第一章　医药代表的职业化之路

第一节　临床合理用药与医药代表的价值传递

医药代表职业，是恪守专业本分，严肃处理病患问题的医院成员。所以，谈医药代表的职业价值，必须先站在医生、医疗的角度重新认识这个职业。

一、临床合理用药是医生的天职

合理用药是临床医生的天职，只有这样，才能保证每一位病人的病症得到有效改善，也不至于让病人花不必要的钱。每一个人都会在日常生活中吃药用药，医生究竟是按照什么给病人开药呢？

从医学角度来说，其实就是按照临床药学的思路为病人开药、用药。临床药学是一门研究用药合理性与有效性的医学专业，关注的是药物如何在人体新陈代谢过程中发挥最高效用。而科学地确定一个病人究竟应该用什么药物、药物的用量又是多少，又是一个涉及很多学科的复杂认知过程。

合理用药（Rational drag use）的概念：

内罗毕国际合理用药专家会议提出合理用药的要求是：对症开药，供药适时，价格低廉，配药准确，以及剂量、用药间隔和时间均正确无误，药品必须有效，质量合格，安全无害。（1985年）

（1987）世界卫生组织（WHO）提出合理用药的标准是：

·处方的药应为适宜的药物。

·在适宜的时间，以公众能支付的价格保证药物供应。

·正确地调剂处方。

·以准确的剂量、正确的用法和用药日数服用药物。

·确保药物质量安全有效。

近年来，国内外正处于药学信息“爆炸”的阶段，大量新的药学知识与药物研发技术不断更新。据统计，我国市场上经常流通的药物就有两万多种，这让临床医生，甚至专业的执业药师都有眼花缭乱的感觉。

为了更好地利用药物治好每一个病人，医生们要在充分掌握临床药学的基础上，合理利用多种药物治疗每一个病人的病状，防止药物损害与药物滥用。

首先，临床医生、药师需要做出准确的用药方案。按照医院规定，临床医生、药师每天都要到病房查房，与病人深入交流，观察病人的病情，依据病人实际的精神状况与身体状况，判断哪些药对病人更好，哪些药不能给病人同时服用，在查完房之后给病人主治医生提出一些治疗建议，最后确定适合病人的用药方案，使病人的身体既不会受到药物损害，还能够很快好转。有些临床医师、药师还会参加一些病情讨论会，利用有关临床药学的知识，辅助医生做出更好的用药方案。

其次，临床医生、药师还要提供临床用药参考。在临床医学中能够提供用药参考、及时调整用药方案的内容有药历、药物动态监测等手段。其中，临床药学中的一个重要内容就是药历，药历能够发现并制止许多不合理用药的问题，使病人治疗能够随时得到纠正，让患者更加安全、更快好转。药历是病人的用药档案，记录着一个病人从开始用药到停止用药所使用的药物种类与用量。具体来说，就是能够发现药物之间的相互作用、病人的不良反应、不同生产厂家生产的药物对病人血浓度的影响等，然后将这些情况告诉病人的主治医生，供他参考，这时医生可能就会及时调整药物治疗方案。通常来说，药历包括病人的一般资料（姓名、性别、出生日期、年龄、出入院时间等）、病史摘要、药物及过敏史、药物不良反应、体格检查要点、实验室及辅助检查要点等。在临床药物中，有一些毒副作用很强但是治疗效果比较好的药物，这时必须对病人体内的血药浓度进行动态监测。药物动态监测能够为医生提供用药参考，让药物对病人的毒副作用降至最小，减少医疗事故，避免医患纠纷。

