第5章 人性的弱点(5)

世界上有很多人都只顾攫取利益和自我追求。因此，那些无私地为他人服务的人就具有巨大的优势，因为他几乎没有竞争者。美国著名的律师同时也是最伟大的商界领袖之一的欧文·杨曾经说过：“比起担心自己的前途，人们更应该了解其他人的立场。”

如果通过阅读本书，你只了解了一件事，那就是站在别人的角度来看事情，了解他们的需求。如果你从本书中能够学会这一点，那么它必将成为你职业生涯的一块基石。

大多数人在大学都学习过维吉尔，却从来没有研究过自己头脑运作的奥秘。

例如：有一次，我给一家大型空调制造公司的员工讲解如何有效地演讲，他们都是刚毕业的大学生。

其中一位学生需要说服别人跟自己打篮球。他是这样说的：“我希望你们都去打篮球。我喜欢打篮球，但最近几次去健身房的时候，都因为人数不够而不能组队打球。那天晚上，我们只有两三个人，只能互相抛球、投篮。结果我的眼睛都被打得青肿。我希望明天晚上大家能和我一起打篮球。”

如果是你，他谈论到任何你想要的东西了吗？没有。而你也不会想去一个没人去的健身房，是吗？你也不关心他想要什么，你不希望像他一样被弄个乌眼青。

他甚至没有向你说出去健身房给你带来的好处。当然，打篮球能带给你许多好处，比如振奋精神，增强食欲，让你的头脑更清晰，还能享受到运动的乐趣。

再重复一遍欧斯垂教授的忠告：激起他人对他想要的东西的渴望。谁可以做到这一点，谁就能拥有整个世界。如果做不到的话，他将一事无成。

在我的培训课上，有一个已经做了父亲的学生，他总是担心他的儿子，因为那个孩子体重过轻，又不爱吃饭。而他们总是用对待大人的方法来对待他，不是责骂就是喋喋不休，“妈妈希望你吃这个吃那个……”，“父亲希望你长得又高又大”。

难道男孩会理会这些话？试想你会去关注沙滩上的沙斑鸡吗？你不会，他也不会。

任何一个有常识的父亲都不该指望一个 3 岁的孩子会对一个 30 岁的父亲说的话作出反应。然而，这正是许多父亲希望孩子做到的。这是荒谬的、不合情理的。

幸运的是，这位父亲终于明白了这一点。因此，他问自己：“儿子到底想要什么？

我应当如何将我想要的和他想要的画上等号？”

如果一个父亲开始思考这个问题，那么事情就变得容易了。他的儿子有一个三轮车，这孩子总是喜欢骑着它到屋前的人行道上玩。可是在布鲁克林的街头上住着一个大男孩，就像恶霸一样，总是抢他儿子的三轮车骑。

于是，他儿子就不得不把母亲叫出来，轰走那个大男孩，要回三轮车。几乎每天都会这样。

儿子想要什么呢？不用福尔摩斯帮忙，就能知道答案。他的骄傲，他的愤怒，他自我肯定的欲望都驱使他产生了一种“报复”的渴望，那就是打碎那个大男孩的鼻子。

于是，他的父亲对他说，如果他按照母亲的要求多吃饭，就能迅速长大，有足够的力量将那个男孩打倒。当他听到这番话后，他觉得这完全不是强迫他吃饭的问题了，菠菜、泡菜、盐鲭鱼，他都来者不拒，只是为了有一天能够打倒那个总是羞辱他、欺负他的恶霸。

这个问题解决后，这位父亲又面临一个问题：小男孩总是尿床。

小男孩和奶奶一起睡。每天早晨奶奶醒来的时候，都会摸摸床单，然后说：

“瞧，约翰尼，你昨晚干了什么？”

小男孩会反驳道：“不，不是我弄湿的，是你。”

因为这件事，小男孩的父母用尽了各种办法，责骂、责打、羞辱、一遍一遍地唠叨，可是无济于事。因此，小男孩的父母问：“如何才能让他不再尿床？”

