第1章 销售新人遇困境

中国白酒有着悠久的历史，深深地植入文化基因中，白酒的韵味和历朝历代文人墨客的文化基因交织在一起，涌现出无数璀璨的明星。

白酒，必谈文化。

啤酒是舶来品，近代以来传入中国，啤酒企业起步相对较晚。

中国啤酒企业起步虽晚，但发展极为迅速，90年代呈井喷之势，全国各地涌现出数以千计的啤酒企业。

数量众多的啤酒厂，发展不一而就，许多企业在激烈的商战中消失。

卫来是一家啤酒企业的新员工，他今年22岁，即将大学毕业的他，通过校园招聘进入一家大型啤酒企业，就职基层销售岗位。

花啤，中国大型啤酒企业之一。

目前国内排名第四，有时候是第五，次于央企背景的CRB，外资背景的ABI，以及中国最早的啤酒企业之一TS啤酒，另有一家外资背景的山啤，同花啤实力接近。

最近几年的啤酒市场，竞争呈白热化状态。

各大啤酒企业的一线销售，可谓是短兵相接，啤酒市场逐步向行业寡头集中，集中化速度持续加快。

三大厂商CRB、ABI、TS，在市场竞争中攻城拔寨，以雄厚的资本为基础，通过兼并或市场竞争打击地方中小型酒企，三者在国内啤酒市场的份额超过65%。

花啤则是被重点进攻的对象，近年来连连失地！

虽然是居于国内第四的市场份额，花啤的其实份额不到10%，跟三大酒企的差距越来越大，市场前景不被看好，有滑落到第五的趋势。

江淮省的霸都，啤酒市场是三大酒企的天下。

尤其是有央企背景的CRB，在餐饮和流通场所市场份额接近70%，占有绝对主导地位，ABI在高端夜店一枝独秀，而TS在连锁超市有一席之地。

至于花啤，市占率不到2%，处于退市边缘，属于其他数十种啤酒品牌的一员。

卫来入职这样一家企业，一是因为他对啤酒行业不了解，二是他在面试时被招聘的人力给忽悠了，说提成如何高之类的。

稀里糊涂的入职，成为一名一线业务员。

花啤在霸都的一线基层业务员，底薪只有1650元，每月餐补300元，话费补助100元，属于非常低的工资，但提成非常高，按回款额的高10%提成，属于大型酒企提成之最。

