1.4 职业特点与品质素养

1.职业特点

汽车销售顾问的工作绝不仅仅是“卖车”两个字可以概括的。客户围绕汽车产生的各种需求，包括但不限于养车用车、自驾出游、卖车换车等，第一“响应人”都可能是汽车销售顾问。因此，汽车销售顾问不是单纯的销售人员，而是客户的“汽车生活首席顾问”，他们销售的是一种便捷、舒适、美好的品质生活方式。

然而，“表面风光、内心彷徨，比骡子还累、比蚂蚁还忙”，确实又是许多汽车销售顾问工作生活状态的真实写照。一方面，随着我国新车销售市场由爆发式增长阶段走向存量竞争阶段，消费者的汽车消费理念日趋理性；另一方面，由于环境污染和交通拥堵的影响愈加显著，排放法规日趋严苛，各地的限牌限行政策也趋于常态化。这就导致了汽车销售顾问所面临的挑战和压力与日俱增。销售业绩就是尊严，销售业绩就是身价，这对新车销售行业而言已经成为不争的事实。那么，新形势下汽车销售顾问的职业特点都有哪些呢？

1）既要熟悉车，又要熟悉人。熟悉车毫无疑问是每个汽车销售顾问都要掌握的基本功，而与客户建立亲密无间的情谊，把你熟悉的变成客户认可的，才是高效完成业绩的关键所在。

2）表面光鲜，内心彷徨。衣着得体，收入不菲，这是大众对汽车销售顾问的普遍印象。然而，在如今的市场环境下，库存高企、降价促销已成常态，销售顾问工作负荷高、压力大，岗位收入放眼全行业也不再“独领风骚”。

3）1:2:4:3原则。调查表明，在汽车销售顾问这个岗位上，只有10%的人能做到潇洒自如，有20%的人能做到业绩优秀，有40%的人只能做到保住饭碗，剩下30%的人或早或晚都会被淘汰。

4）薪酬上不封顶，下不保底。大多数汽车经销商在汽车销售顾问岗位上采用“低底薪+高业绩提成”的薪资模式，因此，业绩普通的人与业绩优秀的人收入差10倍是很正常的事。

5）失败远多于成功。正常情况下，一名汽车销售顾问一天可能要接待十几位甚至几十位客户，最终能促成交易的客户很可能只有个位数，有时甚至是颗粒无收。面对这种工作常态，学会自我激励就显得十分重要。

2.做自己命运的建筑师

我们先来看看在汽车业界传为佳话的两位汽车销售的事迹。

美国传奇汽车销售乔·吉拉德

1928年出生于美国密歇根州底特律市的乔·吉拉德，是公认的全世界最厉害的汽车销售，被吉尼斯世界纪录大全授予“世界最伟大推销员”称号。

1963—1978年，吉拉德总共销售出13001台雪佛兰汽车。不算前3年的所谓“入行期”，他在12年间平均每天销售6台汽车，这项纪录至今仍没有人打破。你可能无法想象，吉拉德患有严重的口吃，到35岁时还一事无成，甚至欠着6万美元的贷款。他在走投无路时，加入了一家雪佛兰汽车经销店。吉拉德说：“成功的自我销售主要取决于你对他人的态度，而你对他人的态度则主要取决于你对自己的态度。”为行业发展做出特殊贡献的吉拉德，受到了第38任美国总统福特的接见，并在2001年入选美国“汽车名人堂”（Automotive Hall of Fame）。

中国最牛汽车销售邹国明

来自江西上饶的邹国明，自入行汽车销售开始，6年没休过一个节假日，几乎每天都要工作到晚上9点才回家，以平均1天卖1台车的业绩，4年买了两套房。

邹国明在大学二年级就结了婚，大三就有了小孩。因此，让一家人过上好日子，早早就成了他的奋斗目标。邹国明说，他为自己是汽车销售感到骄傲和自豪，因为“是汽车销售为公司创造了利润，是汽车销售为公司的每一个人发工资”。

两位身处不同国家、不同时代的汽车销售，有一个共同的特点，就是选择了一个职业，就坚持把它做到最好，恒心和毅力让他们筑就了成功之路。

3.学会自我激励

正因为收入上不封顶，也下不保底，汽车销售工作的挑战性是非常强的。既然挫折与失败是家常便饭，就要学会自我激励，努力把自己锻炼成任何困难都打不垮、每天以灿烂笑容迎接朝阳的“超人”，见图1-2。

1）学会自我情绪调整。心理学研究表明，人的能力在正常情况下只能发挥20%～30%，情绪低落时还会低于这一水平。而在受到良性激励，心情舒畅的情况下，就有可能发挥80%～90%的能力。尝试把控和调整自己的情绪，是做好汽车销售的第一步。

2）学会自我暗示。利用一切空闲时间，例如早上起床洗漱时、上班乘车时、中午/晚上就餐时、晚上入睡前，想一些能让自己开心的事，读一些励志故事或情绪管理类书籍/文章，寻找灵感，增强信心，激发热情。

3）学会制订目标和计划。很多人之所以缺乏做事的动力，就是因为缺少明确的目标和计划。制订目标要量力而行，并且要把大目标分解成一个个相对容易实现的小目标。这样，每一个小目标的达成，都是对自己的一次激励。对汽车销售顾问而言，小目标可以是一天接待和联系多少位客户、一天/周卖出多少台车，大目标可以是一年赚到多少钱、几年晋升到什么职位。养成制订目标和计划的习惯，你就会看到一个不一样的自己。

4）巧用激励方法。对于新入职的销售顾问，可以选择品行、技能和业绩都不错的一位同事，作为自己的标杆，取长补短，激励自己不断向“最好”前进。此外，日常可以有意识地多看一些具有正向激励意义的影视剧，多听一些旋律或愉悦或激昂的歌曲，这些都不失为有效的激励方法。