活动三 培养推销人员的职业道德

推销人员的职业道德是指推销人员在推销活动中应遵循的道德规范的总和。推销人员应自觉遵守以下职业道德。

1.诚实守信

推销人员在推销过程中要做到诚实守信、实事求是，不能为了增加商品的销量而虚假宣传或者夸大商品的优势。推销人员要兑现承诺，如果出现一些确实无法做到的事情，要提前告知客户以取得客户的谅解。推销人员要用自己的真诚和诚信来打动客户，获得客户的信任与认可，这样才能在推销的职业道路上走得更远。

2.高度负责

推销人员在推销过程中要对自己的行为及其后果承担责任，不能为了个人的私利损害企业的利益，也不能为了企业的一时之利损害客户和社会的利益。推销人员要以高度负责的精神坦诚地对待每一个客户，与客户建立长期、稳定的合作关系，这样才能持续地给企业及个人带来经济效益。

3.严守秘密

在推销活动中，推销人员可能会接触到客户或企业的一些秘密。推销人员必须严守秘密，不得向外传播扩散。

4.公正平等

推销人员应公正平等地对待客户和竞争对手。在推销活动中，推销人员以次充好、弄虚作假的行为是不道德的，不择手段、诋毁竞争对手有违公平竞争原则。

温故知新

一、填空题

1.推销人员的职责是将推销工作和客户的__________有机结合起来。

2.推销人员的职责主要包括__________、__________、__________、提供服务和建立关系几个方面。

3.推销人员的必备素质包括5个方面，即__________、__________、__________、心理素质和身体素质。

4.推销人员要在客户面前树立良好的__________。

5.推销人员要从思想上正确认识推销的__________，热爱推销工作，具有高度的敬业精神。

二、选择题

1.下列选项中，不属于推销人员必须具备的心理素质的是（　）。

A.坚强的毅力

B.自信心

C.强健的体魄

D.坚强的意志

2.下列选项中，不属于推销人员必须具备的思想素质的是（　）。

A.具有高度的敬业精神

B.有取得事业成功的坚定信念

C.诚实守信

D.具有良好的沟通能力

3.关于推销人员的职业道德，下列描述不正确的是（　）。

A.推销人员要讲诚信，实事求是，说到做到

B.应公正平等地对待客户和竞争对手

C.对待工作高度负责

D.凡事都应先承诺客户

4.下列选项中，不属于推销人员必须具备的业务素质的是（　）。

A.良好的沟通能力

B.敏锐的观察能力

C.思考学习能力

D.自尊心和自信心

5.关于推销职责中的反馈信息，下列说法不正确的是（　）。

A.将商品、企业的相关信息传递给客户

B.将客户的需求状况、购买状况反馈给企业

C.及时、准确地捕捉市场信息并反馈给企业

D.推销是推销人员与客户的双向沟通

三、判断题

1.推销人员的职业道德是指推销人员在推销活动中应遵循的道德规范的总和。（　）

2.推销人员对待客户要诚实守信，对待竞争对手则不必如此。（　）

3.推销人员在推销活动中要实事求是，切忌虚假宣传。（　）

4.推销人员要在客户面前树立良好的企业形象。（　）

5.推销人员接触到客户或企业的一些秘密后，可以根据具体情况向外传播扩散。（　）

融会贯通

某电器商场内，一位男士正在看一款电磁炉，售货员张苑走过来热情地向他介绍：“这是今年的新款电磁炉，档次高、带彩屏显示、功能齐全、功率大……”

男士说：“我就是为了在家里吃火锅，不需要那么多功能，实用就行。”

张苑说：“电磁炉不仅可以吃火锅，还可以炒菜、煮粥、炖汤……”

男士有些激动，大声地说：“我只用它吃火锅。算了，不买了，改天再说。”

售货员陈莉经过观察，感觉这位男士是想要那种功能简单、便于操作、价位适中的电磁炉，便走过来说：“先生，您好，我们店有一款电磁炉卖得特别好，经久耐用，操作简单，价格亲民，您可以看看。”

陈莉带着男士来到另一款电磁炉旁边，接着说：“这款电磁炉性价比高，口碑也特别好。”

男士感觉不错，于是在询问价格后对陈莉说：“那我就要这一款吧。”

事后，张苑跟陈莉抱怨：“有些客户真难侍候，你热情地给他介绍好商品，他还不乐意了。”

陈莉说：“做推销，不是把你以为的好商品推荐给客户，而是把他需要的商品介绍给他。”

（1）请同学们对以上资料进行分析并分组讨论：为什么张苑没有推销成功，陈莉却推销成功了？请同学们认真思考，积极参与，大胆发言，发言要自信、从容、声音洪亮。

（2）请同学们自由分组，3人一组，分别扮演售货员张苑、售货员陈莉与客户，在表演中体会推销人员的必备素质和客户的感受。

请教师与学生一起完成表1-2。