有业绩的话，收入很可观。

提成之所以高，原因是花啤在霸都的业绩很差。

入职半个月，卫来负责霸都经开区南部市场，包括所有的餐饮和流通，如果他能搞定夜店和连锁超市，公司当然也不会干预。

这么一片区域，有许多工厂、居民小区以及大学，餐饮店数量大几百家，流通商店也有不少，啤酒容量不小，却不属于花啤。

刚入职，卫来就被委以“重任”。

经开区主管秦飞，卫来的直属上级，将一名新开发的客户交给卫来管理，让他协助客户进行市场开发。

新开发的客户叫夏元达，一个四十多岁的中年男人。

卫来叫他夏老板，其实他根本算不上老板，不比普通的小商贩强多少，上个月提一车货，一千两百件啤酒，到现在还有九百多件。

上个月提货，业绩当然算在主管秦飞身上，这个月算卫来的，可这个月还没开张，而且没有任何能开张的迹象。

半个月以来，卫来没有收获。

啤酒属于快消品，在市场竞争中有着相对稳定的一面，即是某品牌在一个区域占有绝对的份额，消费者就会形成相对固定的消费习惯，不再倾向其他品牌。

霸都市场就是如此，至少七成的消费者认可CRB。

至于另外两三成，还有ABI和TS，花啤根本排不上，市场操作非常艰难。

整个经开区市场，餐饮店至少有两千家，花啤共有5个老客户，以及新开发的客户夏元达，从商家布局看，6家客户绝对不少。

再看6家客户的销量，一言难尽！

经开区6家客户，全部是小客户，啤酒年销量加起来不到10万件。

花啤公司配置的人员倒是不少，业务人员有4个，1个主管加3个业务员，可以说是高配，市场份额第一的CRB，在经开区也就4个人。

霸都啤酒市场，花啤何德何能与CRB比较。

人家安排4个人，啤酒年销量接近两百万件，花啤不到十万……

花啤配置这么多人，本意是跟CRB正面厮杀，再加上一线业务员很便宜，所以人员配置比较多。

人员配置与CRB一致，业务能力不是一个水平线。

职位最高的是主管秦飞，秦飞直管经开区北区市场和2家核心客户，另外3个基层业务员分别负责其他4个客户。

当然，另外4个客户，合计销量也不到2个核心客户的一半。

如此分配，倒也不是不公平，毕竟秦飞是老人，一线经验丰富，包括卫来在内的另外三人，入职最早的也不到一年，卫来只有半个月。

之所以如此，因为市场竞争激烈，业绩不稳定，一线员工底薪太低，提成很少，人员收入非常不稳定，流动性很大。

过年就有2人离职，然后招聘卫来和另一人。

今天的早会，卫来被上级领导狠狠地批评了一顿！

批评他的人不是秦飞，秦飞几乎不管他。

批评他的是区域经理石杰，直管焦湖新区，同时分管经开区，算是秦飞的上级，比卫来高两级。

石杰批评卫来，因为卫来半个月没有拿下一家店，哪怕一家小吃店，不仅如此还有一家餐饮核心店被CRB反撬。

客户夏元达很生气，向经理投诉。

“你的性格不适合干销售！”

早会结束时，经理石杰淡漠地来了一句。

卫来能感受到，石杰并非针对自己，只是就事论事。

说起性格，卫来的确有些特别，看起来是个比较内向的人，其实他不是内向，只是不太喜欢主动交流。

如果是被动，倒也能跟人侃侃而谈。

再加上花啤在霸都市占率很低，每次上门的时候，餐饮店老板对他没兴趣，拜访终端的过程并不顺利，被拒绝属于常态。

甚至有生意差、脾气爆的老板，直接将他赶出去……

“小卫，网吧撸两把去？”

有个人拍着卫来的肩膀，提出很诱人的建议。

此人是王小龙，卫来的同事。

一个高瘦的小伙子，今年年初入职花啤，他不像卫来是应届生，而是有三年工作经验的“老人”，深谙“销售之道”，平时就表面上跑一跑，每天最多跑一两个小时，其余时间就泡在网吧。

王小龙运气比较好，他负责经开东区，经销商比较年轻，闯劲十足，王小龙不愿意跑市场，人家自己干，业绩还可以，王小龙每月综合工资在4000以上。

每个月有稳定收入，大量的时间泡网吧，对王小龙来说，简直是神仙生活。

而卫来刚刚被“BOSS”批一顿，根本没心思。

“不去，没心情！”

卫来漠然回复，显然心情很不好。

王小龙却笑着劝说：“小卫，你不用多想，老石经常训人，都是这么过来的，我猜他被上面的老总骂了，你只是运气不好，刚好撞到枪口。”

王小龙入职时间久一些，算是“老油条”，知道很多“内幕消息”。

他解释一通，卫来根本没听进去。

卫来一直在思考，石杰最后那句话，对不对？

“我的性格真的不适合做销售吗？”

卫来也开始怀疑自己。

他选择这个工作，可不是脑子一热，而是深思熟虑的选择，本以为花啤是大公司，发展空间很大。

谁曾想，竟是个坑！

卫来还没有正式毕业，一点销售经验都没有，入职花啤后，直接给他分到经开区石杰手下，石杰又将他交给秦飞。

秦飞忙着自己的事，直接让卫来自己玩。

没有入职培训，没有老带新，没有操作指引……

入职半个月，卫来如无头苍蝇一般乱跑。

“如果不适合，换个工作呢？”

没有正式毕业，卫来还有试错的机会。

想是这么想，却有些不甘心。

入职花啤，一点成绩都没有，如果现在离去，岂不是逃兵？

“没有不适合某项工作的性格，只有不适合的人，就是懒人！”

他突然想起一句话，心理学老师所说。

卫来非常聪明，记忆力非常好，近乎过目不忘，不过有个问题困扰很久，不定时的做梦，非常奇怪的梦，脑子里冒出乱七八糟的信息，高考也因此失利。

有段时间，卫来认为自己的问题属于心理层面，于是选修心理学，当时有学生提问性格和工作方面的事，老师说性格没有好坏之分，然后又说的这句话。

旨在提醒学生，找工作时不可自我设限。

卫来仔细回味，重拾信心：“不是我不适合，而是没有找对方法……”