5.做客户的知心人

知己知彼才能百战不殆，销售工作也是如此。销售员只有从多方面了解客户，掌握一些必要的信息，才会减少销售中的阻力，使销售工作更加具有针对性。

一个敬业的销售员会掌握多种方法去和客户建立起联系。其中很重要的一个步骤就是扬起利益的大旗，以一位专家的身份告诉客户此行是为了他的幸福而来，为了他的钱包更加充裕而来。可是说了半天客户仍然表情麻木。这是怎么回事？

其实，很多客户并不喜欢一位满口效益的销售员坐在自己面前教自己怎样省钱，提高效率。这些客户要比销售员更清楚。而对于销售员而言，与其多费唇舌做无用功不妨换个角度，多花点心思去了解客户的爱好和兴趣，在这上面找突破口。销售员只有从多方面了解客户，掌握一些必要的信息，才会减少销售中的阻力，使销售工作更加具有针对性。所以，销售员一定要深入了解客户。

原一平绝对是个挖掘客户的高手。有次他乘坐出租车的在一个路口遇到红灯停了下来，跟在后面的一辆黑色轿车也与他的车并列停下。从窗口望去，那辆豪华轿车的后座上坐着一位头发斑白但颇有气派的绅士正闭目养神。

就在一瞬间，原一平像触电一样，他听见潜意识告诉他：你的机会来了。记下了那辆车的号码后，他打电话到交通监理局查询那辆车的主人，事后，他得知那辆车是F公司M董事长的车子。

于是，原一平对M先生进行了全面调查。随着调查的深入，又知道了他是某某县人，于是就向同乡会查询得知M先生为人幽默、风趣又热心。最后，他终于很清楚地知道了M先生的一切情况，包括学历、出生地、家庭成员、个人兴趣、F公司的规模、营业项目、经营状况，以及他住宅附近的情况。

调查完毕之后，就是追踪M董事长本人。

通过充分的前期调查，原一平早已知道M董事长的下班时间，所以就选定一天在F公司的大门口前等候。

下午5点，F公司下班了。公司的员工陆续走出大门，每个人都服装整齐、精神抖擞，愉快地在门口挥手互道再见。F公司的规模看来不大，但是纪律严明，而且公司的上上下下充满着朝气与活力。

他把看到的一切立刻记在资料本上。

5点半，一辆黑色轿车驶到F公司大门前，原一平仔细一看，这辆车正是M董事长的座车。很快，M董事长出现了，虽然原一平只见过他一次，但经过调查之后，早已对M董事长非常熟悉，所以一眼就认出来了。

万事俱备，只欠东风。后来，他找了一个机会与M董事长攀谈起来，M董事长很惊讶于原一平对他的了解，两人相谈甚欢。

接下来的事自然就顺理成章，原一平向M先生推销保险时，他愉快地在一份保单上签上了名字。

后来，他们成了很好的朋友，M董事长在事业上也给了原一平不少的帮助。

原一平之所以保证成功，并不是靠的非凡的运气“恰好M董事长的车子和他的车子并排停到了一起”，而是因为他时时刻刻都目光敏锐地观察潜在客户。如果你不能处处留心，那么就算是明星站在你旁边，想必你也不知道他是谁，也不会明白这其中蕴藏的巨大机会吧。再者，就算得到了机会，如果原一平马上出击，并不事先花力气做一番资料调查的话，他被M董事长推出门的几率恐怕要占到90%以上。要记住，任何时候都是“有备无患”。只有充分了解客户才能挖掘各种各样的谈资，才是销售顺利的保证，如果你不会利用或者利用不当，那损失就可想而知了。

销售员需要掌握的客户信息是多方面的，主要包括以下几点：

（1）客户的基本信息。了解客户的基本信息是销售员避免贸然销售的前提。如果对客户的姓名、联系方式、具体地址、潜在需求、个人好恶，以及是否具有购买决策权等都不了解，那销售工作难免会陷入非常尴尬的境地。

（2）在不要打扰客户的正常工作和生活的前提下，了解客户与家人的喜好、生活习惯、结婚与否、子女情况如何、家庭收入水平等情况。但要注意，抓住信息中的关键部分，剔除不必要的无关信息，也不要随意透露客户的重要信息。

（3）针对公司客户的销售，如办公用品、机电设备等，就要对客户公司的性质、规模、产品或服务的销售情况、购买量，以及客户的主要竞争对手和合作伙伴、客户过去的供应商、客户对供应商的意见等情况有所了解。而且，销售员还需要弄清客户公司的诚信度如何，影响力大小等。

销售员可以凭借自己的智慧和点子来搜集客户信息，如果销售员一无所知，不知道客户的家庭构成和收入水平，不知道客户的诚信度，就无法准确分析客户的需求，也就无法有效进行工作。