第7章 人性的弱点(7)

莎士比亚说 ：“好和坏之间没有什么区别，只在于你怎么想。”

林肯也曾经说过 ：“大多数快乐的人都是自己拿定主意去快乐的人。”他是对的。我看到了一个生动的事实，正好说明了这一点。

有一次，当我走在纽约站楼梯上的时候，看到前面有三四十个拄着拐杖的残疾男孩。他们费力地走在楼梯上，有一个男孩甚至需要被人抱起来走。

然而，他们欢快的笑声却令我十分震惊。我和带领这些男孩的人交谈时，说出了我的疑惑。

“哦，是的，”他说，“当一个孩子意识到自己将终身残疾的时候，他的第一感觉就是震惊，但是在震惊过后，他通常就不再理睬这件事，而是像正常的男孩一样寻找生活的乐趣。”

我向这些男孩脱帽致敬。他们给我上了一课，一堂我将永远铭记的课。

当你出门在外时，请收起下巴，抬头挺胸，尽量做做深呼吸。在阳光下，如果遇到了你的朋友，就用一个微笑来迎接他；和每一个人握手的时候，都全神贯注。

不要害怕被人误解，不要浪费哪怕一分钟的时间去想你的敌人。尝试修复你的心，让你的心变得坚定起来。

所以，你应当有个明确的目标，知道自己想干什么。然后，随着时间的流逝，让理想逐渐离开你的头脑，而付诸于现实中。这样你会发现，自己在不知不觉中就抓住机会慢慢实现了愿望。

你有头脑，你还有能力，你是一个认真、有用的人。要知道，思想是至高无上的。

只要保持正确的态度、勇敢的精神、坦诚的态度和良好的目标，你一定能够变成你想要成为的人。真诚的愿望和祈祷能够让你得到所有的东西，我们都是自己的神。

古老的中国有一句谚语，你和我都应该牢牢记住，那就是：“人无笑脸莫开店。”

你的微笑能够表达出你的良好意愿，你的微笑能够照亮观者的眼睛。不管是谁，看到十几个人皱眉，他也会皱起眉头。不管是谁，看到十几个人微笑，他也会开始微笑。笑容就像穿过云层的阳光，能为周围人带来愉快的心情。

微笑可以帮助他人认识到，这个世界上并不只有绝望。

几年前，纽约市百货公司的销售员在圣诞节期间发布了一则广告 ：在圣诞节微笑的价值。在这里，我将把它介绍给大家 ：

它不需要成本，却能够创造大量的价值。

它快乐了那些接受者，然而施予者也不会因此而陷入贫困。

它发生在一瞬间，然而有时它却能在别人的记忆中成为永恒。

即使是有钱人，也不能没有它 ；而对于没有钱的人，它又能带来更多的好处。

它可以让一个家庭幸福，也能让一个公司赢得更多的利润，还可以让朋友之间变得更加亲密。

如果你疲惫了，它能够让你休息 ；如果你气馁了，它能够让你得到光明。

如果你感到悲哀，它就是你生命中的阳光 ；如果你遇到了麻烦，它就是你振作的动力。

它买不到，求不到，借不到，偷不来。

在你拥有它之前，你无法得到任何好处。

在圣诞节的最后一刻，我们的销售人员也许会因为太累而无法给你一个微笑。

那么，您可不可以给我们一个微笑？

那些无法露出微笑的人，才是最需要得到微笑的人。

所以，如果你希望别人能够喜欢你，那么记住这个原则 ：

原则 2 ：微笑。

3 3 3 记住他人的姓名是最大的尊重

即使将地球上所有的名字放在一起，大多数人还是对他或她自己的名字更感兴趣。

记住每一个选民的名字。在被遗忘之前，牢牢地记住它。

1898 年，纽约的罗克兰县的斯托尼波恩小村庄发生了一件悲惨的事，一个孩子夭折了。这一天，他的邻居们正准备去参加他的葬礼。

一个名叫吉姆·法利的人也准备去，他到马棚牵出马。由于近日来天气寒冷，地上全是积雪，马已经好几天没有出去行走了。因此，马被带出来后，非常兴奋，欢快地绕圈跑起来，还高高地踢起它的双蹄，结果把吉姆·法利踢死了。

