第5章 怎样让别人喜欢你

提要：使人喜欢你的六种方法

● 真诚地对别人发生兴趣。

● 微笑。

● 记住你所接触的每一个人的姓名。

● 做一个善于静听的人，鼓励别人多谈谈他们自己。

● 就别人的兴趣谈论。

● 使别人感觉到他的重要——必须真诚地这样做。

1.到处都受欢迎的方法

要别人对我们感兴趣，我们先要对别人感兴趣。真诚地关心别人，两个月内得到的朋友，会比那些等别人对自己感兴趣的人在两年里交的朋友还要多。

你现在读这本书是要学习如何交友，而实际上，我们可以向世界上最善此道的动物学习这个技巧。那是什么动物？你在街上就能看到它——当你走近它时，它就会摇动它的尾巴；

如果你停下来轻轻抚摸它，它就会高兴得跳起来，并且对你表示它喜欢你。你知道，它对你这样亲密并没有什么企图，它不是想卖你一块地皮，更没打算跟你结婚。

你有没有想过，狗是唯一不用为生活而工作的动物？母鸡要下蛋，奶牛要付出奶水，金丝雀要唱歌。可是狗却不用付出什么来维持生活，它只要有“爱”就够了。

我五岁时，父亲花了五十美分给我买了只小狗，给我的童年带来了欢乐。每天下午四点半左右，提比坐在庭院前望着院外的小路，听到我的声音或是看到我经过那片灌木丛时，便箭一般冲过来欢迎我。可惜这个好朋友，在五年后一个令我永远也忘不掉的悲惨夜晚，被雷电击中——那对我来说真是童年的一幕悲剧。

提比从来没有读过心理学，也不需要去读。由于它懂得真诚关心别人，所以两个月比那些等别人对自己感兴趣的人在两年里交的朋友还要多。重复一遍，你时刻关心别人、对别人感兴趣，和只让别人关心自己、对自己发生兴趣相比，两个月比两年交的朋友还要多。但是有人终生都在犯只让别人关心自己、对自己发生兴趣的错误。这当然不会有结果，人们对任何人都不会感兴趣，他们从早到晚所关心的，只有他们自己。

纽约电话公司曾作过调查，发现在500个电话记录中，用到了3900个“我”字，也就是说，人们最常用到的字就是“我”。比如，一张有你在内的合影照片，你会先看谁？

如果你以为人们会关心你，对你有兴趣，那么请问，如果你今晚死了，会有多少人参加葬礼？除非你先关心别人，否则别人为什么要关心你？请把下面的话记下来：

如果我们只想引人注意，让人对自己有兴趣，那么我们永远不会交到挚友。朋友，尤其是真正的朋友，不是那样得到的。

拿破仑和约瑟芬最后一次相聚时说：“约瑟芬，我曾是世界上最幸运的人，然而现在我在世上唯一信任的人只有你了。”但在历史学家的眼里，拿破仑是否真正信任约瑟芬，还是个疑问。

维也纳著名心理学家阿德勒，在《生活对你应有的意义》中说：“一个不关心别人、对别人不感兴趣的人，生活必遭受重大挫折，并给别人带来极大伤害，所有人类的失败都是由于这些人才发生的。”

也许你在很多深奥的心理学书籍中并未意识到这句话的重要，但阿德勒的话确实非常有意义。如果可以，希望你能再看一遍上面的话。

我曾在纽约大学选修短篇小说写作的课程，期间有一位著名杂志的编辑为我们演讲，他说他每天可以从桌上数十篇小说中随便拿起一篇，只要看上几段就能觉察作者是否喜欢别人。如果那作者不喜欢别人，别人也不会喜欢他的作品。

这位饱经世事的编辑，在演讲过程中有两次停顿，为他的跑题而道歉。他说：“现在我要告诉你们的，和你们从牧师那里听到的一样，但是不要忘记，你如果要做一个成功的小说家，就必须先对别人感兴趣。”

如果写小说都要如此，那么为人处世就更该如此了。

萨斯顿是位成功的魔术家，四十年来走遍世界各地，约有六千万以上的观众看过他的表演，他的收入有二百万美元之多。有一次他在百老汇演出，我和他在化妆室里谈了一个晚上。

他说他的成功跟他在学校受到的教育完全没有关系，也并非是因为他有高人一等的魔法造诣——当今在魔术方面和他造诣相同的有数十人。但是有两件事是他有而别人没有的：

他有高超的表演技能和良好的艺德。他举止敏捷，反应灵活，动作姿态和说话声调都经过事前的严格预习。

除此以外，萨斯顿对别人有浓厚的兴趣。他告诉我许多魔术师会把观众看成是傻瓜、乡下佬，抱着要好好“骗”的心态表演。而萨斯顿则这样认为：我要感谢前来捧场的观众，是他们让我舒服地生活，我要尽最大努力为他们表演一场精彩的魔术。每当他走向台前时，就对自己说：“我爱我的观众，我爱我的观众。”可笑吗？你可以随意评价，我只是把这位最著名魔术家的为人处世技巧提供出来。

对人有深切兴趣，是西奥多·罗斯福总统的成功秘诀之一，这使他获得了惊人的成就，受到人们的广泛欢迎，甚至他的仆人也都敬爱他。他的黑人侍从阿摩斯在《西奥多·罗斯福——心中的英雄》里写了这样一件感人的故事：

“有一次，我妻子问总统，美洲鹑是什么样子？因为她从没见过这种鸟。罗斯福总统不厌其烦地给她描绘。过些时候，他打电话到我家（阿摩斯一家住在罗斯福牡蛎湾住宅内一所小房子里），在电话里告诉我妻子，现在窗外正有一只美洲鹑，她向窗外看去，就能看到美洲鹑的样子了。”

“细心周到正是罗斯福总统的特点之一。无论何时，只要他经过我们屋子外面，哪怕有时他并没有看到我们，我们仍然能听到他亲切的招呼声。”

像这样一位主人，谁能不喜欢呢？

有一天罗斯福去白宫见继任的塔夫脱总统，正值塔夫脱和夫人外出。真诚爱人的罗斯福，对白宫里所有的旧役佣人甚至做杂务的女仆，都还能叫出名字，并向他们问好。阿尔奇·巴特曾经记述了这样的事：

