七 家族式房地产企业结构变化

1.家族企业出现接班难题

公开发布的专业报告统计数字显示，中国80%以上的民营企业都以家族企业的形式存在。自2020年开始至未来10年，有近300万个家族企业将面临代际传承问题，中国的家族企业正式进入代际传承的关键时期。

房地产行业的家族企业也面临着同样问题：开创基业的一代企业家年龄越来越大，以80后和90后为主的二代接班人已经或即将登上房地产开发的舞台。二代接管企业已经成为常态，但二代接班的路径在各个企业里差别较大。比如，有些二代是接手分管一些部门，从中层开始熟悉房地产开发业务；有些则另辟蹊径，尝试管理和开拓一个全新的业务领域走进企业管控核心层。

国外企业的研究数据显示，第一代创业者把企业管理大权传承给二代接班人，成功率是30%。中国因为有家族传统文化的支撑，情况会乐观一点，但也无法实现百分之百成功，这是一个客观规律。

在二代接班人这个群体中，年轻是最大的资本，但年轻也意味着诸多不确定性。无论房地产企业家的二代接班人使用哪种路径，他们都有以下共同点：①走进企业管理团队时没有太多市场管理经验；② 一进入企业就身居要职。

2.一代创业者人脉+二代接班者产品

如今，科技创业大规模崛起，企业创始人个个都是精通产品的高手，创始人本身就是企业产品的首席发言官。这种能力被房地产企业二代接班人所向往和追求，这种能力也是他们的父辈管理者所不具备的能力。但中国家族企业第一代管理者普遍具有吃苦耐劳、情商过人、人脉资源丰富的特点。

大部分二代接班人都有在海外接受高等教育的经历，比他们的父辈更注重产品和技术。利用父辈创业者的基业和人脉，二代接班人打造的产品，成了中国家族企业代际传承的一大特点。让企业管理权开始更替的房地产企业，既多了新的市场武器，又有了新的业务领域，从而改变了房地产企业的营销思维。

3.二代房地产企业管理者

房地产企业中二代接班人登场，意味着具体工作层面的诸多细节都在变化和调整。房地产企业营销负责人的汇报、沟通、方案制作等能力都要转变。

（1）转向产品思维

年轻的房地产二代接班人虽然欠缺经验，不懂营销，不拘一格，天马行空，但他们作为年轻一代的消费者和生活方式的引领者，在体验感和产品气质上更敏锐。虽然不一定懂产品设计，但他们站在台上，能说清楚自己的企业应该做什么产品，这是这个时代给他们的训练和嗅觉。未来接班的房地产企业家必须是精通产品的高手。

营销负责人的思维模式需要与时俱进，改变自己的工作方式和沟通技巧。

① 企业老板和高级管理层之间转变沟通方式。可以想象一下，某位营销负责人用和王健林开会的语气和王思聪汇报工作会有什么结果，就能明白房地产营销负责人需要进行哪些沟通调整。

② 企业二代管理者为追求更高的目标，考核和激励方式会变得激进。房地产营销负责人的工作结构和年度目标责任书的内容和考核目标也会更加激进和具体。

（2）快速提升专业知识能力

二代房地产企业管理着，面对的是一个远比父辈们当年更复杂的市场环境：

① 政策调控精准及时且深入全面；

② 融资环境严峻恶劣，债务高涨。

从市场下行的实际情况来看，房地产企业的二代接班人任职后，打造企业的产品竞争力必然成为一次闯关大考。

和这样的企业老板合作，营销领域的负责人要做到三个能力的提升：

① 构建与时俱进的房地产营销专业知识体系；

② 建立销售科学观，相信销售是一门可以学习和实践，具有理论体系的科学；

③ 基于自己的学识和市场经验，习得一套有体系、有理论、有规范、有技术、可传承的销售技能。