第四节　新老交替

目前，调味品经销商正处于上一代与下一代交替之际，这是非常重要的时刻。上一代经销商大多是50后及60后，他们在中国刚开始实施经济转型的时候就进入了流通行业，靠着自己的辛勤付出打下了一片江山。现在，他们的下一代开始登场，一个新的时代来临了！

上一代经销商主要有以下几个特点：

1.学历不高

1978年，中国正式开启了改革开放的历程，传统的集贸市场得以恢复，中国的第一批经销商登上了历史舞台。那个时候，经销商有两个极具时代特色的称号，一个是“个体户”，另一个是“倒爷”。所谓“倒爷”就是倒买倒卖。说白了，“倒爷”就是利用不同地区之间的产品价差，低买高卖，要靠着信息灵通、头脑灵活及能吃苦才能赚到钱。中国自古以来对各行各业的排序就是“士农工商”，商人是排在末位的，没有多高的社会地位。在上一代经销商中，获得一份学历并不容易，但凡有学历的人都愿意去国有企业或事业单位上班，那里有铁饭碗和丰厚的劳保待遇，谁愿意去干“倒爷”这样的经销商职业呢？中国在建国之初没有实施市场经济，那时学习的是苏联的计划经济模式，没有市场之说，全国的流通领域采取的都是计划调拨体制，产品都是没有交易的，全部都由国营商业机构统购统销，再通过各级采购供应站在不同的“口袋”里调来调去（一级站为省级，二级站为市级，三级站为县级）。在这种背景下，有学历的人很少懂得什么是市场经济，更不会抛弃正规的国企员工身份，只有那些没有上过学，也没有机会得到“铁饭碗”的辍学青年或者无业人士去干“倒爷”的活儿，结果就干出了经销商阶层。

2.吃苦耐劳

上一代经销商能够吃苦，有一句玩笑话颇能说明他们的心境：睡得比狗晚，起得比鸡早！每天早上六点起床，七点装货，然后跑一天，晚上七八点钟收工，这是许多经销商一天的工作状态。我们只要到批发市场中，就能够看到经销商典型的忙碌状态，老板连同小工不停地在档口进进出出地搬货，老板娘则不停地接电话、收钱找钱，外加大声回答客户的询价，小型货车、手推车、三轮车在市场里左冲右突，不断地在仓库和档口之间输送货物，再拥挤的人群也挡不住他们前进的步伐。还有调味品批发市场的环境也难以令人舒适，往往刚进入市场，就会闻到一股刺鼻的香辛料味道，不过久驻此地的经销商早已不觉其味了。批发市场基本上处于“冬冷夏热”的状态，为了控制成本，经销商的档口有空调的并不多，大家都是处于室外的状态，享受的是纯自然的温度，一到夏天和冬天就非常难受。经销商的办公环境也无法令人恭维，逼仄得只能蜷缩其中。笔者在拜访经销商的时候，如果人数稍微多一点，老板就得给我们到处找凳子，市场跑得多了，对这种局面也都习以为常了。在这样的环境中干活，日复一日，年复一年，没有吃苦耐劳的精神能行吗？

3.经验丰富

虽然上一代经销商的学历不高，但是他们具有丰富的做生意的经验，这都是常年在市场上摸爬滚打积累的。经销商们虽然没有经过系统的思维训练，但是他们天天都在经历实战，日子长了，自然就训练出了敏锐的市场直觉，什么产品好卖、什么价格能赚钱、什么客户好对付、什么客户难对付，这些生意技巧都在他们的头脑中沉淀了下来。笔者在对市场进行走访调研的时候，特别重视和经销商的交流，因为他们多年来积累的生意经验可以给我们不少的启发，包括对产品的认知、对消费需求的理解、对价格的判断、对渠道政策的看法及对市场操作手法的建议等，他们都可以提出有价值的观点，尤其是那些经营实力较强的经销商，他们的观点往往在一定程度上给我们启发和佐证，这不是单纯通过观察终端就可以得到的。一些实力不强的厂家，由于缺乏专业性的市场研究能力，往往极其重视经销商的意见，虽然这并非科学的方法，但是简单易行，这都是由经销商的丰富经验积累起来的市场判断能力。

