成了为工作而工作的人。当初那份对待工作的热情和喜悦消失了，工作也就变得越来越沉闷，因此他们走向了失败。”

如果你期望别人和你会面的时候能够保持一个好的精神状态，那么你应当首先这样对待他人。

我曾经对我课上的数千名学生发起号召，让他们在一个星期的每一天都保持微笑，然后在下次上课的时候告诉我这样做的结果。它会产生什么效果？让我们来看看纽约的股票经纪人威廉·斯坦哈特写来的一封信。在数以百计的人当中，他是最典型的例子。

斯坦哈特先生在信中说 ：“我已经度过了 18 年的婚姻生活。我在家的时候，很少露出笑容，我的妻子也很少和我说话。在平常的生活中，我也总是愁眉不展。

在你要求我面带微笑然后说出自己的体验后，我决定尝试一个星期。第二天早上，我在梳理头发的时候，看着镜中闷闷不乐的自己，对自己说 ：‘比尔，你不能再皱眉了，从今天开始，你要试着微笑，就从现在开始。’当我坐下来吃早餐的时候，如何利用微笑征服世界

1

现代科学揭示出，忧郁、失望、惊恐等长期不良心理刺激，容易引起免疫系统缺陷进而发生癌变。

2

出门后，对路上遇到的每个人微笑——无论他们在做什么。

3

一个人独处的时候，为自己唱首歌或吹段口哨，放松的同时让自己心情愉悦。

我面带微笑地对妻子说了句 ：‘亲爱的，早上好。’你曾经提醒过我，她可能会感到惊讶。嗯，你低估了她的反应，她不仅是惊讶，而是震惊。我把你的要求告诉了她，她听完后表示，希望我以后天天都能微笑。接下来每个早上我都微笑。两个月以来，小小的微笑改变了我的生活态度，为我带来了很多快乐，我的家庭生活也因此发生了翻天覆地的变化。”

“就连在我去工作的路上，我都会对电梯员说‘早上好’，同时给他一个微笑。

我微笑着迎接所有人。在地铁里、柜台、交易所，即使是那些我从来没有见过的人，我也一直对他们微笑。很快，我发现，大家同样都用微笑来对待我。那些曾经对我提出投诉的客户也不再怒火冲天，他们开始愉快地向我诉苦。而我则微笑着倾听他们诉苦，并且觉得解决他们的问题是如此的容易。同时，我还发现我的笑容正在创造财富，我每天都能收获很多财富。我和另一个经纪人同在一个办公室办公，他的秘书是一个非常可爱的年轻小伙子。我高高兴兴地和他谈论人际关系学，他告诉我说，他刚来这里上班的时候以为我是一个可怕的牢骚鬼，而最近他已经改变了对我的看法。他说，当我微笑的时候，他觉得我是一个亲切的人。”

“我也不再批评他人，而是用欣赏和赞美取代了谴责。我已经不再谈论我想要的东西，反而更关心其他人想要什么。这简直革命性地改变了我的生活。现在的我像变了一个人似的，成了一个快乐的人、富有的人，我也得到了更多的友谊和快乐。”

现在，请问你自己一个问题，你喜欢微笑吗？然后，你需要做两件事情。第一，强迫自己微笑。第二，当你独处的时候，请试着吹吹口哨，或者哼个曲子，再或者唱一首歌。如果你总是快乐不起来，这个方法一定会让你感到高兴。

心理学家和哲学家威廉·詹姆士曾经说过 ：“行动似乎总是遵循着你的感觉，但真正的行动总是和感觉同步的。我们可以通过调节行动来直接地控制感觉，而不是使用那些间接调控感觉的方法。因此，我们能够自寻快乐。当我们丢失快乐的时候，就可以通过愉快的行动来控制你的思想。幸福并不取决于外在条件，而是取决于你的内心。”

不管你曾经做过什么，不管你是谁，不管你在哪里，如果你产生了快乐或者不快乐的感觉，那么原因必然来自你的内心。例如，两个不同的人可以在同一个地方，做同样的事情，也可能收获到相同的财富和声望，但是为什么一个感到痛苦，而另一个却觉得很快乐呢？

这是因为他们的内心想法和生活态度不同。