“他在厨房里看到女佣爱丽丝时，问她现在还做不做玉米面包。爱丽丝告诉他偶尔做那种面包，也是给佣人们吃的，楼上的人都不吃了。罗斯福听了大声说：‘那是他们没有口福，我见到总统时会把这件事告诉他。’”

“于是爱丽丝拿了一块玉米面包给罗斯福，他一边吃着一边向办公室走去，途中与经过的每一个园丁、工人招呼谈话，就和他做总统时一样。有个老佣人含着泪水说：‘这是我这两年最快乐的一天，就是有人拿一百块钱来我也不换。’”

根据我自己的经验，我发现真诚地关心别人，能够获得哪怕是美国最忙的人的帮助。

多年前我在布鲁克林学院举办一门关于小说写作的课程，我们希望当时的著名作家诺利斯、休斯能够到班上讲述他们写作的经验。于是我们给他们写信邀请，在信上有一百五十名学生的签名，并说：我们知道他们很忙，也许没有时间来演讲，所以我们在信里附上一张问题表，请他们写下自己写作方法等项目后，把这张表寄还我们。他们很喜欢这封信，所以真的从很远的家中赶来，为我们作演讲。我们用同样的方法邀请到了西奥多·罗斯福总统时期的财政部长、塔夫脱总统时期的司法部长及很多其他名人来演讲。

所有人，不论是屠夫、面包师，还是宝座上的国王，都喜欢别人尊敬他。德皇威廉就是一个例子。第一次世界大战结束后，世人无不指认威廉是战争祸首，憎恨他的人何止千百万，甚至有人要把他碎尸万段。然而有一个小男孩给他写了一封诚挚的信，表达钦佩之情。威廉看了这封信后十分感动，就邀请小男孩去见他。这个孩子不需要学习如何交友，也不用看如何影响他人这类书籍，他天生就知道该怎么做。

如果我们想交友，就该先为别人做些需要花费时间、精力和需要无私、体恤的事。爱德华公爵还是皇储时，在他周游南美之前，花费了一段时间特地去研究西班牙语，就是为了和南美各国人士直接对话，所以他受到了那里人们的特别欢迎。

我收集了好多朋友们的生日，当然不是为了“星相学”占卜，不过询问时却说：你是否相信人的生日跟性格有关？然后我便请他告诉我出生日期，然后牢牢记住，等他转身时，我就把姓名、生日悄悄记下，回家后再写在一本生辰簿上。每年年初，我把这些生日写在台历上，等有人过生日时，我就给他发一封贺卡或贺电。自然，接到祝贺的人都非常高兴。除了他的亲人，我是唯一知道他生日的朋友。

我们交友时要用最热诚的态度欢迎他们。比如有人给你打电话，你也应以同样的心情和欢迎的语气说一句：“你好！”纽约电话公司举办训练班培训接线生，要求他们在接电话时加上一句“很高兴为您服务”。以后我们接电话时也应该记住这个。

表示出真正关心他人不仅会为你赢得朋友，也可以令客户对你的公司产生好感而保持长期性合作。在纽约北美国家银行出版的期刊上，印着一位客户玛德兰·罗森戴尔夫人的信：

“我非常感谢你们的工作人员，他们每人都这么礼貌而乐于助人。他们令人高兴的是，在我们排很长队伍时，会安排出纳员客气地接待。去年我母亲住院5个月，我在银行经常由出纳员玛丽接待业务。她十分关心我母亲，每次都询问她的身体情况。”

现在，你是否会怀疑罗森戴尔夫人要不要继续在这家银行里存款？

查尔斯·沃尔特斯在纽约一家声誉极佳的银行里工作，他被安排调查一家公司的业务情况。沃尔特斯知道有家实业公司的经理对此很清楚，可以为他提供材料，于是他就去拜访那位经理。正当他走进经理办公室时，一个年轻女子探头进来对经理说，她当天没什么好邮票可以给他。经理向她点点头，又向沃尔特斯解释说：“我在替我十二岁的孩子收集邮票。”

沃尔特斯坐下说明他的来意并请求帮忙，但经理含糊其辞地应付他，明显是不愿意说。

沃尔特斯用尽办法也无济于事，因此这次谈话枯燥乏味，不得要领。

沃尔特斯后来在研究会说：“我当时真不知该怎么办才好，后来我突然想起来女秘书对他说的话，想起邮票和十二岁小孩的事，同时我又想到我们银行的国外汇兑部常和世界各地通信，信封上有不少平时少见的外国邮票，现在正好派上用场。”

“第二天下午，我又去拜访那位经理，我请人传话说我特地带来了许多邮票，于是我受到了热烈欢迎——经理紧握我的手，十分高兴，脸上满是笑容。他看着邮票不停地说：‘我的乔治一定喜欢这张……那张更好，很少见……’”

“我们谈了半小时的邮票，他还给我看了他儿子的相片。然后不用我开口，他用一个多小时帮我找出需要的资料，向我说完他自己知道的情形后，又把公司里的职员叫来问，接着还给几个朋友打电话。他为我指出那家公司财产状况的各项报告和函件，使我收获极大。”

克纳夫是费城一家煤厂里的推销员，他一直想把煤推销给一家联营百货公司，可是却屡次失败，那家公司仍只向市郊一家煤厂购买。这还不算，更使他咽不下这口气的是，那家煤厂每次送煤时都正好经过他的办公室。为了这件事，克纳夫在讲习班上大发牢骚，甚至批评联营百货公司对国家、对社会都是有害的。他这样讲说明他还是对此不甘心。

我劝他尝试一种不同的方法。我把讲习班里的学员分成两组进行一次辩论会，主题就是克纳夫提出的：联营百货公司业务发展对国家弊大于利。

克纳夫按我的建议参加了反对组，同意为那家公司辩护，然后我要他去见那家一直不肯买他煤的公司负责人。见面后，克纳夫告诉他不是来推销煤的，而是有件事请他帮忙。于是他说明来意，接着说：“我很想在辩论会中获胜，希望你能帮我提供更多资料。”

下面是克纳夫叙述的当时情形：

“负责人听到传话后答应见我，在我说明来意后，他请我坐下，结果我们谈了近两小时。”