他想要什么？首先，他想穿和父亲一样的睡衣，而不是和奶奶穿一样的睡袍。

奶奶已经答应他如果他不再尿床，她将很乐意给他买睡衣。其次，他希望睡在自己的床上，对此，奶奶也不反对。

于是，他的母亲带他去布鲁克林的百货公司，向售货员使了使眼色，说：“这位小绅士想买些东西。”

售货员以一种让他觉得自己很重要的口吻问道：“年轻人，能告诉我，你想买什么吗？”

他站高几英寸，说：“我想给自己买一张床。”

在他母亲的暗示下，售货员把一个他母亲已经看好的床拿给他，最终说服男孩买下了。

当天，床就被送到了家里。那天晚上，当父亲回家时，小男孩跑到门口喊：

“爸爸！爸爸，快来楼上看看我买的床！”

孩子的父亲看到床后，遵从了施瓦布的方法，不吝啬嘉许，真心地赞美了一番，并说：“你不会再尿床了，是吗？”“哦，不，不！我不会尿在这张床上。”这个男孩的骄傲自尊使他遵守了承诺。这是他的床，他亲自买了它。现在，他穿着睡衣，像一个男人的样子，不再尿床了。

还有一位父亲是电话工程师，名叫杜奇曼，他三岁的女儿总是拒绝吃早餐。

无论责备、恳求，还是哄骗，她都不肯吃。各种方法都用遍了，可是一点作用也没有。因此，她的父母开始思考：“怎样才能让她想要吃早餐呢？”

小女孩总爱模仿她的母亲，希望当个大人。于是，有一天早晨，她的父母恳请她为他们做一顿早餐，这正好满足了她当大人的心理。父亲进入厨房的时候，她正在搅拌着，她说：“哦，你看，爸爸，我在准备今天的早餐。”

不需要哄骗，她吃下了早餐，因为她对此产生了兴趣。通过做早餐，她得到了她想要的感觉。

威廉·温特曾说过：“自我表现是人类最本质的需要。”我们为什么不能将这种心理，应用在业务往来上？

激发他人的渴望。

（第二章　怎样让大家都喜欢你

成 功 箴 言

◎ 真诚地对别人感兴趣。

◎ 微笑。

◎ 请记住，一个人的名字，对这个人来说，是世界上最可爱和最重要的声音。

◎ 做一个好的倾听者。鼓励他人谈论他们自己。

◎ 谈论别人感兴趣的话题。

◎ 真诚地让他人明白他是多么的重要。

真诚地想要了解他人

如果我们只是试图打动人，让人们对我们感兴趣，我们将永远不会拥有真正的、真诚的朋友。

只有我们先对别人感兴趣，他们才会对我们感兴趣。

为什么要读本书？如果为了学会如何赢得朋友，那为什么不向世界上交友最成功的动物学习呢？它是谁？只要你在街上行走，就有可能会遇到它。当你距离它 10 英尺的时候，它就已经开始摇尾巴了，如果你停下来拍拍它，它会高兴地跳跃起来，向你表达它是多么地爱你。

而你知道，它做这些亲密的举动，并没有任何不可告人的动机 ：它并不会向你推销任何房地产，也不想和你结婚。

你是否认为狗是唯一不需要为生活而工作的动物？母鸡要为人类产蛋，母牛要给予人类牛奶，金丝雀要献上它的歌喉……但是，狗并不会给你什么东西，只有对生活的热爱。

在我 5 岁那年，父亲花 50 美分买了一条黄毛小狗，我给它取名叫蒂皮。它给我的童年带来了无穷无尽的快乐。每天下午的 4 点 30 分，它都会准时地坐在院子前面，用它美丽的眼睛坚定不移地盯着我回来的小路，只要听到我的声音或者看见我带着晚餐穿过矮树林，它就会像比赛的赛车一样飞奔而来迎接我，带着纯粹的喜悦围着我跳跃。

蒂皮陪伴了我 5 年，后来，在一个我永远不会忘记的悲惨的夜晚，它死了——就在距离我不过 10 英尺的地方，闪电击中了它。它的死成了我童年时代的一个悲剧。

蒂皮，你从来没有看过一本关于心理学的书，是的，你也没有必要去看。可你却有着神圣的本能，你可以在两个月内与任何人成为真正的朋友，比其他人用两年的时间试图让别人成为自己的朋友做得更好。