4.精打细算

上一代经销商有一个令人佩服的地方，那就是对数字非常敏感，那些带着零头的数字在他们的脑袋中转一转，很快就可以计算出一个正确的结果，这种长期的训练也让其有很强的精打细算能力。这种能力往往使经销商在和厂家的合作中占尽优势，原因就是厂家为了不断地刺激经销商进货想出各种方法，有的方法比较复杂，比如捆绑搭赠、进货积分（不同产品积分不同）等，这是厂家为了避免经销商利用销售政策来降低价格。一个很有意思的状况是，厂家费尽心思想出这些销售政策之后，经销商们都能够破解，最终将这些政策所对应的金额换算出来，由此判断厂家给予的这些政策到底具有多大的吸引力，值不值得投入资金来囤积一批货。这种精打细算的能力往往使厂家防不胜防，稍微缺乏一点经验，就有可能被经销商钻空子。这种状况曾经给想在矿泉水领域大展宏图的恒大集团带来了极大的困扰，当时恒大集团强势推出恒大冰泉，为了吸引消费者的广泛购买，恒大集团推出了一项微信扫码得红包的活动，这项推广活动最终以失败告终。为什么呢？原因就在于这些红包基本上都被经销商扫完了。看看，这就是经销商们强大的精打细算能力，“可怕”的是，当一个厂家在制定销售政策的时候，面对的可是数百甚至上千个经销商，一旦疏忽便会漏洞大开，这是经销商长期在生意经营中训练出来的核心能力。

5.看重眼前

上一代经销商普遍重视眼前或者当下所能获得的利益，这使得他们表现出来的特点就是非常现实，不太会去想太远的事情，所以这一点总是令厂家感到不满。按照厂家的想法，经销商应该像他们一样，能够看得长远一些，不要过于计较眼下的利益，而是能够投入资源、精力和厂家共同将市场做大。厂家的这种说法是有道理的，在现实中也确实有部分经销商是按照这样的思路和厂家合作，并且也取得了不错的成效，但是从整个经销商群体来说，目前很难看得更长远。这是有原因的：一方面是经销商的商业模式决定的，因为品牌并非经销商所拥有，而且厂商合作关系也并非经销商能做主，所以其价值沉淀无法通过品牌体现出来，他们只能看重资金的投入回报，自然不可能像厂家那样更看重未来；另一方面也有历史的原因，上一代经销商是从短缺经济时代走过来的，那个时候只要有产品供应，只要能够将货铺到渠道中，自然就会有消费者来买单，长期在这种环境中做生意的经销商，自然看重眼前的收益。这种状况，其实现在比以前好多了，这十几年来由于大型连锁零售商和电商的快速发展，深深触动了传统的经销商，已经有不少经销商开始转型，只不过由于不同行业的发展阶段有差异，调味品行业的经销商在这方面表现得还是相对传统。

6.轻视学习

上一代经销商普遍不太重视学习，包括看书、听课、培训等，大多数仍然通过实践来积累经验。这其实也和上一代经销商所经历的环境有关，他们之所以会做经销商，就是因为自身的学历不高，如果学历高，他们干的就不是这一行了。当然，在经销商中也会出现部分有学历的，甚至有的经销商还是从老师转行而来，这批经销商有不少是出现在20世纪末所发生的下岗大潮之后。一些国营企事业单位的职工因下岗而转行为经销商，从而为这个群体增添了新鲜血液，只不过这类经销商数量并不多，绝大多数还是那些学历本就不高的经销商，这也会影响其后来的学习能力。实际上，学习本身的意义并不在于提供现成的方法，而是思维模式的训练和思考能力的培养。上一代经销商已经错过了年轻时的最佳训练时期，长期的生意经历也会让他们非常注重实效，但是学习往往无法直接给出现成的答案，这也使得经销商认为学习没有太大的价值，既浪费金钱又浪费时间。

现在到了下一代经销商的时代，特点就和上一代不同，具体如下：

1.学历较高

上一代经销商本身不太重视学习，但并不意味着对下一代的学习也不重视，他们会将自己当初未达成的愿望迁移到子女身上。当上一代经销商赚钱之后，就会让子女去接受教育，甚至花大钱将子女送到私立学校或者国外学习。这样一来，现在的二代经销商普遍都比他们的父辈学历高，在思维模式和思考能力上都受到了较好的训练，这和上一代经销商是不同的。