负责人打电话给另外一家连锁机构中一位写过相关论题的高级职员，他联系全国连锁性联营百货公司公会，为我找来很多这方面的辩论记录。他觉得，他的公司已经做到了服务社会的宗旨，这令他非常满意，并且他为自己的工作而自豪。他说到这些的时候两眼几乎是放光的。

这使我看到了做梦都想象不到的事，大开眼界，令我改变了对他原先的看法。我离开时，他亲自把我送到门口，拍拍我的肩膀，预祝我在辩论会上获胜。最后他说：‘春季结束后，你再来找我，我愿意订购你们厂生产的煤。’

“这对我来说，几乎是个奇迹，我没有提起这件事，也没央求他什么，可这次他却要买我的煤。由于我对他的问题真正发生了兴趣，因此两小时的进展比十年还要多。我过去只关心我和我的煤，现在我关心的是他和他切身的问题。”

克纳夫发现的并不是一条新的真理，早在耶稣降生的百年前，罗马著名诗人塞勒斯就曾经说过：“要别人对我们感兴趣，我们先要对别人感兴趣。”

所以你要使别人喜欢你，必须遵守的第一条规则是：

真诚地对别人感兴趣。

2.给人留下好印象的简单方法

微笑意味着：“我喜欢你，你让我感到愉快，我很高兴见到你。”真正的微笑、温暖的微笑有着良好的市场价值。

最近纽约的一次宴会上，有位打扮得花枝招展的妇人。她刚得到一笔遗产，急于想给人留下好印象，便买了貂皮外衣、钻石和珍珠装扮自己，却没注意到要改变一下自己脸上的表情——刻薄而自私。她不明白，男士们赏心悦目的是女士表情中自然流露出来的气质、神态，而不是雍容华贵的打扮。

施瓦布曾说他的微笑价值一百万，或许就暗示了这个道理。施瓦布今日的成功就归功于他的人格魅力和他那种特殊能力，而他人格中最可爱的因素就是他令人倾心的微笑。

行动比话语更响亮，一个微笑意味着：“我喜欢你，你让我感到愉快，我很高兴见到你。”

那就是为什么狗受欢迎的原因，它们看到我们时那么高兴，所以我们也喜欢它们。微笑是发自内心的，不真诚的微笑机械而呆板，也就是所谓“皮笑肉不笑”。那实际上欺骗不了谁，也为人所憎恶。我要谈论的是真正的微笑、温暖的微笑，这样的微笑有着良好的市场价值。

密歇根大学心理学教授詹姆斯·麦康奈尔对微笑的见解是这样的：“微笑的人，往往能更有效地进行教育和推销，让自己的孩子更加幸福。微笑比皱眉有着更多的信息，鼓励比惩罚更有效。”

一位纽约大百货公司的人事部主任曾说，他宁愿雇用一个有着可爱微笑但哪怕小学还没毕业的女孩子，也不想雇用一个表情冷若冰霜的哲学博士。

美国最大的橡胶公司的董事长认为，一个人的事业能否取得成功，不是靠苦干，而在于他是否对这项事业感兴趣。他认为，有些人怀着极大的兴趣开始做一项事业，并对此充满希望，那段时间内他能获得一些成就；但当他们对这项工作失去了原有兴趣而感到厌烦后，他的事业就开始走下坡路，直至失败。

如果你想别人对你神情欢快，那么你自己就要先做到这一点。我曾在研究会上建议学员们每日每时都保持轻松的微笑，然后一周后说出各自的心得及效果。果然，一位名叫斯坦哈特的学员写信介绍了他保持微笑后的效果——他并非特例，而是有普遍代表性的，并且要知道，斯坦哈特是一位饱经世故、聪明绝顶的股票经纪人，他以在纽约证券交易所买卖证券谋生，如果没有足够的学识，一百个人中可能有九十九个人会失败。

斯坦哈特的信是这样写的：“结婚十八年来，从我起床到上班，我妻子很少看到我笑，两人也很少说话。听取了你的建议后，我尝试着保持微笑一周，第二天早晨我洗漱时，从镜子里看到自己那张紧绷的脸，便对自己说：‘比尔，你今天一定要把石膏像般的面孔松下来，从现在起保持微笑。’早餐时，我带着一脸笑意向妻子打招呼：‘亲爱的，你早！’你说过她一定会惊讶，没错，她一下子就愣住了，那么意外而高兴。我对她许诺以后每天都会保持微笑，后来我也确实是这样做的。”

“现在我会对电梯员、司机微笑，会对柜台前的服务员微笑，即使是股票交易所里素昧平生的人，我面对他们时脸上也会带着一丝笑容。这样没多久，我发现每个人见到我时都会对我微笑。我微笑着倾听人们说话，发现解决问题更加容易了。微笑给我带来了财富，很多很多财富。”

“我和另一个经纪人合用一间办公室，他雇用了一个年轻职员，那可爱的年轻人渐渐对我有了好感。我很自豪我所取得的成就，所以就和他提起了‘人际关系学’。那年轻人告诉我，他初来办公室时以为我脾气不好，但最近对我的观感已彻底改了过来，还说我微笑时很有人情味。我也把对别人的批评换成了赞赏和鼓励。我不再说我需要什么，而是尽量接受别人的观点。这些改变使我的生活完全不一样了，使我比过去更快乐、更富有。”

可是你笑不出来，怎么办？两个办法，首先强迫自己微笑，譬如独自一人的时候可以吹口哨、唱歌，让自己感觉好像真的很高兴，这样就能真的高兴起来。哈佛大学已故教授威廉·詹姆斯认为：“行动本该追随人的感觉，可事实上行动和感觉背道而驰。所以你需要快乐时，可以强迫自己快乐起来。人们都想知道怎样快乐，这里有条通向快乐之境的途径，那就是让自己知道，快乐是发自内心的，不需要向外界寻求。”

不管你是谁、在什么地方、拥有什么，或者你做什么工作，只要你想快乐，你就能快乐。

眼前有个例子，有两个同等地位的人，他们做同样的工作，收入也一样，可是其中一个轻松愉快，另一个却整天愁眉苦脸。为什么呢？很简单，他们的心情不一样。

莎士比亚的名言：“事无善恶，思想使然。”林肯也曾说，多数人的快乐跟他的意念相差无几。这话不错，我曾亲眼见到，三四十个残疾儿童拄拐在纽约长岛车站艰难地爬上阶梯，有些还需要人抱上去，可是他们仍然那么快乐，对此我十分惊讶。