最后，临床医生和药师要减少药物不良反应的作用。很多中西药都有多个不良反应，而且每个人的不良反应都不一样。在用药过程中，医生要是将一些会使病人产生很多不良症状的药物开给病人，不仅会让病人受到一些不必要的折磨，还会让病人的治疗时间延长，增加他们的经济负担。这时就需要药师和医生借助临床药学的理论与技术，观察每一位病人在服药期间的身体症状，加强与患者的沟通，在用药过程中及时变换药物治疗方案，减少不良反应。若发现比较特殊的不良反应案例，可上报给领导，经过一番分析评估之后，将有关情况向全行业通报，防止因同样不良反应而造成医疗事故的发生。在给病人开药用药的过程中，临床医生要了解临床药学知识，与药师配合好，让临床药学在指导合理用药中的作用得到充分发挥，在短时间内减轻患者的病痛，避免不必要的不良反应，从而得到病人的信任，与病人建立良好的沟通关系。病人也要谨遵医嘱，不要胡乱买药、吃药，防止造成不可逆转的身体伤害。

二、药品临床信息推广与医药代表职业价值

在了解临床药学的重要性之后，我们再来看看当前临床药学信息传递的现实遭遇。临床医生除自我对药学知识的主动获取，例如看书、上网自学，参加学术会议，最便捷的方式就是医药代表“上门”主动传递药学知识与进展。自我国在1988年出现医药代表以来，这个职业长期以来与国家的医疗体制改革、反商业贿赂等关键词牢牢地关联在一起，出身“原罪”的主要因素就是：无论社会还是业内，大多数人把医药代表与药品销售代表混为一谈，导致一系列的管理无法到位，给这个职业及相关方带来“伤害”。

其实，医药代表的基本含义从中文字面来分析，所谓的“代表”是指代替他人/组织表达意见的人（有点类似于“课代表”）。一般来说，代表具有优秀的特质，可以为他人释疑解惑。故医药代表直接的意义就是代替药品厂家表达意见的人，医药代表的标准英文为Medicinal Representation（MR），直译为医药学的描述者，或者医药学知识的宣讲者。从这一点可以看出医药代表是以宣讲医药学为职业的人，不是一般意义上的药品销售业务员。

医药代表为什么可以向医生介绍药品知识？从医生的角度来分析，医生虽受过专业的医学训练，负责对患者开出“合适的药物及剂量”的处方。但是医生必须保持与医药科学同步发展，才能制定出最佳的药物治疗方案。现代医疗知识和诊断技术日新月异，医生单是更新这些医学知识就需要大量的时间，何况还要整日奔波于患者的门诊和病房，甚至还要肩负医学科研的任务。因此，医生的临床药学知识更新会产生“滞后”。这种“滞后”如果没有得到及时的补充，就会产生不良的诊疗后果。因此，在职业高度细化的今天，迫切需要专门的人/职业负责向医生讲解药品的药理、药效及其临床进展，这群人其实就是医药代表。

另外，由于药物研发技术的快速发展，全球每年都会有新的处方药问世，制药公司自身对该药的临床疗效、使用方法和不良反应有全面的了解，但是医生对新药的了解程度和掌握程度决定了对患者疾病治疗的成功与否。在某个具体的药物治疗领域，制药企业肯定拥有比医生更多的信息。如何弥补医生掌握的信息不对称，将药物研究信息客观而全面地传播给医生并指导其临床用药，监测并解决药物的不良反应，将药物治疗学的动态发展及时地传播给医生，并为医生提供药物治疗的循证医学依据，向医生宣讲新药品的功能、疗效、适应症、使用方法、注意事项等知识就成为制药企业的重要工作内容，而这些工作必须由制药公司组建具备一定专业知识的医药代表队伍来执行。

还有一个现实问题就是，在我国的医药学高等教育和医疗卫生体制中，医生对药学知识的掌握与药学技术的更新始终存在严重的信息差、时间差。另外，临床药师教育与医院临床药师制度也导致医院药师难以为医生提供临床药物治疗的技术服务。医药代表不同于药品销售代表，后者更多地与药品渠道商打交道，他们负责把药品从药企流通到药商再流通到药房，而医药代表主要与临床医生就药物治疗进行科学而诚信地探讨。医药代表不是简单地介绍药品知识、传播药品信息，而应该是药物治疗学领域的专家，至少是他所宣讲的药物治疗领域的专家。现代医疗教育体制决定了需要一群人为医生和药师提供临床药学服务，并推动他们提升药物治疗知识水平。