2.思维活跃

目前的二代经销商大多都是80后和90后，他们所处的时代和上一代完全不同，这是一个变化迅速的互联网时代，接受的信息也更加国际化，这就注定了二代经销商和上一辈有本质的不同。郑州就有一家经营调味品及食材的经销商，其销售额可以做到9亿元左右，远远超过传统的老牌经销商，之所以有这样的业绩，在于其老板在这几年拓展了大量的餐饮定制业务，抓住了餐饮行业快速发展的红利，这种思维是传统的上一代经销商难以有效转换的。而在像休闲食品这样的行业，由于受电商的影响很大，那些二代经销商的思维更加活跃，更善于接受全新的理念，采用电商、微商、社群等多种模式来拓展业务。

3.不愿守旧

相较于一代经销商，二代经销商通常都不愿按照传统的模式一成不变地经营下去，他们迫切希望有更多的创新，利用当前互联网时代的新模式来推进传统业务的快速发展。笔者发现，每年在不同组织举办的各种大型高峰论坛上，只要涉及电商、微商、社群、直播、餐饮食材、供应链金融等最新话题，下面就有大量的经销商予以关注，其中以年轻的二代经销商为主。这都是正常的现象，任何时代的年轻人都不会固守过去，尤其在当前这个变化迅速的时代，年轻人的学识和思维都要远超上一代，他们自然希望通过全新的方式来开创属于自己的全新局面。

4.经验缺乏

不过，二代经销商在公司经营的层面还缺乏成熟的经验，这一点比上一代经销商薄弱。要知道，上一代经销商毕竟经历了多年的实践磨炼，销售过数不清的产品，经销过大量的品牌，与各种类型的企业进行过合作，见识过市场上风云变幻的成败事例，体验过激烈的竞争态势，感受过生意场上毫无感情的尔虞我诈，经历过与合作伙伴的分分合合，这些都是二代经销商所缺乏的宝贵财富。自然，二代经销商迟早都会经历这一切，但是目前的时间毕竟还短，他们还在摸索和体验之中，而且当前的市场环境又出现了大量连一代经销商都非常陌生的事物，这些都需要靠他们自己去经历、去体悟。

5.不愿太苦

上一代经销商普遍能够吃苦耐劳，这是具有时代背景的。50后和60后的经销商，基本上都经历了贫困，在改革开放的年代，谁都迫切希望抓住机遇脱贫致富。上一代的经销商，内心深处的愿望就是能够生存下来，让家人过得更好，为此他们拼命干活赚钱，不辞辛劳。但是二代经销商并没有这种经历，他们自小就受到上一辈的呵护，吃穿无忧，还能够接受更好的教育，因此他们没有那种迫切脱贫致富的心愿。相反，他们自小就看着上一代过着艰辛的日子，虽然这种状况已经一去不复返，但是他们绝不愿自己再次重复上一辈的那种经历。曾经有一个河南的二代经销商对笔者说，他的父亲在当地是做得最好的调味品经销商，数十年来靠着诚信赢得了当地客户的广泛认同，为此也吸引了大量的厂家来合作，目前也做到了上亿元的销售额。不过，这位二代经销商并不愿意接下这个摊子，因为做调味品生意太苦了，他甚至不明白为什么他的父亲要这么辛苦，为了厂家的销售增长而辛苦付出，所以他选择了另一个业务领域——租地建设冷库并开展租赁业务。他认为目前冷链的发展非常迅速，但是相应的冷库资源还不够，进入这个领域可以获得远远超过传统调味品的收益，而且还不会像他父亲那样辛苦。

6.愿意学习

由于学历较高和思维活跃，二代经销商普遍表现出愿意学习的态度，这从笔者多次参加为经销商举行的论坛或者培训中就可以看出来。在2019年10月天津糖酒会的调味品经销商论坛上，笔者为经销商做了一次《调味品经销商公司化运营之道》的演讲，现场经销商表现出了极大的热情，其中一位大连的二代经销商尤为突出。他告诉笔者，以前是他的母亲在主导整个商贸公司的运营，现在换成了他，他们主要侧重餐饮渠道，目前已经在大连排名前列。以前他也参加过多次社会上的培训，但是都没有针对性，这次听到笔者的演讲非常兴奋，他问有没有针对经销商的培训，他非常有兴趣参加。还有，笔者在2019年年底江西省调味品协会的年会上为其会员厂商分享《调味品企业破局增长必胜法则》，演讲后立刻被好几个江西省规模领先的经销商围住，就他们所关心的若干问题进行探讨，其学习的迫切心理可见一斑。在笔者近几年来参与的项目和各种活动中，类似的场景非常普遍，其中最活跃的就是这些二代经销商，其学习热情远远超过上一代经销商。