前言 PREFACE 掌握关键话术,获客快人一步

做销售没有话术,就像打猎时没有工具,战斗时没有武器,销售话术是销售人员入门时必备的“工具”和“武器”。我们经常会遇到客户说“太贵了”“款式太少了”“随便看看”“再考虑考虑”“回家商量商量”等,如果你没有准备好回应话术,你很可能因为回答得不够理想而错失很多优质客户。说话方式失之毫厘,结果可能差之千里。

有很多销售人员虽然知道话术的重要性,花费大量时间抄写和背诵优秀的话术范本,但进步缓慢。因为学习成长并不是“走直线”,而是“上台阶”,光花时间是不够的,还必须领悟到上每个台阶的要领。如果你没有领悟到上更高台阶的要领,就只会处于“停止不前”的状态。而你一旦掌握了其中的要领,就能扶摇直上、一日千里。

图1 学习成长曲线

市面上关于销售的书很多,但很少有对销售话术中的“要领”进行全面总结的,本书正是弥补了这一缺憾。本书从客户“链接”到“成交”,共列举了43个常见销售场景,每个场景都是针对销售中的普遍“痛点”,比如“如何加陌生客户微信”“如何成功邀约客户”“如何问客户问题”“客户讨价还价如何应对”“如何让客户帮你转介绍”,等等。本书并不是泛泛地讲解优秀话术案例,而是探究其背后的心理学原理和法则,并且提炼和总结出话术“公式”,为读者解读其中的要领。为了符合碎片化时代读者的阅读习惯,本书还采用了漫画的形式进行创作,让阅读变得更加轻松和有趣。

本书共分为链接客户、建立信任、了解需求、推荐产品、处理异议、讨价还价、促使成交和裂变扩增八个部分,覆盖了销售的全流程。对于想要从事销售工作的人来说,这是一本很好的“教科书”,它可以让你在做销售的路上快速上手、少走弯路。对于想要学习和提升销售技能的人来说,这是一本必备的“参考书”,它可以帮助你提升销售能力,实现业绩增长。希望这本书能够让你开卷有益,让忙碌的工作变得更有效率!