四、营造良好的谈判氛围

营造良好的谈判气氛是各方友好协商的基础。在合同谈判过程中，谈判双方一般都相互不太了解，所以往往会在心里设防。谈判各方既有利益一致的部分，又有利益冲突的部分。因此，在谈判前的话题应是轻松的、愉快的、和谐的、非业务性的，比如谈热点事件、名人逸事、旅游风景等，使双方找到共同语言，摒除心理屏障。各方在谈判协商过程中，应围绕合同的主题展开谈判，首先应求同存异，达到谈判各方利益的一种相对平衡。当然，谈判过程中难免会出现各种不同程度的争执，使谈判气氛处于比较紧张的状态，这种情况下，谈判者应在各方分歧严重，谈判气氛激烈的时候采取润滑措施，舒缓压力。当谈判遇到障碍，陷入僵局的时候，可以适当地暂停，这样可以使谈判双方有短时间的思考与权衡，在客观分析形势后，一方可能会作出适当的妥协，也可能会提出替代性方案来弥合分歧。