为此，一个星期内，斯托尼波恩小村庄举办了两场葬礼。

吉姆·法利留下了妻子和三个儿子，还有几百美元的保险金。

他的大儿子吉姆，那时只有 10 岁。为了生活，他来到了威灵沙的一家砖厂工作。

吉姆没有受到过良好的教育，但他具有自然亲切的天赋。凭借着这种天赋，他竟然步入了政坛。随着岁月的流逝，他掌握了一种特殊的本领，那就是记住所有人的名字。

他连高中都没有读过，但在他 46 岁之前，四个学院都曾授予他学位，他甚至成为民主党全国委员会和美国邮政协会的总主席。

我曾采访过吉姆·法利，向他询问成功的秘诀。他说 ：“努力工作。”我说 ：“您别开玩笑了。”然后，他反问我他成功的秘诀是什么，我回答说 ：“我知道你可以叫出 10 万人的名字。”他说，“不，只有 5 万人。”

请不要震惊，他正是凭借着这种能力将罗斯福先生送进了白宫。1932 年，他成为罗斯福竞选组的一员。而在这之前的几年里，吉姆·法利仅仅是一个旅行推销员，当然，他同时还在斯托尼波恩村的书记办公室工作。正是在这里工作的几年中，他开始练习记忆别人的名字。

刚开始时，这很简单做到。每当他新认识一个人，他就询问对方的姓名、家庭情况以及在商业和政治上的观点。所有的信息，他都会牢牢记住，成为他记忆的一部分。当他再次遇见那个人的时候，即便已经过去一年，他也能够与之握握手，然后询问对方的家庭情况，甚至谈论对方的花园。

从罗斯福总统竞选前的几个月开始，吉姆·法利每天要给西部和西北部各州的人民寄出数以百计的信件。然后，他搭着火车，用了 19 天的时间走遍了 20 个州，足足有 1 万 2 千里路，中间使用马车、汽车、旅游船等交通工具代步。他每来到一个城市，就同迎接他的人共进午餐、早餐、下午茶或者晚餐，诚恳地和他们交谈。

谈话结束后，他就再次踏上旅程，向下一站出发。

当他回到东部的时候，他开始给每一个人写信。他曾经访问的每个镇，每一个客人，每一个与他交谈过的人都牢牢记在他的脑海中。收信人的名单上共有成千上万个名字，而名单上的每一个人，都收到了他的亲笔信。那些信中，充满了他真诚的赞扬，开头总是“亲爱的比尔”或“亲爱的简”，而结尾总是“吉姆”。

吉姆·法利在年轻的时候就发现，即使将地球上所有的名字放在一起，大多数人还是对他或她自己的名字更感兴趣。记住一个名字和电话很容易，在你记住的同时，你就已经开始给予对方微妙而有效的赞美了。但是，如果你忘记了它，或者拼错了它，你不仅暴露了自己的缺点，还会伤害到对方。

例如，我曾经在巴黎举办了一个公开的演讲课，并以信件的形式向这个城市的所有美国人发出邀请。法国打字员英语知识比较匮乏，因此，他们打出来的姓名也是错误百出。

一个在巴黎一家大银行担任经理的美国人，就因为他的名字被拼错而专门给我写了一封措辞严厉的指责信。

安德鲁·卡耐基成功的原因是什么呢？

尽管他被称为“钢铁大王”，但其实他掌握的钢铁生产知识并不是很多。为他工作的人当中，起码有数百人在钢铁方面的知识远比他丰富。

但他知道如何处理人际关系，而正是这个给他带来了财富。在他很小的时候，他就表现出了优秀的组织能力，他具有天生的领导才华。在他 10 岁的时候，他就发现人们都十分重视自己的名字。于是，他充分利用了这一点，结果获益匪浅。

为了说明这一点，我举一个他童年时代的例子。

在他很小的时候，这个苏格兰儿童曾经养过一只兔子，而且是怀了小宝宝的兔子。不久，他就有了一整窝的小兔子。但是，这些兔子却没有足够的饲料。于是，他就想了一个好主意。他对附近的男孩和女孩说，如果他们能够提供足够养活一只兔子的三叶草和蒲公英，他们就可以将自己的名字赐予被养活的那只兔子。