后来，我和这些孩子们的老师说到这件事，他说：“的确，一个孩子会为终身残废而难过不安，但之后就只有听天由命，寻求属于他们的快乐。现在他们比一般正常儿童还要快乐。”

我很想向那些残疾儿童致敬，他们给了我一个永远无法忘却的记忆。

人们以为，毕克馥特准备和范朋克离婚时心境会很凌乱，但事实上，我和她一起度过一个下午，发现她仍然安详而愉快。她让自己愉快的秘诀是，事已至此，就不要再自寻烦恼，而要从心底去寻找快乐。

曾经做过棒球队三垒手的白格，现在是一位成功的保险商。经过多年研究，他总结了自己的一套成功秘诀：微笑永远受人欢迎。在他进办公室之前总要在外面停留片刻，回想一件高兴的事，让自己脸上露出微笑后才进去。他相信微笑虽然看似微不足道，但却帮他更好地完成保险业务，从而使他获得极大成就。

我们再看看哈巴德的建议——当然你必须真正去实行，而不只是看，只看不做是没有用的。他的建议是：当你外出时，收起下巴，昂首挺胸，让胸部充满新鲜空气；遇到朋友要跟他握手，并且要全神贯注；不必担心误会，也不要想不愉快的事，不要让那些不快占据意识的主流。

在心目中确定自己喜欢做什么，然后集中精神、坚定不移地做下去。这样日后回想起来会发现，你曾经渴望的机会自己都已把握住了。

你要时刻把自己想象为待人诚恳、有能力、有益于社会的人，这样你就会不断地向好的方向完善自己，使自己的人格渐渐靠近这种典型。要知道，一个人的思维能形成极大的力量影响人本身。

要保持正确的心态：勇敢、诚实和乐观。正确的思想能启发创造力，很多事情都是因理想和欲望而产生，真诚的祈求往往会应验。我们只要把希望获得成就的意念蕴涵在心中，就一定会有收获。

智慧的中国古人有一句格言，“不笑莫开店”，你应该写下来贴在帽子里。

提起开店，不妨说说弗雷克·伊文为考林公司作的广告，广告中有几句发人深省的话：

圣诞节中笑的价值：

它不耗费什么，却能收获很多；它使收获者受益，也无损于施予者；它发生在刹那间，却给人以永存的记忆；富人需要它，穷人因它而致富；它令家庭气氛欢乐，为交易营造好感，是朋友间善意的招呼；它使疲惫者得以休息、失望者获得光明、悲哀者迎向阳光、无助者解除困扰；它无处可买，无处可求，无法去借，无处去偷。

在你未得到它时，它对谁都没有用。而在圣诞节最后一分钟的忙碌中，我们的店员或许会疲倦到无法给你一个微笑，那么你能不能留下一个微笑？

没有给人微笑的人，更需要别人给他微笑。

所以，如果你希望人们喜欢你，第二项规则是：

微笑。

3.如果你不这样做，就是自找麻烦

一种最简单、最明显也最重要的获得好感的方法，就是记住别人的姓名，使之感觉到自己的重要性。

1898年，纽约洛克雷村发生了一桩悲剧。在一个孩子出殡的日子，村里人都准备去送葬，老吉姆·法利也在其中。他从马棚里牵出一匹马准备上路。当时正是冬天，地上积了一层厚厚的雪，那匹马在马棚里关了很久，因此出马棚时十分兴奋，马腿高举起来玩耍，老吉姆·法利不小心被马蹄踢到，倒地而亡。那一周，洛克雷村又多举行了一次葬礼。

老吉姆·法利的去世，留给他妻子和三个孩子的除了悲痛，还有仅仅数百元的保险金。

老吉姆·法利的长子吉姆当时只有十岁，为了养家，不得不去一家砖厂工作——他把沙土倒进模子中压成砖瓦，再拿到太阳底下晒干。吉姆没有机会接受更多教育，但他秉承了爱尔兰人达观的性格，因此人们都很喜欢他，愿意跟他接近。所以，他参政多年后，渐渐养成了一种特殊才能，就是善于记住别人的名字。吉姆甚至没有进过中学，但到他四十六岁时已有四个大学赠予他荣誉学位。他当选过民主党全国委员会主席，也担任过美国邮务总长。

有一次，我专程去拜访他，并请他告诉我他成功的秘诀。他的回答很简短：“努力工作。”

我对这个回答当然不会满意，所以摇头说：“吉姆先生，请不要开玩笑。”于是他反问我认为他成功的原因是什么，我说道：“吉姆先生，我知道你能叫出来一万个人的名字。”

“不，你错了，”吉姆纠正我说，“我大约可以叫出五万个人的名字。”

不要惊讶，吉姆就是因为有这种本领，才能帮助罗斯福在1932年赢得大选进住白宫。

在吉姆做一家公司的推销员和他担任石溪点镇书记员时，他养成了记住别人姓名的习惯，形成了他独特的记忆方法。其实这套方法并不困难，他每遇到一个新朋友就会问清楚对方的姓名和职业，以及家里都有什么人、对当前政治的见解等。他问清楚后就牢记下来，下次再遇到那个人，哪怕隔了一年多，他还能拍着那人的肩膀，问候他家里的妻子儿女，甚至于还能聊一聊那个人家里后院里种植的花草。

在罗斯福竞选总统的前几个月，吉姆每天都要写数百封信分发给美国西部和西北部各州的朋友。然后，他乘坐火车，花了十九天，走遍了美国二十个州，行程有一万两千英里之遥。

其间，他除了火车，还搭乘过马车、汽车、轮船等交通工具。吉姆每到一个城镇，都去找熟人吃一顿饭，早餐、午餐、茶点、晚餐，不放过任何一个和他人谈话的机会，然后再赶往下一段行程。回到东部后，吉姆立即给各城镇的朋友们写信，请他们把曾经谈过话的客人名单寄来给他。名单上的人不计其数，但他们后来都得到了吉姆亲密而礼貌的复函。

