第2章 改变从市场调研开始

入职半个月以来，卫来听从主管秦飞的安排，带着开拓新店的目的去拜访门店，可经开区南部几百家店，毫无经验的卫来，可不就跟无头苍蝇一样。

今天早会被经理狠批，卫来心中失落之余亦在反思。

终于意识到，工作方法有问题……

思路打开之后，卫来顿觉豁然开朗。

“听卫想说过，销售很容易，我就不信做不好！”

卫想是卫来的哥哥，工作也是销售。

比起卫来这个弟弟，卫想上学的时候瞎胡混，学历不如卫来，自尊心使然，卫来没脸去问自家老哥怎么做，索性求助度娘。

“如何做好啤酒销售？”

手机网页搜索，显示出数以百万计的词条。

“网上有那么多资料，我之前竟然没想到查资料，真是太浅薄了……”

没有工作经验，又没有人引导，出现此类问题再平常不过。

搜索显示的结果，内容五花八门，既有最基础的啤酒知识，以及基础销售技巧，还有高端啤酒怎么做、精酿啤酒怎么做等。

很显然，卫来不是第一个提问者。

卫来是很有悟性的人，之前是没有人指点，刚刚一个个点进去仔细查看，很快总结出共同点。

一项前置性工作，市场调研！

放到战争中，叫做“知己知彼”。

开拓新店，属于花啤跟其他品牌竞争，就是商业性战争，如果不能知己知彼，必然出现卫来遇到的困境。

花啤是很重视基础信息的企业，任何快消品企业，都非常重视基础信息，但落到一线人员去执行，必然会打折扣。

而且，折扣很大！

卫来手上有一份信息资料，那是秦飞交接给他。

这份市场资料，据说是两年前的业务员跑出来的，当时跑的就不是很认真，经过两年的城市发展，门店开关非常频繁，信息准确性有待商榷。

如果信息不准确，不可能准确判断市场问题，市场操作自然无效。

之前是卫来太单纯，对此信以为真，所以到处碰壁。

没有准确的基础信息，那就自己跑一份……

刚才一瞬间，卫来突然间有所明悟，他感觉有了工作方向，就是从基础的市场调查开始，建立有效的资料档案，然后再进行下一步判断。

卫来是执行力很强的人，想通此处，立即付诸行动！

一张地图，一个笔记本，卫来没有着急跑，开始做前期规划。

他负责经开区南部市场，此地属于城市新区，多出很多街区，新开店很多，而且很多餐饮店非常隐蔽，一不小心就会错过。

如何保证将所有目标店的信息都录入档案，这是一门技术活。

学习网络上的技巧，卫来采用的方法，就是根据自己的工作能力，再结合餐饮店营业时间，将餐饮店和流通商店分开管理，采取分区划块的方式，一天调查一小块，按右手闭环原则进行调查，确保不漏点。

因为时间紧急，他将工作时间排的很满，上午早会结束，到傍晚餐饮店上客结束，除了午餐和短暂的午休，几乎没有空闲时间。

经开区南部，一个商业广场，三条商业街，四所大学，两所中学，几十个小区，另有数十家工厂，卫来将这片区域分成十二块，每天完成一块区域的调查。

明天开始，用脚步丈量城市！

普遍印象中，销售属于不定时工作制，就是没有明确的上下班时间，比较自由，只需基本业务指标，其他时间都是自由安排。

卫来却明白，一时的偷懒绝不是自由。

第二天早上，早会内容很简单，主管秦飞随意问了问昨天的工作，以及今天的工作计划等，没等卫来汇报，秦飞就接了个电话，早会提前结束。

结束后，卫来再次拒绝王小龙关于网吧连坐的邀请。

“小卫，你怎么回事，反正没啥事，怎么不去网吧爽爽？”王小龙很疑惑。

在他看来，霸都啤酒市场是CRB、ABI和TS的天下，花啤不可能有机会，所以跑和不跑没什么区别，倒不如去网吧舒坦一下，混一天是一天。

卫来敷衍式的解释一句：“我就想熟悉熟悉环境，然后……”

王小龙接道：“行了，我懂……我懂……”