让我再说一遍 ：你可以在两个月内与任何人成为真正的朋友，比其他人用两年的时间试图让别人成为自己的朋友做得更好。

但我知道，你也知道，人们生活的失误正在于仅仅想让他人对自己感兴趣。

当然，这是行不通的。人们不会对你感兴趣。他们对我也完全不感兴趣。他们在意的只是自己的兴趣。不管是早晨、中午，还是晚饭后，他们都不会把时间花费在他人身上。

纽约电话公司曾经专门对电话谈话作了详细的研究，试图找出哪些词是人们最常使用的。你大概已经猜到了 ：正是人称代词“我”。在 500 个电话交谈中，人们用了 3900 次的“我”。而如果让你看一组照片，你首先看到的正是有你的那张图片。

如果你以为人们都真的在意你，对你感兴趣，那你就大错特错了。想象一下，如果你在今晚去世，那么几天后都有谁会愿意来参加你的丧礼呢？

只有先去关注别人，别人才会开始关注你，对你感兴趣。请务必记住下面的话：

如果我们只是试图打动人，让人们对我们感兴趣，我们将永远不会拥有真正的、真诚的朋友。而且即便通过这种方式得到了朋友，也绝不会是真正的朋友。

拿破仑就曾尝试过这种方式。在他与约瑟芬最后一次约会中，他这样说 ：“约瑟芬，我曾经是世上最幸运的人，然而就在这个时候，你是我在这个世界上唯一可以依靠的人。”虽然他说出了这样的话，但是历史学家依然怀疑他是否真的信赖她。

维也纳的阿尔弗雷德·阿德勒是著名的心理学家，他曾写过一本书，名为《生活对你意味着什么》。在书中，他说道 ：“对谁都不感兴趣的人，必将在生活中遇到最大的困难，并且还会极大地伤害到他人。正是这些人造成了全人类的失败。”

你可能阅读过许多心理学方面的论文，但遗憾的是，并没有发现有价值的话，而阿德勒的这句话却值得我们深入理解。在这里，我将再重复一遍这句话 ：

对谁都不感兴趣的人，必将在生活中遇到最大的困难，并且还会极大地伤害到他人。正是这些人造成了全人类的失败。

我曾经参加过纽约大学的一个短篇小说写作课程，并有幸听到了一位著名杂志编辑的演讲。他说，他随便拿起他办公桌上的任何一篇文章，看完几段后就能断定关心别人的重要性

不关心别人、对别人不感兴趣的人，自己的生活会遭受很大的困难，并且会伤害到他人。

如果我们想结交朋友，就要先花时间、精力为别人做些事情。

一个真正关心他人的人在两个月内交到的朋友，比一个只希望别人关心自己的人在两年内交到的朋友还多。

作者是否喜欢人。“如果作者不喜欢人们，”他说，“人们也不会喜欢他或她的文章。”

他在演讲过程中，曾为他跑题而道了两次歉。

“我告诉你，”他说，“牧师也会告诉你同样的事情。那就是，只要你想成为一个成功的作家，你就必须对别人感兴趣。”

如果真的存在写小说的本质，你可以肯定它就是人与人之间的关系。

霍华德·瑟斯顿是公认的成功魔术师，四十年来，他走遍世界各地，创造了一个又一个奇迹，让无数观众沉浸在他的神秘幻相中，让他们惊奇万分、欢呼雀跃。

前后共有超过 60 亿人为看他的节目而掏钱买门票，他赚了近 200 万美元。在他最后一次在百老汇表演的时候，我来到更衣室采访了他。

我询问瑟斯顿先生的成功秘诀。当然，和他的学历无关。因为据他回忆，当他还是一个小男孩的时候，他就远离家乡，成为一个流浪汉。当时，他坐在货车车厢中，睡在草堆上，以乞讨为生，就连认字也是从铁路沿线的广告上学会的。

他在魔术方面有着卓越的知识吗？不！他告诉我，关于魔术方面的书籍有数以百计，人们可以随意阅读，可是像他那样的魔术师，世界上仅有几十个人。那么，究竟是什么造就了他的成功？因为他身上有着其他人没有的两个东西。

