1.1.4　如何选择创业的电商品类

在当下，“草根”电商创业所要思考的是选择什么品类的商品比较适合。例如，服饰虽然市场大，但过度“红海”，很难盈利；生鲜品类虽然新，但市场太小，并且竞争压力大，同时还有仓配、售后等问题，导致“红海的不好做，蓝海的又做不好”。所以电商创业是非常艰难的。

但是电商创业也并非无路可走，要想做好品类选择，首先要先了解这个产业，最简单的方式就是盘点现有的跨境电商们如何选择类目，如图1-9所示。

由图1-9可以进行简单的归纳，消费者有兴趣的跨境商品，主要集中在服装、美容护肤产品两大领域。以此可以看出互联网创业选择品类需要考虑以下三个因素，如表1-1所示。

1．消费属性

某些品类拥有较高的关注度，比如女装、护肤品、手机、餐馆和旅游目的地等。而在某些品类领域中，关注度比较低，比如水杯、拖鞋和垃圾筐等。关注低并不是因为不需要，而是消费者对这个品类的品牌和性能差异相对不够敏感。对性能不敏感并不是说消费者不在意质量，而是在消费者心目中，只有“好”和“坏”、“贵”和“便宜”的简单差别，很难创造品牌和品牌之间的差异。

继而深挖差异化产品，比如女装可以主打黑色裙子以及超短裙等细分品类。另外，如袜子的品牌有浪莎、南极人和七匹狼等。但在消费者眼里这些都是“穿起来还不错”的袜子而已，到底是谁略胜一筹消费者其实并不关注。这样就可以看出，如果电商对品牌关注度不够敏感，那么想在这个领域做出成绩是不太现实的。因为消费者体会不到差异，电商就难做品牌差异，没有品牌差异，就没有消费者的忠诚度。

2．客单价

下面以美妆护理为例，分析一下美妆护理商品客单价。表1-2所示为不同网站热销美妆护理品类价格分布。

从表1-2可以看出，约40%的客单价在50~100元，约16%的客单价在100~150元，约9%的客单价在150~200元。

实现产品差异化在市场占据主动之后，就需要考虑利益最大化，这包括两个途径。一是实现用户产品个性化，使产品的用户价值最大化，让产品变成一种因人而异的服务（优质产品易被复制，优质服务难被取代），基于用户价值去定价，而不是基于成本去定价。

二是保持动态的价格机制。保证其价格在用户可接受范围内尽可能提高，但是不能让利润率刺激到新资本进入这个市场，比如中国互联网新产品尽可能不要刺激腾讯这样的巨头进入；这样才能在进行价格竞争时，又保证不会因为过低影响生存。

案例　获得最高利润

A产品的成本是50元，它有100个潜在用户。

当定价为100元时，有50个用户愿意购买，这时候利润是50×（100-50）=2500（元）；

当它降价到80元时，有90个用户愿意购买，这时候利润是90×（80-50）=2700（元）。

由此可以看出虽然单个用户的利润在下降，但是总量的上升带来了总利润的上升。在最理想的状态下，给每个用户设定一个正好符合其最大心理价位的价格，就可以尽可能地让潜在用户都购买产品，以期达到最高利润。

3．消费频次

在竞争日趋激烈的买方市场的环境下，电商要想抓住身边每一位客户以及每一个成交机会，就要对价格和服务有相对较高的敏感度，这样才可以提高消费者的消费频次。

低频购买的用户，基本没有用户黏度，通常都是一次性消费。所以大家电品牌都很少做自己的官网。小米算是第一家成功的，但也还是不断地增加产品线，用以提升用户品牌黏度。

两性心理学有个研究结论：一个男生在女生面前出现的频率越高，获得芳心的概率也越高。同样，一个消费者购买某个品类商品的频度越高，越容易形成品牌熟悉感，品牌熟悉感是形成品牌忠诚度很重要的因素之一，但不是唯一因素。

如果某个品类消费者关注度非常高，那么即便购买频度很低，也能够形成品牌黏性，比如汽车。反之，如果某个品类消费者关注度很低，购买频度也很低，那么消费者很可能根本就记不住上次买了什么品牌，这样每次购买都要重新做选择。

如何提高消费者的消费频次，电商可以针对客户的情况和要求实行差异化的定价策略。例如，优质客户对服务要求高，价格接受能力强。这类客户就要优先保证服务，并且可以在合理的范围内报价略高些。对于一般客户，既要价格低又要服务好。对待这类客户，就要在价格总体略有盈利的原则下，尽量满足其要求；同时在服务上也不可以轻视，尽量保持以轻松愉快的心态来处理消费者的问题。