这下轮到卫来疑惑，王小龙说他懂，他懂什么了？

王小龙的意思，懂卫来的用意，目的是熟悉自己所管辖的区域有哪些网吧，然后选几个不那么引人注目的场子做“窝点”，他就是这么干的。

二人的误会无关紧要，然后分道扬镳。

卫来从北向南开始，从繁盛大道开始，这里餐饮店和商店相对集中，调查起来简单又快捷，先易后难是高效的工作方式之一。

刚开始几家小吃店，店老板夫妻经营，没有外聘人员，卫来过去拜访，老板都非常热情，愿意提供与啤酒相关的信息。

跑过之后，卫来有一种感觉，CRB在霸都的认可度，那是真滴高。

CRB，不愧是国内第一啤酒品牌！

几家店老板都表示，目前与CRB合作稳定，厂家业务员和代理商服务都不错，暂时没有更换啤酒品牌的意愿。

如此结果，在卫来意料之中。

来到第五家店，一家比较熟悉的饭店，名字叫“八零九零”，听名字就知道，这是一家偏向于年轻化的餐厅，目标群体是八零后和九零后。

八零九零是一家主题音乐餐厅，很受附近师范大学学生的喜爱，经常有学生来此约会聚餐，生意非常火爆，啤酒年销量超过三千箱。

入职后，卫来已经来过一次。

他当时傻傻地直接找老板谈合作，被人家轰了出来。

这次又来，卫来的内心有些许忐忑。

“欢迎光临！”

漂亮的服务员小姐姐很客气，即使现在不是用餐时间，服务员小姐姐依然热情地欢迎卫来进店。

“小姐姐你好，我是花啤的业务员，我是来向你们学习怎么卖啤酒的。”

餐厅服务员都比较年轻，有些人就是师范大学的学生兼职，跟卫来年岁相近，所以喊一声“小姐姐”倒不会很突兀，而且有亲近之意。

迎宾服务员噗嗤一笑道：“你这人真有意思，你不是花啤的业务员嘛，怎么说跟我们学习卖啤酒？”

卫来刚才那么说，可不是故意为之，他是真心如此。

只听卫来解释道：“不瞒你说，我是花啤的业务员，但入职时间不长，缺少足够的经验，半个月一瓶酒都没卖，肯定没有小姐姐你卖的多……”

那位服务员笑的更开心：“哈哈……你怎么那么惨，这个月开始越来越热，我们店每天都能卖十来箱啤酒的，我半个月卖了五十多箱，厉害吧？”

现在是四月份，气温刚开始回升，这家店每天就能卖十来箱啤酒，夏天旺季时肯定更高，那一年的销量可能不止三千箱。

卫来双手竖起了大拇指，惊叹道：“厉害，真厉害，CRB就那么好喝吗，为什么卖的那么好？”

服务员小姐姐却摇了摇头：“其实啤酒都差不多，只不过我们店生意好，而且CRB啤酒给我们有瓶盖奖，一个瓶盖五毛钱，多的时候一天能赚十几块，我肯定帮着推，你们花啤要是给的更多，我也可以帮你们推荐呀！”

听得出来，服务员对CRB啤酒并没有很高的认可度。

卫来又问道：“你们现在专销CRB，换啤酒是老板说了算，还是经理说了算？”

服务员悄悄地说道：“我们老板就是大堂经理，他自己说了算，我跟你说哦，我们老板跟CRB的代理商闹僵了，前两天CRB代理商过来，他们还吵架了，我们老板正考虑换其他啤酒呢！”

卫来一听，心中大喜，没想到有如此良机。

他本想立即去找餐厅老板谈判，不过他又冷静下来，心想这事虽然很急，但必须从长计议，不可冒失。

他又问：“小姐姐，你知道你们老板跟CRB有什么矛盾吗？”

知己知彼，方能百战百胜！

必须了解餐厅老板跟CRB的矛盾点，然后才能对症下药。

跟餐厅谈判，不只是他自己做主，还需要参考代理商的意见，因为花啤公司不会直接供货，中间需要经过代理商，如果价格压太低，代理商没利润，人家肯定不干，自己岂不是白忙活。

服务员小姐姐摇摇头：“具体我不清楚，好像是他们的啤酒涨价了！”

卫来心中默默地记下，对此表示理解。

近期市场中就传出一些风声，因为生产成本和物流运输费用增加，CRB、ABI和TS三大啤酒企业联手涨价，部分产品涨价幅度超过10%。

几大酒企控店能力很强，掌握议价权，对此次涨价很有信心。

卫来意识到，既然八零九零的老板对涨价有意见，那么肯定还有其他餐饮店老板对此有意见，这就是花啤的机会，就是自己的机会。

然后又问了其他一些问题，包括老板的喜好、脾气等，什么时候在店里面等，最后跟小姐姐道别。

“小姐姐再见，有机会请你吃饭！”

他却遭到小姐姐拒绝：“不要瞎撩，我有男朋友的，不跟其他男生吃饭！”

卫来笑着离开，出门后赶紧掏出记事本，将这家店的主要信息记录下来，作为之后一段时间重点公关目标。

之后他没有耽误时间，继续按既定计划进行市场调查，路过的餐饮店和商店，无论规模大小、档次高低，他都没有错过，一家一家的询问。