吉姆早就发现，人们对自己的姓名比世界上所有姓名都更看重、更关注。如果能把一个人的姓名记住，并且很自然地叫出口来，表示你对他多少有些恭维、赞赏的意味。反之，如果把人家的姓名忘记或者叫错，不但对方难堪，对你自己也是一种损害。

我在巴黎曾经举办过演讲讲习班，用复印机复印出信函发送给住在巴黎的美国人。我雇用的那个法国打字员英文很差，填写姓名时就发生了错误。讲习班中有个学员是巴黎一家美国银行的经理，后来给我发来一封责备的信，就是由于那个法国打字员把他的姓名拼错了。

有时有些名字确实很难记住，尤其是难于发音的名字。许多人没想过要记住它、了解它，而是忽略或者在打电话时用一个简单的昵称。希德·利维拜访过一位名叫尼科迪默斯·帕帕都拉斯的客户，许多人只简单地叫他尼克。利维说：“我特别记忆了一下他的名字，当我问候‘尼科迪默斯·帕帕都拉斯先生’时，他感到十分震惊，甚至几分钟说不出话来。最后，他流着泪说，十五年来都没有人叫过他真正的名字了。”

安德鲁·卡内基是如何成功的？那位被称做“钢铁大王”的人，其实对钢铁懂得并不多。

而上千个为他工作的人，对钢铁制造方面的了解都比安德鲁·卡内基更内行。

安德鲁·卡内基懂得如何处理人际关系，这是他致富的原因。正如前面所说，早在他十岁的时候，就已发现人们对自己姓名十分重视的事实，并立即加以利用。

在他的童年记忆中，有这样一件事：这个苏格兰男孩得到了一只母兔。母兔后来生下一窝小兔，可是却找不到喂小兔吃的东西。于是聪明的安德鲁·卡内基想到一个办法，他跟邻居家的孩子们说，谁能采到小兔吃的东西，就用谁的名字命名那只小兔。这个办法很见效，孩子们不但采到了小兔们吃的食物，也使安德鲁·卡内基深切体会到了名字的重要性。

多年后在经营各项事业时，安德鲁·卡内基运用同样的技巧获得了数百万元的收入。比如他要把钢轨卖给宾雪凡尼亚铁路局时，就在匹兹堡建造一个“汤姆逊钢铁厂”——汤姆逊正是这家铁路局的局长。你可以想象一下，宾雪凡尼亚铁路局会向哪一家工厂采购钢轨？

还有一次，当卡内基和布尔姆竞争小汽车、小客车的生产权时，又想起了兔子的事。

安德鲁·卡内基经营的中央运输公司，和布尔姆的公司争夺太平洋铁路小汽车、小客车业务，双方互相排挤、竞相减价，几乎威胁到他们的利润，于是卡内基和布尔姆都去了纽约太平洋铁路局董事会。在圣尼古拉大饭店中，卡内基和布尔姆相遇了，他向布尔姆招呼道：

“晚安，布尔姆先生，我们两个人是不是都在愚弄自己？”

布尔姆问：“你这话是什么意思？”于是卡内基严肃磊落地提出希望双方业务合并的想法，并说明双方不竞争的话，可以获得更多利润。

布尔姆虽然仔细听他说，但并没有表示同意。最后他问：“这家新公司，你准备怎么命名？”卡内基马上回答说：“当然用‘布尔姆皇宫小汽车、小客车公司’了。”

顿时，布尔姆那张紧绷的脸便轻松了下来，他邀请卡内基道：“卡内基先生，请到我房里来，我们详细谈谈这件事。”就是这次谈话为企业界写下了一页新的历史。

安德鲁·卡内基高超的记忆能力和他对别人姓名的重视，都是他成为领袖人物的秘诀。

他以自己能叫出很多人的名字为豪，还很得意地说，在他亲自主管公司业务的时候，公司从没有过工人罢工的情形。

得克萨斯州商业银行的董事长本顿·拉夫认为，一家公司越大，人情就越冷，能让公司温暖一点儿的办法就是，“要记住别人的名字。如果有经理告诉我他记不住别人的名字，就等于说他记不住一项重要工作，等于是在流沙上做工作。”

加利福尼亚州一位名叫凯伦·柯希的环球航空乘务员，由于能够记住旅客的名字并在服务时正确称呼他们而备受赞许。一名乘客说：“我很久没有搭环球航空的飞机了，但现在开始我要一直坐环球航空的飞机。你们的公司让我感觉很个人化，这对我很重要。”

同样，彼特华斯基为了让他专车上的黑人厨师感觉到自己的重要，因而一直都称呼他“古柏先生”，使古柏先生很高兴。

人们都重视自己的名字，希望能流芳千古，甚至愿意为此付出任何代价。即使是饱经世故却又脾气暴躁的巴纳姆先生，也会因为没有儿子继承他的名字而遗憾。所以他情愿出价两万五千元，要他的孙子西雷改名叫“巴纳姆·西雷”。

从两百多年前起，富人就常付钱给作家，要作家以他的名义出书。

图书馆、博物馆都有各种丰富的收藏，在那些陈列品的上面都写着捐赠者的姓名，这是因为那些人希望自己的姓名能够以这种方式永远流传。

多数人不去记忆别人的名字，一个最简单的原因是他们觉得没有必要花费时间和精力去记住那一串名字，他们给自己找的借口是——他们太忙了。然而，一般人应该不会比富兰克林·罗斯福总统更忙，可是他却能精细到牢牢记住一个技术工人的名字。事情是这样的，克莱斯勒汽车公司为罗斯福先生特别制造了一辆汽车，张伯伦和一位技工把车送到白宫。在张伯伦给我的信上，他讲述了当时的情形：“我教罗斯福总统怎么驾驶这辆有许多特别装置的车，而他则教给我许多待人处世的艺术。”

接着，张伯伦在信上写道：“我到白宫的时候，总统心情非常愉快，他直呼我的名字，让我十分欣慰。他给我留下特别深刻的印象是，在我介绍这辆车的每个细节时，他都认真听着。这辆车子设计很特别，可以自动驾驶。罗斯福总统对围观的人们说：‘这辆车太完美了，简直是一个奇迹，只要一按键，它就能自动驾驶这辆车。这样的设计太奇妙了，我不清楚这里面的原理，真希望能有时间拆开看看是怎么制造的。’”