最后一点尤其需要强调，药品适宜地使用能够拯救和延长患者的生命，使用不当将会损害其生命。任何一种处方药的使用，仅有一份广告或一份书面资料来告诉医生是远远不够的。怎样正确使用一种药物，怎样处理药物的不良反应和突发事件等，是全世界医疗和制药界的难题。国家有关文件规定：处方药可以在医学、药学专业期刊上发布广告，但不得在大众传播媒介发布广告，或者以其他方式进行以公众为对象的广告宣传，不得以赠送医学、药学专业刊物等形式向公众发布处方药广告。但处方药品作为非日常商品，仅通过专业广告或药品宣传册的简单介绍，无法完整而清楚地传达所有药品信息及其正确使用方法，包括在不同治疗人群、不同并发症和不同发病阶段的恰当使用。这就使得处方药必须通过专业人员，例如医药代表对医生与药师进行面对面的宣讲方可实现合理使用。

因为药品除了疗效与药物经济学受到关注外，其安全性更重要。由于每种新药从发明到上市往往只有有限例数的临床试验样本，不可能在试验阶段发现所有的不良反应，只有上市后，才能进行大规模的药品安全监测，而这项工作需要医药代表配合临床医生来完成。尽管药品要经过极为严格的审批后才可以上市，但是只有数百人、数千人参与的临床研究不一定能觉察到发生率低于千分之一的不良反应状况。但是当一种新药上市后被数百万名患者服用时，千分之一的不良反应率就意味着有数千名的受害者。药物上市的特点及药物的不良反应的处理，决定了需要专业的医药代表客观诚信地宣讲药物的不良反应及其处理方法，承担起药品售后服务的责任。

三、医药代表的临床药学信息价值传递与职业定位

职业是指人们在社会生活中对社会所承担的职责和所从事的专门业务，是人们为获取主要生活来源所从事的社会工作类别，是社会分工和生产内部的劳动分工的结果和表现。医生是一门职业，不容置疑。医药代表如今也成为一门职业。医药代表具有职业必需的“人的属性、价值属性和社会属性”三大特征，医药代表属于《中华人民共和国职业分类大典》中的“商业服务人员”，故医药代表在我国也必定要得到职业化的管理和发展。

从职业资格角度来讲，职业资格是对从事某一职业所必备的学识、技术和能力的基本要求。《医药代表登记备案管理制度》对医药代表的从业资格做了限定，规定必须具备大专以上医学、药学和相关专业学历资格，或接受过专业培训达到一定业务水平，并无违法违规不良记录，医药代表上岗前必须经过培训并取得相关的证明。

因为医药代表所宣讲的药品涉及人身生命安全，因此对其行为的监督也是必然的。不仅要通过媒体、行业自律、普法与刑法来约束其行为，也要通过专门的法规来约束其行为。长期以来，部分医药代表利用身份便利，参与产品销售、药品统方、处理票款等药品销售行为，或以医药代表身份为掩饰，从事扰乱医药购销和医疗服务秩序的行为，损害了行业形象，助长了不正之风。规范医药代表从业行为，从严实施医药代表登记备案管理，从法律法规、职业道德、专业知识等方面入手，提升医药代表的职业素养，这一工作迫在眉睫。医疗机构应主动建立完善并符合要求的医药代表院内接待流程，院内登记备案管理制度，改善医疗服务环境。对所属医药代表违规情况严重的医药企业实施多部门联合惩戒，形成一处失信、寸步难行的治理局面。当然，最终还是需要全社会、全行业来共同推动医药代表职业化的进程。让“医药代表”这一职业，成为一个真正能谨守专业本分、严肃处理病患问题的医院成员。

最后，从医药代表的角度说，当一个职业正在被职业化的时候，如果你还在用最不职业的行为面对自己的职业，这无疑是最悲哀的事情，从根本上提升自身的职业技能与价值才是最关键的。