1.2 汽车销售顾问的工作剖析

1.主要工作内容

汽车销售顾问的主要工作内容包括客户开发、客户接待、销售导购、销售跟进、销售洽谈、销售成交等。此外，还可根据客户及所在经销店的要求，兼做旧车置换、金融按揭、车险延保、装饰改装、精品销售，以及协助验车上牌、车险理赔、车辆年检等衍生业务。具体工作内容如下：

1）执行品牌厂商的汽车营销策略、销售政策。

2）开发潜在购车客户，按时完成汽车销量指标。

3）按规范流程接待客户，向客户提供购车咨询及配套服务。

4）协助客户办理车辆销售的相关手续。

5）积极解决或反馈售车过程中出现的问题。

6）对成交客户进行使用情况的跟踪服务。

7）做好客户的沟通工作，提高客户满意度，做好忠诚客户的培养工作。

2.不同工作境界

从上述工作内容可以看出，汽车销售顾问表面上是在卖车，而实质上是以车为介质开展围绕人的一系列工作。只要把人的工作做好，服务做到位、关系维护好，你手里的车就不难找到“主人”，并使“主人”满意。实践中我们会发现，不同的销售顾问会把同样的工作做出不同的境界：

1）围人：能把客户围住，善于“死缠烂打”，初步具备接近客户、推介购买的能力。

2）维人：能与客户建立长期稳定关系，不只是简单的买卖关系，而是朋友关系，工作格局相比“围人”有提升。

3）为人：不仅能把产品销售出去，还能把自己“销售”出去，能赢得客户的心，靠人品促成交易，达到销售工作的至高境界。

再从购车客户的角度看，绝大多数客户都是经过打拼才具备了购车的经济实力，在筛选出相对明确的购买目标前，可能要经过全家人的反复商议和比较，特别是初次购车的客户，整个选购过程中，那种心理上的兴奋、快乐是难以言表的。因此，作为汽车销售顾问，要能与客户共情，用积极乐观的态度打动客户：

1）乐观的人能发现工作和生活中的真善美，到哪儿都是“阳光使者”。

2）销售就是信心的传递和信念的转移，你的情绪时刻都在感染着客户。

3）乐观的销售让客户获得快乐的消费体验，让客户更愿意向你敞开心扉。

4）乐观的销售能战胜挫折，发现事物积极的一面，让你的机会总比别人多。

3.不同工作内涵

一般的销售就像瞄准一只静止不动的鸟，若没射中，鸟就飞了；而营销就像是在地上撒谷子，把鸟引过来，再想办法把鸟养起来。换言之，营销是营造动态氛围，看到的不止是一位客户，而是整个市场的客户。因此，实际工作中，汽车销售顾问要时常思考以下“重要口诀”并切身实践：

1）找到客户重要，找准客户更重要。

2）了解产品重要，了解需求更重要。

3）搞清价格重要，搞清价值更重要。

4）融入团队重要，融入客户更重要。

5）口勤腿勤重要，心勤脑勤更重要。

6）获得认可重要，获得信任更重要。

7）达成合作重要，持续合作更重要。

8）卓越销售重要，无需销售更重要。