2.1.4 客群分析

新电商时代的运营是以人为核心的，在确定了重点运营的行业后，我们还需要了解行业中的客户群体（简称客群）构成，通过简单的客群分析，梳理出店铺运营的主要客群的画像，从而更精准地确定商品布局。

生意参谋提供了基本的客群分析工具，它内置于“市场”功能模块中，接下来我们一起看一下，如何使用工具来做客群分析。

数据源：生意参谋的“市场”→“行业客群”模块，如图2-5所示。

客群分析的核心工作是获取客群画像，通过画像，我们可以了解我们运营的客群的性别、年龄、职业、偏好等信息，从而通过这些信息去匹配商品和营销计划。此处我们用到的主要功能模块是属性画像（客户的基本信息）、商品偏好以及支付偏好（客户的行为偏好）等，下面按客群的基本属性与行为偏好来进行客群的分析。

取数步骤如下。

（1）进入生意参谋的“市场”→“行业客群”模块，选择“最近30天”，一般来讲，行业的客群变化不会太大，所以暂不需要进行更长时间段的客群分析。

（2）将属性画像中的性别、年龄、地域、职业等标签中的客群占比数据，以及支付价格段数据记录到表格中。

（3）将购买偏好中的品牌偏好、类目偏好、下单及支付时段、搜索词及属性偏好、支付偏好这五个标签相关数据记录到表格中。

（4）进入生意参谋的“市场”→“搜索人群”模块，选择“最近30天”，“搜索人群”模块中的模块布局、数据维度与“行业客群”基本一致。

（5）在“行业客群”的“搜索偏好”中列出的关键词中选择前两个，添加到要分析的关键词中，生成搜索人群数据。

（6）按“行业客群”的取数步骤与维度，将“搜索人群”中的数据也存入表格中备用。

分析方法如下。

（1）将取出的数据制作成表2-3所示的表格（因表格太大，在此只展示部分数据）。

（2）在上表中，我们可以通过对行业客群和搜索人群的占比数据进行比较，分析其需求体量及需求满足度（转化效果），搜索人群占比代表对相关商品有明确需求的客户体量，而行业客群则代表已经成交的客户体量。比较后的结果有助于我们梳理出不同人群的标签，从而形成不同的人群组合。

（3）在表中的“年龄”一栏，18～25岁搜索人群占比达到50%左右，而行业客群的占比为30%左右，可以理解为，在这些客户中，对“英语培训”有需求的客户占比最高，但其需求满足度较低（转化率低），呈现出“高占比、低转化”的形态，我们可以贴上“机会标签”。而女性客户无论是搜索人群占比还是行业客群占比都比较高，呈现出“高占比、高转化”的形态，我们可以贴上“高效标签”，此外有些数据会呈现出“低占比、高转化”的形态，我们可以贴上“潜力标签”。

（4）将上述标签整理归类并组合后，就可以形成高效人群、机会人群、潜力人群，比如表2-3中的性别、年龄、职业、地域等可以组合出“女性，25～35岁，居住在广东、上海，职业为公司职员”的高效人群，“女性，18～25岁，居住在北京、江苏，职业为学生”的机会人群组合。

我们应优先选择高效人群作为核心运营对象，因为此类人群在行业中不仅有较大的体量，也具有良好的转化效果。针对这类人群进行选品时，我们可以将行业中热销的商品作为重点参考品。然而，有时候我们在进入一个行业时，自己的运营能力较弱，特别是在资金受限的情况下。针对这种情况，我们可以分析行业的机会人群，研究当前热销的商品为何对这类人群的转化效果较差。通过差异化的商品布局，避开直接的竞争，有助于提升商品的溢价能力。

对于其他维度的分析，可以参照以上分析过程。一个成熟的店铺或品牌应该尽量在人群的“宽度”上进行覆盖。因此，我们也可以规划一个店铺的运营策略，包括核心高效人群、提升整体销量的辅助潜力人群以及提升利润与综合竞争力的增量潜力人群，以实现更全面的组合式人群运营方案。