他的做法产生了非常神奇的效果，以至于令卡耐基终生难忘。

多年以后，他将同样的心理战术运用在商业上，创造了数以百万的财富。例如，他曾经试图向宾夕法尼亚铁路出售钢轨。当时，埃德加·汤姆森是宾夕法尼亚铁路的经理。于是，安德鲁·卡耐基就在匹兹堡建了一个庞大的钢铁厂，并把它命名为“埃德加·汤姆森钢铁厂”。

这样做的结果自然不言而喻。当宾夕法尼亚铁路需要钢轨的时候，埃德加·汤姆森会从哪里购买呢？西尔斯还是罗巴克？很明显，答案只有一个——埃德加·汤姆森钢铁厂。

当卡耐基和乔治·普尔曼为汽车业霸主的位置而互相争斗的时候，钢铁大王又想起了兔子的故事。安德鲁·卡耐基控制的中央运输公司和普尔曼的公司，都在努力获得联合太平洋铁路的汽车业务。为此，他们明争暗斗，削减价格，甚至到了已经没有利润的地步。有一次，卡耐基和普尔曼都去纽约的联合太平洋公司开会。

在其中的一个晚上，当他们在圣尼古拉酒店里碰面时，卡耐基对普尔曼说：“晚上好，普尔曼先生，我们是不是都很傻？”

“你是什么意思？”普尔曼问。

然后，卡耐基向他说出了自己的想法 ：他希望双方的公司合并合作，从而充分发挥双方的优势，而不是互相竞争。

普尔曼倾听了他的想法，但并没有完全信服，只在最后问道 ：“你觉得我们双方的公司合并后，应该叫什么名字？”卡耐基立刻回答说 ：“当然叫普尔曼皇家汽车公司。”

普尔曼的脸上顿时神采飞扬，“到我房间来，让我们谈谈吧。”接下来的谈话改写了美国的工业史。

安德鲁·卡耐基领导的秘诀之一就是用名字来纪念和表彰他的朋友和商业伙伴。而他最引以为傲的是，他可以叫出许多工人的名字。他曾自豪地说，他亲自负责的钢铁厂从来没有发生过罢工。

人们都以自己的名字而自豪，为了让自己的名字流传于世，甚至不惜任何代价。

巴纳姆先生，是他那个时代的最伟大的艺人，他为没有儿子继承他的名字而感到失望。为此，他甚至打电话给他的外孙，如果他能够改名为巴纳姆·西雷，就可以得到 25 000 美元。

几个世纪以来，贵族和富豪之所以愿意出资资助那些艺术家、音乐家，就是为了在他们的作品上留下自己的名字。

图书馆和博物馆的藏品上，总会留下捐赠人的姓名。那些不愿让名字消失的人，就是试图用这种方法让人们铭记他们。

大多数人记不住别人的名字，原因很简单，他们无法集中精力，更挤不出时间和精力去重复并记忆别人的名字。他们为自己找借口说自己太忙了。

但富兰克林·罗斯福应该比他们更忙，然而，他就能够花费时间记住所有和他接触过的人的名字。

例如 ：克莱斯勒汽车公司曾经特地为罗斯福先生制造了一辆专用的汽车（因为罗斯福先生的双腿瘫痪了）。张伯伦和一名机械师将这辆车送到了白宫。后来，张伯伦给我写了一封信，讲述了他的那段经历。

张伯伦先生写道 ：“我教罗斯福总统如何处理这辆车上的特殊装置，但他教会了我许多关于处理人际关系的技巧。我在白宫的时候，总统非常高兴。他叫出了我的名字，让我觉得很舒服。我印象最为深刻的是，当我向他展示汽车的每一个功能并一一说明的时候，他显得非常感兴趣。这辆车的设计，完全可以只用手工操作。一群人围着看这辆车，他说：‘我认为这是了不起的设计。你需要做的仅仅是触摸按钮，然后移动它。你可以毫不费力地驾驶它。我觉得它真是太棒了！我不知道它行动的原理。如果有时间的话，我真希望把它拆下来，看看它是如何工作的。’”

