第一章　链接客户

场景01　给陌生客户打电话，如何开场不会被挂断？

打电话邀约陌生客户是每个销售人员非常重要的一项工作。很多没有经验的销售人员给客户打电话，首先一张口就错了，比如：

“喂，您好！请问是王先生吗？我是××保险公司的李红……”

“喂，先生，打扰您了，我是××人力资源公司的张晓明……”

“先生，需要买房吗？我公司现推出单价××的特价房源……”

在日常生活中，我们对这样的陌生电话已司空见惯，但采用这种话术无疑是很失败的策略。过度的客气只会让客户很快察觉到这是一通“推销电话”，导致客户本能地启动“防御机制”——挂断你的电话。

如果你想成功地吸引陌生客户的关注，就必须把这些“老掉牙”的话术丢掉。你不能去模仿这些糟糕的行为，然后将失败的责任归咎于“客户难搞”。你必须丢掉推销人员的身份和形象，并且表现得与众不同，才能获得客户的关注和信任，这在心理学上称为“十一人效应”。

知识点：十一人效应

心理学上有个“十一人效应”，研究者把十一个男人关在一个房间里，然后让一个很漂亮的女人进去。十个男人都齐刷刷地看向那个女人，结果，女人根本就没有看这十个男人，而是一下子关注了那个没有看过来的男人。你越独特，越跟别人不同，越容易被别人关注，也就越容易获得别人的信任。

大多数销售人员跟客户打招呼时，语气往往过于客套，会使用过多的寒暄用语，例如“您好”“打扰了”“请问”等，这样恰恰适得其反。我们换位思考一下，如果你是客户，接到一通销售电话，被打扰已经成为事实，这时，你最希望什么？肯定希望对方直接说重点。

给客户打电话，开场白不需要过度寒暄，应该直呼其名。试想一下，如果人群中，有人叫你的名字，你是不是会下意识地答应？会吧！接通电话最简单、最直接的方式是直呼其名，简单说上一句“您好，王总”就可以了。

打完招呼后，客户会问你是谁？很多销售人员会立马推销自己：“我是××公司的××，我们在全国有×家分店，服务过5000多位……”这种方式就是在逼客户挂断电话！客户并不关心你的公司，也不关心你的姓名，他在乎的是他自己。如果客户听到的都是陌生词，很快就会挂断电话。

自我介绍时，尽量使用与客户亲近或与之有关的词语，比如客户的名字、客户小区的名字、客户竞争对手的各称等，当客户听到这些，会产生亲近感，会觉得你要说的事情可能跟他有关。

在电话邀约开场白中，使用与客户亲近的、有关联的词语来引起客户注意，拉近与客户的距离，建立客户信任的方法，叫作“词语钉法”。例如每个人对自己的名字都较为敏感，名字就是一个“词语钉”，再如客户的工作单位、居住街道、竞争对手等，都可以作为“词语钉”。

“词语钉”就像钉子一样牢牢“钉住”客户的注意力，让客户愿意继续跟你保持通话。假如你是一家给企业提供招聘服务的人力资源公司，你需要电话邀约客户来参加公司举办的峰会，你该如何设计开场白呢？

客户对其自身和周围相关的事物会较为敏感和关注。在案例中，直呼客户名称，提及园区内竞争对手等都使用了“词语钉法”。

接下来，我们一起来做个练习吧。