首先，他有能力把握住自己的个性。他是一位大师级的表演者，他知道人类的本性。他在舞台上所做的一切，每一个手势，每一个声音，每一个语调，每一个眉毛的动作，都是经过精心排练过的。而他的这一系列动作都配合得分秒不差。

除此以外，瑟斯顿还能够引起人们真正的兴趣。他告诉我，许多魔术师会看着观众，对自己说 ：“嗯，这是一群傻瓜、乡巴佬，我将尽情地愚弄他们所有人。”

但瑟斯顿的想法却完全不同。他告诉我，他每次站在舞台上都会对自己说 ：“我很感激这些人来看我的表演，他们帮助了我，让我能够生活得更好。我要尽我所能给他们带来最好的表演。”

他宣称，他走到脚灯前面的时候，总是首先对自己一遍又一遍说 ：“我爱我的观众。我爱我的观众。”可笑吗？荒谬吗？你可以按照你喜欢的想法去理解。我只是将最有名的魔术师的话不加修饰地传递给你。

类似的成功者还有亨克夫人。她贫穷过，伤心过，甚至一度想过带着孩子自杀。

她的人生就是一出悲剧，然而，即使有着这样悲惨的遭遇，她还是热爱歌唱。她在坎坷的人生中不断歌唱，终于功成名就，成为一名歌唱家。她认为，她之所以能够获得成功，就是因为她总是在关注人群，对他人怀有极大的热情和兴趣。

这也是西奥多·罗斯福受欢迎的秘诀之一。他受到了人们的普遍爱戴，就连他的仆人也对他十分敬爱。他的仆人詹姆斯·阿莫斯，写了一本名为《西奥多·罗斯福，我心目中的英雄》的书。在该书中，阿莫斯讲述了一个极具启发性的事件 ：

我的妻子有一次向总统询问鹑鸟的事情。她从来没有见过这种动物，总统向她详细地描述了它。一段时间后，我们家的电话铃响了。罗斯福先生亲自打电话给我的妻子，告诉她在她的窗口有一只鹑鸟，站在窗口，应该可以看到。从这样的小事情中，就可以看出罗斯福的人品。每当他经过我们的小房子，尽管我们看不见他，他也会喊 ：“你好，阿莫斯……你好，安妮！”然后离开。这难道仅仅是一个友好的问候吗？

仆人怎么可能不喜欢这样的一个人？任何人都会喜欢他的。有一天，罗斯福去白宫，塔夫脱总统和夫人都不在。他谦虚地向所有认识的人打招呼，并能一一道出他们的名字，甚至连洗涤的女佣也不例外。

“当他看见厨房女仆爱丽丝的时候，”阿奇·巴特说，“他问她，她是否还在做玉米面包。爱丽丝告诉他，她有时为仆人们做，但是楼上已经没有人吃这个了。”

“他们的品味出了问题，”罗斯福大声说，“如果我见到了总统，我就告诉他。”

爱丽丝给了他一盘玉米面包，他在去办公室的路上一边吃着它，一边向园丁和劳动者亲切地打招呼。

“就跟原来一样，他跟每个人打招呼。艾克·胡佛曾经在白宫工作了 40 年，当时他流着泪说：‘这是近两年来最幸福的一天，就算给我 100 美元，我也不会换。’”

艾略特博士是哈佛大学的校长。他因为总是深切地关心人，而得到了学校里每一位师生的爱戴。这里有一个关于艾略特校长的事例 ：

有一天，大学一年级的可列顿来到校长室领取 50 美元的贫困学生贷款。那名学生在后来讲述了他的这段经历 ：“当我满怀感激地领完钱，准备离开办公室时，艾略特校长叫住了我，对我说 ：‘请你稍坐一会儿。听说你在宿舍自己开伙做饭，如果你吃得不错，能够吃饱，我觉得这样没有什么不好，我以前上大学的时候也干过这样的事。’听到这样的话，我感到十分意外，他继续说，‘你做过肉饼吗？

又烂又熟的肉饼，非常好吃，我以前就很喜欢。’接着，他告诉我这种肉饼的做法。”