“当罗斯福的朋友们和白宫官员们赞美这辆车的时候，他又说：‘张伯伦先生，我很感谢你花费那么多时间和精力设计成这辆车。这个设计太完美了。’他赞赏冷却器、特殊后镜和照明灯、椅套、驾驶座的位置以及为他特制带有他姓名的行李箱。也就是说，罗斯福总统注意了车里的每一个细节。他知道我下了不少工夫，所以特意把那些设备指给罗斯福夫人和劳工部长以及他的女秘书波金斯，还向旁边的黑人侍从说：‘乔琪，你要好好照顾这些特殊设计的衣箱。’”

“在我介绍完有关驾驶方面的事项后，总统对我说：‘好了，张伯伦先生，我已经让联邦储备委员会等了半个小时了，现在我该回去工作了。’”

“我带了一位技工去白宫，并把他介绍给罗斯福总统。那技工没有和总统谈过话，罗斯福只听了一次他的名字。技工是个腼腆的人，总躲在后面。当我们要离去时，总统特意和这个技工握手，叫出他的名字，感谢他来到华盛顿。我可以察觉出来，总统对他的致谢绝不是做做样子，而是真心实意的。我回到纽约后不久，就收到了有总统亲笔签名的相片和一封感谢信。他怎么抽出来时间做这件事，这令我感到十分惊讶。”

富兰克林·罗斯福总统知道一种最简单、最明显也最重要的获得好感的方法，就是记住别人的姓名，使之感觉到自己的重要性。然而在我们当中，能有多少人做到这样？当别人给我们介绍一个陌生人时，虽然当时还能聊上几分钟，但告别时差不多已把对方的姓名忘得干干净净了。

作为一个政治家，第一堂课就是要“记住选民的姓名”，这方面的能力在事业和交际甚至在政治上都是同样重要的。

法国皇帝，也就是伟大的拿破仑一世的侄儿拿破仑三世，曾经自夸说，虽然他国事繁忙，但他照样能记住他所见过的每一个人的名字。

他有什么技巧吗？有，很简单，就是如果他没有听清对方名字时，会直说：“对不起，我没有听清楚。”如果是个罕见的姓名，他还会询问怎么拼写。谈话时，他会不厌其烦地把对方姓名念几遍，同时在脑海里把这人的姓名和他的面貌、神态、特征联系在一起。如果这人对他很重要，拿破仑三世就会更下工夫记住他。他独自一人时，会把这人的名字写在纸上，然后在心里默记，再把纸撕掉。这样一来，他眼睛看到的印象就和他耳朵听到的名字结合起来了。

这些都要花费时间，但正如爱默生说的那样，好的礼貌是由一些小小的牺牲组成的。

所以，如果你要人们喜欢你，第三项规则是：

你要记住你所接触过的每一个人的姓名。

4.轻松养成优美并给人好感的谈吐

成功的交谈，需要安静地倾听。即使最爱挑剔的人、最激烈的批评者，都会在沉着、忍耐而同情的聆听者面前软化。

我最近应邀参加一处桥牌聚会。我是不会玩桥牌的，巧的是在场有一位漂亮小姐也不会玩桥牌。通过聊天，她知道我曾做过罗维尔·汤姆斯进入无线电事业之前的经理，也知道我在他于欧洲各处演讲时帮他录下沿途见闻。这位小姐说：“卡耐基先生，能否请你给我讲讲你去过的名胜和你见过的那些美丽景色？”

我们在旁边的沙发椅上坐下后，她提及她最近跟她丈夫去了一次非洲。我说：“非洲，那里多有意思！我一直想去一趟非洲，可是至今除了在阿尔及尔呆过二十四小时外，再也没有去过非洲其他地方。你有没有去过值得记住的地方？真的！你真幸运，我很羡慕你，你能给我讲一讲非洲的情形吗？”

那一次谈话足有四十五分钟，她没有再问我去过什么地方、见过什么景色，她对我的旅行不再感兴趣；她现在需要的是一个认真的倾听者，可以让她感到自己被尊重着，从而讲述她所到过的地方。

她很特殊、很与众不同吗？不，每个人都和她一样。

比如我最近在一次纽约出版商举办的宴会上，遇到了一位著名植物学家。我以前没接触过植物学学者，不过我觉得他说话极有吸引力。当时我坐在椅子上专注地听他讲大麻和植物家路德伯邦，以及室内花园的布置等，此外他还跟我讲了马铃薯的一些惊人事实。后来我说起自己有个小型室内花园时，他非常热情地告诉我怎么解决我提出的几个问题。

当时宴会上在座的还有十几位客人，但几个小时里，我只和这位植物学家谈话。午夜我向大家告别的时候，这位植物学家当着主人的面赞美我，说我非常有激励性，最后还说我是一个风趣健谈的人。

健谈吗？我？和他聊天时，我几乎没怎么说话！如果不把我们刚才的谈话内容改变，即使我想健谈也无从谈起，因为我在植物学方面的知识的太匮乏了。

不过我知道，尽管我没有“健谈”，但我能做到仔细而安静地听，并且确实被他所讲的内容吸引了，他能够感受到我发自内心的兴趣，所以十分高兴。这样的聆听是对他人一种尊敬和恭维的表现。伍福特曾在他《异乡人之恋》中说：“很少人能拒绝专心致志下面的谄媚。”

我对那植物学家说，我非常高兴能得到他的款待和指导，希望自己也能有如此丰富的学识——我确实希望如此。我告诉他，我希望能和他一起去田野散步，并说希望还能再见到他。

正是这些话令他觉得我是个健谈的人，其实，我只不过善于聆听并鼓励讲话而已。

谈生意成功的秘诀是什么？笃实的学者依烈奥脱说过，一件交易的成功，没有什么神秘的诀窍，重要的是专心聆听对方的讲话，除此以外没有更重要的了。

这很明显，不是吗？这个问题不需要你花上四年去哈佛大学研读。现在很多商人舍得租用豪华店面，降低进货成本，装饰新款橱窗，花费巨额广告费，可是却雇用了一些不愿听顾客讲话的员工。那些店员随意打断顾客，甚至还会反驳，似乎把顾客赶出去才甘心。

