1.时刻准备着，火眼金睛挖掘潜在客户

若要收入加倍，就得有加倍的准客户。

寻找潜在客户就是发现那些需要你的产品或服务的人。他们隐藏在“嫌疑”人群中，不花些力气是难以发现其神秘踪迹的。因此，身为销售员，必须始终聚焦于你的目标：找到潜在客户。

但是，寻找潜在客户的你不需要像打鱼一样，一网收起很多各种各样的鱼，甚至其中有许多水草、废品也一概收入仓中。这样空间会被迫强占，你的鱼就会收获的比平时少。你必须学习识别潜在客户的技巧，当然撒网是多多益善，甄别、选择有价值的鱼类的工作有时也很枯燥，但你值得这样做，并且能得到巨大回报。

销售拜访随时随地都可以做，比如买菜、逛商店，乃至去医院，都可能发现你身边潜在的准客户，只要你勤于发现与挖掘。你要有眼光，盯上并敏锐地识别潜在客户。

在商场里，原一平正在寻找他想要的东西。忽然，听到旁边有人问一位女店员：“这个多少钱？”

说来真巧，问话人要买的东西也是原一平想买的。女店员很有礼貌地回答：“这个要7万日元。”

“好，我要了，你给我包起来。”

购买同一样东西，原一平正在为价钱而犹豫不决时，别人竟如此爽快而从容不迫地买下来了。他开始对这个人产生极大的好奇，因为一般人在买东西的时候，都会在心里有个预算，然后在这个预算之内，寻找物美价廉的东西。

于是原一平心里猜测这位先生的身份，他现在到百货公司买东西，说不定就在附近居住或者工作。如果他在企业界工作，很可能是个经理级的人物，说不定还是“董事长或总经理”的高职位呢。他花钱阔绰，一定是因为他收入颇丰，说不定他能成为自己的客户呢。

想到这里，原一平决定暂停购物，追踪这位爽快的先生。他在百货商场闲逛了一圈后走了出去，原一平也快步跟随他穿过人潮涌动的马路，只见这位先生走进了一栋办公大楼，大楼的管理员殷勤地向他鞠躬。

果然是个大人物！他走进电梯后，原一平向管理员询问：“您好！请问刚刚走进电梯那位先生是……”

“您是什么人啊？”

“是这样的，刚才在百货公司我掉了东西，他捡到后又还给了我，我想写封信谢谢他，却不知道他的名字，所以冒昧请教。”

“哦！原来如此，他是S公司的Y总经理。”

“请问他是S公司的董事吗？”

“是啊！”

“谢谢您！”

调查清楚后，原一平禁不住在内心叫喊着：“Y经理啊，改天我一定专程拜访您。”

后来，对于Y总经理的推销也很顺利。记得那次在谈话间原一平提到了跟踪他的情况，Y总经理善意地笑了起来。

对于销售员来说，客户，尤其是有一定地位的客户总是给人高不可攀的感觉。但实际上他们也是心底善良的人。只要你用婉转的方式接近潜在客户，总有成功的机会。现在，你需要马上做到的是：

（1）目光敏锐，随时随地搜集和调查周围潜在的客户，不能盲目行动，也不可犹豫不决，机会稍纵即逝，所以看准目标后就要马上行动。只有不断寻找机会的人，才能及时把握住机会。

（2）有时在你乘坐电车的时候，或者你在美发店，或者在某个专卖店的时候，坐在你身旁的人就有可能是一位绝好的潜在客户，甚至在你与他人谈话的时候，也能从中捕捉到有用的信息。

总之，处处留心皆机遇。那些对一切事物视而不见、听而不闻的人，根本没资格当销售员。即使在你遇到的人中，不需要你的产品或服务的人会比需要的人多得多。但也不要因此放松“警惕”，无视各种有利于你的销售工作的人和事件。否则，当有一天你发现曾经与某某财团董事长擦肩而过却没有结识的话，你会被这个遗憾折磨很久一段时间，甚至永远处在自责当中。