“当罗斯福的朋友和同事对这辆车发出啧啧称赞时，他对他们说 ：‘张伯伦先生，我为你因开发这款车所花费的时间和精力，表示深深的感谢。你的工作非常优秀。’散热器、后视镜、钟、灯、车内的装饰、驾驶座，甚至手提箱，他都一一赞美。也就是说，他注意到了每一个细节，他知道我的苦心。他把这些特殊的设备介绍给罗斯福夫人和帕金斯秘书小姐，他甚至对白宫的门卫说 ：‘乔治，你要照顾好这些特别的手提箱。’”

“当我向他们介绍完相关情况后，总统转过身对我说 ：‘好吧，张伯伦先生，联邦储备委员会已经等我 30 分钟了，我想我该回去工作了。’”

“在去白宫的时候，我还带了一个机械师。当他被介绍给罗斯福的时候，他显得非常羞涩，甚至没有跟总统说一句话。罗斯福只听到了一次他的名字，但在我们离开的时候，总统和他握手，叫出了他的名字，并且感谢他专门来华盛顿送车。

他的感谢没有任何敷衍的成分。”

“返回纽约的几天后，我收到了罗斯福总统的感谢信，以及他亲笔签名的照片。

他再次对我的付出表示感谢。对于我来说，至今都无法理解他为什么能够如此细心。”

富兰克林·罗斯福明白，记住对方的名字，从而让他感觉自己很重要是获得对方好感的最简单、最有效、最重要的方法。道理虽然简单，做起来却不容易。

想想看，我们当中有多少人能做到这一点？

我们都有被介绍给陌生人的时候，也有一些聊过几分钟的新朋友，但是，在彼此道别的时候，我们甚至连一句“再见，某某”都说不出来。

一个政治家所要学习的第一课就是，“记住每一个选民的名字。在被遗忘之前，牢牢地记住它。”

记住别人姓名的秘诀

1

与人初次见面时，应主动而礼貌地询问对方的姓名，并确认是怎么写的。

2

刚刚知道一个人的姓名后，不妨在初次见面时有意识地称呼对方的名字，帮助你加深印象。

3

注意把对方的名字和他的容貌特征联系起来，并尽可能了解他的背景资料。

4

如果不确信自己能够记住他的名字，最好把有关资料记录在笔记本上，时常复习。

不单单是政治场合，在商业活动和社会交往中，能够记住对方的名字也是非常重要的。

法国皇帝，也就是拿破仑的侄子——拿破仑三世，曾经吹嘘自己能记住他所会见过的每个人的名字。

他用了什么方法？非常简单。如果他没有听清楚别人的名字，他就说：“对不起。

请再说一遍。”如果那个名字很不常见，他还会问 ：“怎么拼写？”

在谈话中，他不厌其烦地重复数次，然后将这个人的特征、习惯和爱好在他的心里联系起来。

如果此人是个很重要的人物，他会进一步记忆。在他独处的时候，他会将这个人的名字写在一张纸上，看着它，集中精力记住它，然后把这张纸撕掉。这样，他在给耳朵留下印象之后，又给眼睛留下了一个印象。

所以，如果你希望别人能够喜欢你，那么记住这个原则 ：

原则 3 ：一个人的名字，对这个人来说，是世界上最可爱和最重要的词语。

善于聆听的人是最受欢迎的人

倾听，本身就是一种我们可以付给任何人的最高赞扬。

请忍耐吧，即使是最激烈的批评者，在善于聆听的人面前也往往会软化下来。

如果你希望成为一个善于交谈的人，就请先成为一位细心的听众吧。

前一段时间，我参加了一个聚会。我不会玩桥牌，恰好有一个女人也不会玩。

她知道，在洛厄尔·托马斯去香港从事电台事业之前 ， 我曾经做过他的助理。尤其是关于他的欧洲之旅，我帮他做了很多的准备，也提供了许多帮助。于是，她说：

“哦，卡耐基先生，我希望你能告诉我你游览过和你看到过的那些美丽风景。”