2.不说你学不会：巧用身边的人脉网

聪明的人不会舍近求远，人脉的关系从身边人做起。

在销售员的成长轨迹中，虽不能说每一次成功都是人脉在发挥主要的作用，但销售精英却都是善于利用人脉，让事业蒸蒸日上的人物。当销售工作遇到波折的时候，当无力突破局限的时候，当面对危机的时候，良好的人脉关系能成为人生的指南针，能成为销售员突破困境的利器。

销售精英在参加入职培训的时候，最重要的一项就是被要求列出他所有认识人的名单。比如：亲戚、同事、同学、同乡、邻居等。然后从中选出不同等级的客户，一个一个地拜访。随后，就开始了漫长而艰难的通过现有的客户开拓更多的客户的过程。

乔·吉拉德是世界上汽车销售最多的一位超级销售员，他平均每天要销售5辆汽车，他是如何做的呢？他有一个方法：无论任何人只要介绍客户向他买车，成交后，他会付给介绍人25美元，25美元在当时虽然不是一笔庞大的金额，但也足够吸引一些人，举手之劳即能赚到25美元。

哪些人能当介绍人呢？当然每一个人都能当介绍人，可是有些职位的人，更容易介绍大量的客户。乔·吉拉德指出，银行的贷款员、汽车厂的修理人员、处理汽车赔损的保险公司职员，这些人几乎天天都能接触到有意购买新车的客户。

每一个人都能使用介绍法，但怎么进行才能做成功呢？

乔·吉拉德说：“首先，要严格规定自己一定要守信、要迅速付钱。例如，当买车的客人忘了提到介绍人时，只要有人提出我介绍约翰向你买了部新车，怎么还没收到介绍费呢？我一定会说很抱歉，约翰没有告诉我，我立刻把钱送给你。有些介绍人，并无意赚取25美元的金额，坚决不收这笔钱，因为他们认为收了钱心里会觉得不舒服，此时，我会送去一份礼物或在好的饭店安排一餐免费的大餐。”

通过这种方法，乔·吉拉德的人脉网迅速地铺展开来，并且收获一批又一批忠心的朋友。

总结一下，乔·吉拉德成功的奥秘其实很简单：

（1）敢于向身边的人寻求帮助。许多人有这样的感觉：越是亲近的人，越是难以开口寻求帮助。以为开口多了，身边的人就会轻视他，认为这点小事都搞不定，需要别人帮忙，真是太无能了。其实，事实并非如此，你身边的人往往是最乐于帮助你的人。只要你也有一颗帮助人的心，身边的人就会能帮上你的忙为快乐。

（2）报答身边的人对你的帮助，也需要有物资上的表示。有些人认为：身边的人帮助我就是真正的朋友，附带着利益就会变味的，其实不然。当你在别人的帮助之下获得了巨大的收获后，你就需要拿出一部分与身边的人分享。这样你的人脉关系线就会越来越广。

乔·吉拉德的成功是他巧妙地利用身边的人脉网编织了一张越来越庞大的销售网络。他不光自己寻找客户，让亲戚朋友帮忙寻找客户，还让身边的人帮忙寻找客户，甚至是请求客户帮忙寻找客户。不管最后是否成为最好的朋友，他都有能力让这些人变成“自己人”，为他提供服务。这世界上还有什么比这样的做法更能迅速让自己认识的人成倍增加的吗？

世界首富比尔·盖茨创建微软之时，谁能想到，26岁的毛头小伙子竟然从世界著名的苹果公司获得500万美元的大订单，为创建软件帝国奠定了基础。他凭什么？秘密就在于的他的母亲——苹果公司的技术总监大力推荐。他利用的是亲情人脉获得成功。

当蒙牛公司遭遇三聚氰胺事件惨遭打击，面临着公司将被国外公司恶性收购之际，牛根生挥泪向四方寻求帮助；顿时国内众多知名企业纷纷伸出援手，蒙牛公司得以转危为安。牛根生利用的是朋友人脉获得成功。

决定命运的那一刻，依靠的是什么？答案当然是朋友，你的关系网，你的人脉网。有朋友能走千条路，无朋友寸步难行。人脉的作用不仅仅能转换成为升迁机会或者财富，在危急或关键时刻，稳妥的人脉资源则可以帮你绕开陷阱，轻松地转危为安。因此说，成功等于70%的人脉加30%的知识。那些事业做得最辉煌的人，往往是最懂得经营人脉关系的人。