第一章　调味品经销商的发展现状

第一节　调味品经销商两极分化

从经营特性看，调味品经销商和其他的食品类经销商相比没有什么区别，不过从经营的规模看，还是有自己的特点的，那就是两极分化的现象非常突出。所谓两极分化，就是指大的经销商经营规模很大，而小的经销商经营规模很小，前者年销售额可以达到1亿元以上，后者的年销售额只有数百万元。

虽然调味品行业比较传统，但是也涌现出不少经营理念先进、市场规划系统、渠道管理完善、团队建设有力的大商，在市场上有着很大的影响力，对于部分知名的调味品企业或品牌都做出了重大的贡献。（以下为部分调味品大商的简介）

上海荣进实业：以商超渠道为核心，经销范围覆盖华东地区，主要经销的品牌有千禾、东湖、高福记等，曾经与山东欣和进行过多年合作，成功帮助欣和六月鲜打开了华东市场，荣进实业经营实力强大，仅商超导购员就多达700人，年销售额数亿元。

大连大雷商贸：主要经销东古、六必居、丘比、鼎丰等品牌，覆盖辽宁省，以商超渠道为主，年销售额数亿元，并拥有自主品牌“中调”。

哈尔滨德盛干调：主要经销东古、李锦记、雀巢、家乐、嘉豪、熊猫、老恒和、双桥、富味乡芝麻香油、百利等品牌，覆盖黑龙江、湖北、福建等省，年销售额数亿元。

北京怡通余氏商贸：主要经销李锦记、东古、丘比等品牌，以流通渠道、餐饮渠道为主，经销范围包括北京及华北地区各大型批发市场、餐饮渠道连锁、各大商超系统、小终端渠道、机关团购等，年销售额近5亿元。

北京金源德丰：主要经销厨邦、雷诺兹、美家、广味源等品牌，以北京市场为核心，辐射华北周边的各省，部分产品销售网络延伸至全国，现有员工200多人。

武汉加祥商贸：主要经销加加、东湖、水塔、巧媳妇、辣妹子等品牌，以商超渠道为主，包括中百、武商、华联、可多、芙蓉兴盛、丽红等系统，覆盖范围遍布湖北全省，年销售额超过1亿元。

长沙四小龙商贸：主要经销李锦记、义丰祥麻油、王致和腐乳、长康麻油等，公司现有员工200余人，办公区域面积880平方米，配送车辆24台，仓储面积5000平方米，经销品牌60余个，终端网点3200余家，其中KA类卖场120余个，单品数量300余支，BC类商超1000余个，分销、农贸网点1200余个，地级市客户700余个；下设有零售营业部、商超营业部、流通营业部、门市营业部、餐饮组、人事行政部、市场部、财务部、物流部九大职能部门，并拥有衡阳、岳阳、常德、郴州四家分公司，长沙四县、株洲、湘潭、益阳、娄邵、怀化六个办事处；采用OA办公自动化系统，无纸化办公；建立B2B网上交易平台，实现网上订货；配送采用标准化服务体系及车辆GPS调度监控管理系统，并全面实现了ERP系统管理。

郑州阳明食品：主要经销加加、草原阿妈、东湖、老恒和、恒顺等品牌，下设行政部、财务部、营销部、市场部、数据管理中心、仓储中心、物流配送中心七大职能部门，拥有正式员工200余人，年销售额超过1亿元，并且牵头成立了河南省调味品商会联盟，集结了108县市的大中小经销商，共同操盘市场。

昆明逢发商贸：主要经销海天、太太乐、恒顺、王致和、美乐、丹丹、乌江、天味、吉香居、广味源、李锦记等品牌，覆盖云南全省，以商超渠道为主，公司直供3000余家商超，是大型商超系统“家乐福”“沃尔玛”“麦德龙”“大润发”“吉玛特”的A类供应商。公司开辟电商渠道，在天猫、京东、1号店、阿里巴巴等开设10余家旗舰店，并在昆明七甸工业园区建立占地100余亩生产工业园和物流基地，年销售额3亿元左右，设置5个分公司，9大部门，员工600余人，商超导购员近百人，并拥有自有品牌“尼罗非”。

昆明兴湘商贸：主要经销老干妈、加加、味事达、太太乐、单山等知名品牌，现有员工200多人，线下销售网络遍布云南、广西两省，其中直接为终端超市供货达3000多家、大型国际卖场500多家、二批客户900多家、农贸市场客户2000多家，年销售额达2亿多元，现已发展成为云南、广西两省规模大、品类全、价格低的调味品商贸公司。

上述这些大商的特点就是销售规模超过亿元，经销的都是全国知名品牌，而且数量不少；这些大商的组织结构较为完整，部门设置专业化，员工数量超过100人，部分大商还建立异地分公司或办事处；这些大商对渠道的掌控力很强，不管是流通渠道还是商超渠道。在这些大商中，有部分所覆盖的经销区域能够到达全省，甚至还有一些大商将经销区域扩展到了多个省份，如上海美宝、哈尔滨德盛干调。这些大商对于厂家来说都具有很强的话语权，因为他们拥有强大的渠道掌控力，并且对市场具有深入的了解，对产品应该如何改进才能满足消费需求都很清楚，甚至部分大商还会入股厂家（如阳明商贸入股草原阿妈，浙江祥龙、济南光增入股百味佳等），以便更深入地强化厂商合作，所以厂家往往非常尊重他们的意见。

不过，这些大商的数量不多，绝大部分的调味品经销商还是实力薄弱。笔者在服务调味品企业的十几年间，每年都要接触上百家经销商，大部分经营的知名品牌不多，覆盖的渠道也有限，销售人员不多，甚至还有不少属于“夫妻档”，根本就无法对市场进行精耕细作。这些经销商的年销售额并不高，大多在数百万元到1千万元之间。如果一个地级市的调味品经销商能够做到年销售额2千万元左右，就算是当地不错的经销商了。