第四节　如何通过行为观察辨别关键医生客户的行为特征

我们之前通过相对科学的方法测量了自己的行为方式，对医生客户来讲，我们很难说也让客户做一个测评。我们能做的是通过对多种情景下的观察和分析来判断客户的行为方式，这样就可以适当调整我们的行为方式，以达到沟通的目的。

问题：你能否通过下面场景的描述，推断出不同医生的行为特征分型？

医药代表：老师，你看刚才也讨论了这么多关于我们产品的信息，你是不是可以考虑做一些尝试？

A医生：我还是希望你能提供更多的资料，比如国际上的研究文献，多中心的观察结果。如果确实像你说的那样，我可以先尝试给一两个病人使用，然后再说，好吗？

B医生：没问题，你看今天也聊了这么多，你还给我带来了小礼物，我明天就用。

C医生：我再看看，我知道你们也挺不容易的，但是你也知道现在病人的要求也很高，如果出现一些问题也很麻烦。当然，能帮我肯定还是要帮你的。

D医生：好，你刚才说得很清楚，我可以试一下，好药我一定支持。

你能够正确判断吗？

答案：

A医生——蓝色　B医生——黄色

C医生——绿色　D医生——红色

如果你答对了，说明你已经能够由己推人，知道如何判断客户的行为特征了。如果还有混淆，没关系，我们继续学习，从以下几个方面帮助我们了解客户的人际风格。

让我们再来看看形体语言的暗示，如表3-5所示。

表3-5　形体语言的暗示

进而再研究一下言语的暗示，如表3-6所示。

表3-6　言语的暗示

互动交往中的暗示，如表3-7所示。

表3-7　互动交往中的暗示

工作环境的暗示，如表3-8所示。

表3-8　工作环境的暗示

不同人际风格的客户在营销活动中的表现不同，如表3-9所示。

表3-9　不同人际风格的客户在营销活动中的表现