胡顿在我的研习班里讲了他经历过的一件事。他在新泽西州纽华城的一家百货公司买了套糟糕的衣服，上衣褪色，把衬衫的领子都染黑了。他把这套衣服拿回那家百货公司，找到当初交易的那个店员，跟他说起这件事。可是他根本没法把详细情形告诉那店员，因为他想说的话都被那个口才不错的店员打断了。

那店员反驳说：“这衣服我们卖出去几千套了，这还是第一次有人说不好。”这就是那店员的话，他说的时候声音很大，意思分明是：“你在说谎，你以为我们可欺吗？我给你点儿颜色看看！”

这边还在激烈争论，另外一个店员又插话说：“所有黑色的衣服开始都会褪一点儿颜色，这无法避免。这价钱的衣服都会如此，这是料子的事。”

胡顿先生说：“我当时怒火中烧，第一个店员怀疑我的诚信，第二个店员说我买的是次等货。我很生气，正当要责骂他们时，那家百货公司的负责人走了过来。”

“这个负责人非常专业，他让我的态度完全改变了，把一个愤怒的人变成了一个满意的顾客。他是怎么做的？下面是他的三个步骤：

第一，他让我从头到尾讲出事情的经过，他在一边仔细静听，没有插一句话。

第二，我说完之后，那两个店员又要与我争辩，可是负责人却站在我的角度跟他们辩论。他说我的衬衫领子明显是这套衣服污黑的，这种让顾客不满意的东西是不该卖出去的。

第三，他表示不知道这套衣服会这么糟糕，坦诚对我说：‘你认为我们该怎么处理这套衣服，你尽管吩咐，我们完全可以依照你的意思办。’”

“几分钟前，我还想把这套衣服退掉，可是现在我却回答：‘我接受你的建议，我只想知道衣服褪色的情形是不是暂时性的。或者你们有什么办法能让这套衣服不再褪色。’”

“他建议我把这套衣服带回去再穿一星期看看怎么样，他说：‘如果到时你还不满意的话，请过来换一套满意的。我们为增添了你的麻烦而感到抱歉。’”

“于是我满意地离开了那家百货公司，经过一星期后，那套衣服再没有发现任何毛病，因此我对那家百货公司的信心也就恢复过来了。”

难怪那位先生是那家百货公司的负责人，而那些店员也只能终身做店员罢了，或者应该把他们降到包装部，永远不再跟顾客见面。

世上最爱挑剔的人、最激烈的批评者，都会在忍耐而同情的聆听者面前软化。而这位聆听者必须要有过人的沉着，可以在寻衅者张牙舞爪的时候还能够静听。

有一个例子，几年前纽约电话公司遇到一个蛮不讲理的顾客。这顾客刻薄地责骂接线生，后来还说电话公司账单造假，所以他拒绝付款。他说要写信给报社，还要向公众服务委员会投诉。这位客人曾和电话公司有数起诉讼。

最后，电话公司派出一位富于经验技巧的调解员去拜访这位不讲理的客人。调解员到客人的所在处，静静地听他发牢骚。他尽量让这位好争论的老先生发泄不满，而他则简单地回答“是！是！”，并且表示对他的同情。

这位电话公司的调解员后来在我的研习班上说：“他连续不断地高声抱怨，我安静地听了差不多三个小时。后来我又去他那里，听他讲完上次没发完的牢骚。我一共拜访他四次。”

在第四次访问结束时，我成为了他始创的一个叫‘电话用户保障会’的会员，直到现在也是。可是据我所知，除了这位老先生自己，我是会里唯一的会员。

“在最后这次访问中，我还是静静地听他说，并对他所举的每件事都持以同情。他说电话公司里从没有人这样跟他说过话，而他对我的态度也渐渐友善起来。我对他的需求在前三次访问中只字不提，而在第四次我却了结了整件事。他付清了所有的欠费，并且第一次撤消了在公众服务委员会对电话公司的投诉。”

无疑，这位老先生表面上看是为了社会公义，保障公众权益不受侵犯，可实际上他需要的是自重感。他以挑剔抱怨来获得这种自重感，但当他从电话公司代表的身上获得这份自重感后，就不必再说那些不切实际的委屈了。

几年前的一个早晨，有一位愤怒的顾客闯进第脱茂毛呢公司创办人第脱茂的办公室。第脱茂先生说：“他欠了我们十五元钱。虽然这位顾客不肯承认，但我们知道错的是他，所以我们信用部坚持要他付款。他接到我们信用部的几封信后，来到芝加哥，匆忙地闯进我的办公室告诉我，他不但不会付以前的费用，而且我们公司以后也别想再从他那拿一块钱。”

“我耐着性子听他说完，有好几次我差点忍不住打断他，要和他争辩，但我知道那不是最好的办法。所以我尽量让他发泄，最后他这股气焰慢慢降低，我平静地说：‘感谢你特意来到芝加哥告诉我这件事，你帮我做了一件极有意义的事。如果我们公司信用部得罪了你，想必他们也会得罪其他人，那情形就不堪设想了。’”

“他没想到我会这么说，可能这令他有些失望。他来芝加哥的目的是跟我交涉，可是我却反而感谢他，并不跟他争论。我心平气和地告诉他，我们会取消账目中那笔十五块钱的账款，同时把这件事忘掉。我还说，他是个细心的人，只处理这一份账目，而我们公司的职员则要处理成千上万的账目，所以他应该不容易弄错。”

“我告诉他我很理解他，如果我遇到和他同样的问题，也会有他这样的想法。由于他不再买我们公司的货物，我向他推荐了其他几家毛呢公司。”

“以前他来芝加哥，我们就常一起吃午餐，所以那天我仍请他吃饭，他勉强答应了。但在午餐结束后，我们回到办公室里，他订了比以前都要多的货物，然后平静地回去了。由于我的接待和处理，这位顾客回去仔细查找了一下，终于找出那份账单，原来是他自己放错了地方。于是他把那笔十五块钱的账款寄来，还附了一封道歉信。后来他妻子生了个男孩，就以我们公司的名称命名为‘第茂脱’。他始终都是我们公司的好主顾兼好朋友，这种亲密的关系一直保持到二十二年后他去世的时候。”

