五 房地产营销负责人的能力要求

1.房地产营销负责人要有的四种能力

① 精细管理、保障执行。精通与预算有关的一切关联性事务。

② 高效沟通、快速协同。做团队管理需要明白：找到人靠组织，找对人靠自己。

③ 简化管理、强化考核。合理使用“重奖、轻罚、高淘汰”原则，建立务实专业的营销团队。

④ 明晰思路、专业规范。思路清晰有创新，计划精准又灵活，执行有力不折腾；管理精细化，支持力度大，勇于探索，及时总结。

2.树立房地产营销负责人的工作权威

（1）四大手段树立个人威信

① 管理者的经验要经得起考验。客户是谁？在哪里？这个方向判断要准。

② 客群行为轨迹要和团队交待清楚。客户为什么会购买我们的产品？

③ 客群的决策场景要带领团队反复推演。客户为什么总是打动不了？客户还会选择什么产品？

④ 客群的竞品比较逻辑要及时掌握，并调整营销说辞，有针对性地引导客户。

（2）用管理节奏实现全程操盘

营销负责人是项目的全程操盘手。成功操盘手的第一个特征就是不能“等、靠、要”，要把工作按阶段分配好，有清晰的管理节奏，以平稳的方式按计划实现全程操盘。

① 初期工作重点：计划完成率软考核，摸清团队水平。

② 中后期工作重点：业绩指标硬考核，记住慈不掌兵。

（3）做好前期准备

① 业绩目标分解。

② 摸清团队水平。

③ 管理者的标准和团队执行力磨合。

④ 明确激励的筹码。

⑤ 量化所有工作项。

⑥ 只看基础工作完成率。

（4）明确自我要求

① 带领团队“行军打仗”。

② 厘清客户怎么来。

③ 了解客户到访需要什么支持。

④ 清楚客户来了聊什么。

⑤ 推广动作只看转访率，排除其他干扰。

⑥ 所有的投入都是为了到访。

（5）强化精细管理

① 严格执行激励考核，表先进，促后进。

② 出业绩前制定团队优化方案。

③ 成交率是检验团队的核心标准。

④ 团队的状态激励要时刻保持高位水准。

⑤ 拼到最后就是拼成交。

⑥ 结果排名，有表彰，有宣传。

（6）三个管控路径促进业绩达成