4.用精彩的表演“俘获”客户的心

推销的成败，与事前准备用的功夫成正比。

拜访客户是对销售员需要面对的第一个难题。由于之前根本没有接触过，不了解拜访的客户到底是怎样的一个人，喜欢什么样的谈话方式，喜欢和什么样的人接触等，如果在拜访时没做细致的准备工作，贸然前去，见到客户时又迫不及待地向客户猛灌“信息垃圾”，结果可想而知。

因此，销售人员在拜访任何一位客户之前，都要在头脑中一遍又一遍演练可能出现的所有细节，研究以往的拜访记录或者向有经验的同行请教，阅读客户信息，这样在甫一交谈时，客户就会立刻感受到销售员的成竹在胸。

实现成功销售所应作的准备包括三个方面：拜访前的调查研究，拜访前的明确目的，以及拜访后的分析。如果想确保成功几率更高一些，你还需要让自己提前进入角色，让自己在舞台上精彩的排练一番。

克尔曾经是一家报社的职员，刚到报社当广告业务员时，对自己很有信心，因此他向经理提出不要薪水，只按广告费抽取佣金。经理答应了他的请求。

于是，他列出一份名单，准备去拜访一些很特别的客户，这些客户都是以前没有洽谈成功，并且公司里的业务员都认为是不可能与其合作的。

在拜访这些客户前，克尔把自己关在屋子里，站在镜子前，把名单上的客户念了10遍，然后对自己说：“在本月之前，你们将向我购买广告版面。”

之后，他怀着坚定的信心去拜访客户。第一天，他和20个“不可能的”客户中的3个谈成了交易；在第一个星期的另外几天，他又成交了两笔交易；到第一个月的月底，20个客户中只有一个还不买他的广告。

在第二个月，克尔并没有去拜访新客户。每天早晨，那位最后拒绝买他广告的客户的商店一开门，他就进去请这个商人做广告，每天早晨，这位商人都回答说：“不！”

可是每次当这位商人说“不”时，克尔都假装没听到，然后继续前去拜访。到第二个月的最后一天，对克尔已经连着说了30天“不”的商人终于买了他一个广告版面。至此，克尔的销售计划已经全部完成。

克尔完全凭着自己有目的的拜访计划和有韧劲的工作精神达成了目标，而在生活和事业中，销售员往往就是因为缺少有效的谋划和应对策略而与成功失之交臂。

在销售过程中，说服别人固然需要技巧，但精密细致的计划和坚忍不拔的毅力更不可少，否则很可能会一事无成。如果用一句俗语来形容，就是“临阵磨刀，不快也光”。在拜访客户前，需要做一些准备工作，比如：

（1）拜访前的调查研究。通过网络、报纸或请客户公司的人将近期用来开拓本公司市场的产品信息手册以及其他相关资料寄给你。通读这些资料，对其中的主要观点作笔记。尽可能多的去了客户公司的产品、服务、发展史、竞争对手和现在进行的商业活动。

（2）拜访前明确目的。“你将要与谁见面？你将要问他什么事情？通过这次拜访你希望得到一个什么样的结果？”在拜访客户之前准备一个“日程安排”，依照从全面到具体的顺序，将你所要问的问题列在一张清单上，并在这些问题之间均留有空隙，以方便潜在客户记笔记。

（3）拜访之前要准备好名片，产品资料，合同，如果你的情况允许，最好能带上样品。

（4）拜访流程设计。打招呼：在客户未开口之前，以亲切的话语向客户打招呼问候，如：“李总，早上好！”；自我介绍；秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，交换名片后，对客户表达谢意，如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！”；营造一个好的气氛：拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪，如：“李总，我是您部门的刘工介绍来的，听他说，您是一个很随和的领导。”

（5）拜访后的分析。对潜在客户进行拜访后，立即拿出一些时间来回忆刚刚结束的这段谈话中的每一个信息，并将它们写下来。之后，当你再次拜访这位客户之前，花几分钟的时间回顾一下你所有的记录。这样你就会对这个客户和他当前的状况胸有成竹。

曾经流传着一个这样的笑话：有一位销售人员，在拜访完客户后，长长地出了一口气，走出了客户的公司。不久又慌里慌张地跑回客户那里，面红耳赤、结结巴巴地对客户说：“实在不好意思，我今天出来忘带钱包了，能不能借给我点回家的路费？”

虽然只是一个笑话，但是类似粗心的情况却是销售员常犯的。许多人就是因为在拜访客户时没有做好充足的准备而功亏一篑。

由此可见，销售员是否愿意去做精心准备，以及是否有能力及时总结关键资料，对于将来是否成功和是否能够获得你想要拥有的财富至关重要。客户总是对上门拜访的真正专业的销售人员印象深刻，而你的认真准备和及时总结掌握动向则成为客户信赖你的关键。