序言　从“业绩好难”到“月销百万”的行动秘籍

为什么要写这本书？

中国珠宝行业的集中度在提高，随着周大福、老凤祥等头部品牌渠道下沉到乡镇市场和城市的各个社区，深度分销已经“拱卒到底”了，必然导致中国珠宝零售终端的市场竞争呈现白热化状态。

据不完全统计，中国珠宝零售终端的店铺数量已经突破12万家，中国珠宝零售市场的珠宝导购员的数量在120万人左右。与珠宝首饰门店普遍豪华的装修相比，大多数导购员存在专业技能不足、导购技巧不熟、收入偏低、职业认同感较低等问题。

终端门店的竞争，归根结底是导购员之间的竞争。导购员的专业知识储备、新生代顾客心理解读和接待技巧、中高端客户的关系运营和维护，以及微信、小红书等新媒体的应用熟练与否，不但成为导购员之间的区别，更是珠宝金店业绩千差万别的底层逻辑。

导购员已经成为制约珠宝店铺业绩提升的“短板”。

中国珠宝行业终端门店的导购员大致可以分为三类：一是初级导购员，月销售几万元到十万元，仅能完成基本任务，他们是最庞大的群体；二是中级导购员，月销售几十万元，可以有稍高的业绩收入，他们是一家门店业绩的中坚力量；三是金牌导购员，月销售上百万元甚至几百万元，可以占店铺业绩的30%～50%，这类人凤毛麟角！

这三类导购员的差别在哪里呢？笔者通过十多年的研究发现，他们之间的业绩差距跟学历和智商没有太大关系，跟掌握的三个技能有关：第一个技能是销售技巧与话术；第二个技能是珠宝首饰专业知识和民俗文化知识；第三个技能是客户资源积累和中高端客户关系运营。

初级导购员的主要技能是：有一定的销售接待技巧和话术，但是专业知识一般。

中级导购员的主要技能是：除了熟练掌握销售接待技巧和话术，更是熟练掌握各类黄金珠宝首饰的专业知识和中国民俗文化知识，能够灵活应用，可以成为专家型导购员。

金牌导购员除了熟练掌握销售技巧、话术、专业知识和民俗文化知识外，更有一个秘密武器：客户的私域流量池。金牌导购员都有一个庞大的、忠实的中高端客户群体，少则上百人，或者几百人，多则上千人，金牌导购员与这些客户群体形成高度信任的朋友、家人式的强信任关系。

掌握第一类技能的是初级导购员，掌握第一个和第二个技能的是中级导购员，而金牌导购员则三个技能全部掌握。销售技巧与话术、黄金珠宝专业知识和民俗文化、客户资源积累和客户关系经营，这三个技能之间是递进关系。

综观整个珠宝行业的培训，还停留在“销售技巧、专业知识”层面，很少涉及“客户积累、客户关系运营和新媒体的运用”，金牌导购员都是自己摸索，缺乏成熟的体系和理论模型。

整个行业都缺乏一本指导珠宝导购员不断学习、持续进化的红宝书。为赋能百万级的珠宝导购员，让更多的初级珠宝导购员通过系统的学习和训练成为金牌导购员，掌握从完不成任务到月销百万元的行动秘籍，以卓越的销售业绩逆袭，成就自己，实现人生梦想；为整个珠宝行业赋能，让有远见的品牌商、零售商借助更多的金牌导购员成就自己的品牌帝国、零售帝国，这就是笔者写作本书的初衷和动机。

终端业绩困局如何突破？

如今，周大福、老凤祥等头部品牌开始将加盟政策改为经销政策，不再实行区域保护，有钱就可以加盟开店。很多零售商代理了很多头部品牌，新开门店也未能实现盈利，由此可见，品牌不再是零售商的王牌。

过去，珠宝行业一直处在快速增长期，终端的业绩增长主要靠店长，一个负责任的店长就是金店的财富，一个不合格的店长就是金店的负担。

笔者在全国各地走访，很多优秀的店长也很困惑，业绩难以突破，甚至下滑、亏损。背后的原因是新生代导购员很难培养，而且新导购员的流失率在35%左右，很多终端的店铺都处在“缺人—招人—流失—再招聘—再流失”的怪圈中。其根源在于珠宝导购员缺乏基本的接待技巧和销售话术，更不要说专业知识沉淀，以及客户关系的运营，基本技能的缺乏让其无法完成业绩，导致工资收入水平太低，没有职业认同感而纷纷辞职。

如果有优秀的中级导购员、金牌导购员，则店铺业绩上升很快。但中级导购员和金牌导购员是可遇而不可求的，其遇到的概率像中大奖。这就是终端优秀店长们的认知和中国珠宝金店业绩冰火两重天的现实状况。

金牌导购员成为珠宝金店业绩突破的关键要素。

在江苏南京，有一位金牌导购员的年销售额可以做到1800万元，占店铺业绩的45%。原因何在？这位导购员手里有3000位客户，其中忠实客户就有600位。3000位客户就是她的私域客户流量池。无独有偶，山东邹平市有家店铺有一位金牌导购员，个人月销不低于80万元，高峰时可达200万元/月。她们业绩背后的逻辑是一样的，有一个属于自己的私域客户流量池。

终端业绩增长怎么突破？用方法论赋能培训，培养更多的中级导购员和金牌导购员。

本书的出版，特别感谢博瑞森图书的马优老师，她不仅策划了这个行业的空白选题，更是积极邀约、时刻督促笔者早日完成本书的编撰工作。本书三易其稿，终于付印。由于时间匆忙和笔者的水平有限，书中难免有谬误，欢迎读者和各类专家批评指正。

崔德乾

2022年3月于合肥滨湖