2.坚持，客户是“磨”出来的

建立人脉关系就是一个挖井的过程，付出的是一点点汗水，得到的是源源不断的财富。

优秀的销售员都是敢于坚持自己梦想的人。不光是坚持，他们也擅长用财富的砖头敲开梦想的门。日本推销界著名人士高木说：“切勿做一个只在山脚下转来转去的毫无登山意志的人。必须尽自己的体力，攀登上去。有此宏愿，即使技术不够，也还是可以最终登上山顶的。”

乔·吉拉德曾经说过：“成功的人有时候也是被逼出来的。我想大多数人都会承认，他们之所以成功，是因为他们的坚忍不拔，不断追求成功，事实上，坚忍不拔便是成功的保证。在销售的路上，不断的进步，不断的改善，一次又一次的再从头开始，便有了最后的美好结局。如果，你的潜客户是位绝对有能力与你合作的人，而他并没有对你产生兴趣，下一步该何去何从？眼睁睁地看客户投向竞争对手的怀抱绝对不是一个优秀销售员的风格。面对这种情况，你需要好事多磨，轮番向客户发动进攻。当然，一切的前提是客户并不厌烦你这个人和有耐心让你完成这种销售方式。”

真正的销售员应该不畏艰难，坚持不懈，正是这种想法让汤姆·霍普金斯的人生有了柳暗花明的转机：

培训之后，汤姆·霍普金斯成了北极冰公司的业务员，这是一家专门生产冰块的企业（生活用冰和商业用冰）。一次成功的销售经历让他至今记忆犹新，因为他把冰推销给生活在冰周围的爱斯基摩人——阿默斯林。这简直就是个奇迹。

在确定向阿默斯林推销冰块之后，汤姆立即拜访了他。

“您好！阿默斯林。我叫汤姆·霍普金斯，在北极冰公司工作。我想向您介绍一下北极冰能给您和您的家人带来的诸多益处。”

“这可真有趣。我听到过很多关于你们公司的好产品，但冰在我们这儿可不稀罕，它用不着花钱，我们甚至就住在这东西里面。”阿默斯林觉得汤姆的举动不可思议。

“是的，先生。但看得出来您是一个注重生活质量的人。你我都明白价格与质量总是相连的，能解释一下为什么您目前使用的冰不花钱吗？”

“很简单，因为这里遍地都是。”

“您说得非常正确。您使用的冰就在周围。日日夜夜，无人看管，是这样吗？”

“噢，是的。这种冰太多太多了。”

“那么，先生。现在冰上有我们，你和我，那边还有正在冰上清除鱼内脏的邻居，北极熊正在冰面上重重地踩踏。还有，你看见企鹅沿水边留下的脏物了吗？请您想一想，设想一下好吗？”

“我宁愿不去想它。”

“也许这就是为什么这里的冰不花钱的原因，也可以说是它经济合算的原因！”

汤姆故意让他意识到现在用的冰的污染是多么严重。

“对不起，我突然感觉不大舒服。”

“我明白，不经过消毒，就给您家人的饮料中放入这种无人保护的冰块，您肯定会感觉不舒服。如果您想感觉舒服，必须得先消毒，那您原来是如何消毒的呢？”

“煮沸吧，我想。”

“是的，先生。煮过以后您又能剩下什么呢？”

“水。”

“这样你是在浪费自己的时间。说到时间，假如您愿意在我这份协议上签上您的名字，今天晚上您的家人就能享受到最爱喝的、干净卫生的北极冰块饮料。噢，对了，我很想知道你那位清除鱼内脏的邻居的想法，您认为他是否也乐意享受北极冰带来的好处呢？”

结果你可能想到了，阿默斯林不仅买了汤姆的产品，而且还主动帮他询问邻居们是否需要，阿默斯林已经完全认识到了汤姆所推销的产品的作用。

就这样，汤姆·霍普金斯成功完成了“不可能完成”的任务，而且，他并没有使用任何手段和技巧，只是不断地在阐述一个与客户利益息息相关事实。有条不紊的、按部就班的将客户“磨”下来。而且，不光是客户认可了他的商品，相信你也被他说服了！不是吗？

没有任何一个销售员在开始时就能获得成功，尤其是在做一项看上去无法完成的工作时。面对一无所知的前途，你打算怎样着手呢？是知难而退，消沉地离开，还是试探着迈出一步发现难走马上把脚缩回来？不，优秀的销售员会不要任何附加条件的冲上去，不把事情圆满完成誓不罢休。

有些销售员性格懦弱，面对困境和失败往往落荒而逃，而不是迎头冲上去，无法“厚着脸皮，拉下面子”不厌其烦地向客户倾销他的产品和热情。这样的性格只会使他的销售之路越走越窄，最后被这个行业抛弃。只有勇于接受挑战，才会存在成功的可能性。因此，销售员要将“磨”作为自己的基本功之一，只有这样才能把失败点降低。

（1）韧性。销售工作实际是很辛苦的，这就要求销售代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦中苦，方为人上人。”销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断地去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪客户提供服务。

（2）销售工作绝不是一帆风顺的，会遇到很多困难，但要有解决困难的耐心，要有百折不挠的精神。

（3）责任心。无论何时，你都要记住你的一言一行是代表着你的公司，如果没有责任感，你的客户会从一开始就敏感地察觉到，并拒绝与你合作。这不但会影响你的销售量，也会影响公司的形象。无疑，这也是让你挫折的原因。

是的，无论做任何事情都会有一定的困难度，而要完成必须付出不懈的努力，即使是失败，也要哪里跌倒哪里爬起来。惟有靠坚定不移的恒心，持续不断的毅力，才能成为一个真正的赢家。