许多年前，有个荷兰籍的小男孩在放学后为一家面包店擦窗户，每周可赚五毛钱。他家里非常贫困，所以除打工之外，他还经常提着篮子到水沟去捡煤车掉下来的煤块。这个孩子的名字叫爱德华·巴克，一生中接受的教育不超过六年，可是后来却成为美国新闻界最成功的杂志编辑之一。他是怎么做到的？整个过程说来话长了，但他事业的起步却可以简单叙述一下。

他十三岁辍学，在西联充当童工，每周薪水是六元二角五分。虽然极度贫困，但他从没放弃过追求教育的想法，时刻追求接受教育的机会，甚至还自我教育。他从不搭乘公交车，省下午餐费，把这些钱积攒起来买了一部“美国名人传记”。后来他做了一件出乎人们意料的事——爱德华·巴克详细钻研美国名人传记后，就给传记上的每一位名人写信，请他们多讲述一点儿童年的情形。从这件事可以看出，巴克有一种善于聆听的本领。

他写信给当时正在竞选总统的詹姆斯将军，问他是否真的做过运河上拉纤的童工，并得到了詹姆斯的复函。巴克又写信给格雷将军，询问传记上记叙的一次战役的详细情形。格雷将军在回信中画了一张地图解说，还邀请这个十四岁的小男孩吃饭，那晚他们聊了整整一个通宵。巴克还写信给爱默生，希望爱默生讲一些他自己的故事。这个在西联传信的童工，就这样和全美名人如爱默生、布洛克、奥利弗·何姆斯、休曼将军和杰佛逊·戴维斯等通信。此外，他在放假时还会前去拜访他们，成为他们的座上客。这种经验使他养成了无价的自信。这些成名的人物激发了他的理想，进而改变了他以后的人生。所有这些，我再说一遍，都是由于实行了我们正在讨论的这个原则——聆听。

记者马可逊访问过不少风云人物，他认为有些人不能给别人留下好印象，是因为他们不注意倾听别人说话。“这些人只关心自己想说什么，却从不打开耳朵听别人说话。很多名人都曾跟我说，他们喜欢的不是善于谈话的人，而是善于静听的人。这样的人比任何好性格的人似乎都少见。”其实不只是大人物才喜欢善于静听的人，即使一般人也愿意别人听他讲话。

正如读者文摘所说的：“很多人找医生，所需的不过是个倾听自己的人。”

南北战争最黯淡的时期，林肯给伊利诺伊州春田镇的一位老朋友写信，请他来华盛顿，说有问题要跟他讨论。这位老朋友来到白宫后，林肯跟他谈了很久关于解放黑奴的问题。林肯逐个研究对这项行动赞成和反对的理由，然后分析报纸和信件上的文章，指出有些人谴责他不解决黑奴问题，而有些人则怕他解放黑奴。这样谈了几小时后，林肯和这位老朋友握手道别，并没有征求他的意见，所有的话都是林肯自己说的。这位老朋友后来描述：“林肯跟我谈话后，神情畅快了不少。”的确，林肯并不需要他的建议，需要的是友谊和同情，尤其是一个倾听他说话的人，借以发泄他内心的苦闷。这也是我们在苦闷和困难的时候需要的。

如果你想让人躲你很远，在背后笑你甚至轻视你，这里有一个好办法，就是你永远都不要仔细听别人说话，一直谈论你自己。如果别人正在说一件重要的事，而你恰好有自己的见解，那就不要等对方把话说完，马上提出来。在你看来，他并不比你聪明，为什么要花费时间去听他那些没用的话？对，马上插嘴，就用一句话制止别人的高论。

你曾遇过这种人吗？很不幸，我遇到过。奇怪的是，他们当中有一些还是社交界“名人”。

不过他们是以令人厌恶而闻名的，他们陶醉于自己的自私和自重感，却被他人所憎恶。

只谈论自己的人永远都只为自己着想。哥伦比亚大学的校长白德勒博士曾说：“只为自己设想的人是无药可救的，是没有受过教育的——无论他曾接受过什么样的教育，仍然还跟没有受教育一样。”

所以，如果你想做一个谈笑风生、受人欢迎的人，你就要倾听别人说话。正如查尔斯·诺山李所说的那样：“要让别人对你感兴趣，你就要先对别人感兴趣。”询问别人愿意回答的问题，鼓励别人多谈他自己的经历和成就。

记住，一个正在跟你说话的人，在他内心里，他自己的需要和问题，比你的问题重要百倍。对他自己来说，他的牙痛比天灾夺走数百万人的生命还更重要；相对于大地震，他会更注意自己头上一个小小的疥疮。

所以，你如果要别人喜欢你，第四项原则是：

做一个善于倾听的人，鼓励别人多谈谈他们自己。

5.如何提起别人的兴趣

深入人心的最佳途径，就是和他谈论他知道最多的事物。找到他人的兴趣所在，让自己受到欢迎。

每一个到牡蛎湾拜访过罗斯福的人，都会惊讶于他的学识之渊博。勃莱福特曾说过：“不管是牧童还是骑士，政客抑或外交家，罗斯福都知道应和他说什么。”他是怎么做到的呢？

很简单，在接见客人之前，罗斯福就已准备好了那位客人感兴趣的话题和他感兴趣的事。和其他具有领袖才能的人一样，罗斯福知道这个道理：深入人心的最佳途径，就是和他谈论他知道最多的事物。

前任耶鲁大学文学院教授费尔浦很早就懂得了这个道理，他讲过一件事：“我八岁时的一个星期六，我去姑妈家过周末。那天晚上有个中年人也去我姑妈家，他跟姑妈寒暄后，就跟我聊天。当时我非常喜欢帆船，而那位客人似乎对这话题也很感兴趣，于是我们谈得非常投机。他走后，我对姑妈说这人真好，他也喜欢帆船。姑妈却跟我说，他是位律师，对帆船应该不会有兴趣的。于是我问：‘可是他为什么一直跟我说帆船的事呢？’”

“姑妈对我说：‘因为他是个有修养的绅士，他使自己受人欢迎，所以才会跟你谈你感兴趣的话题，陪你聊帆船。’”

费尔浦教授说：“我永远不会忘记姑妈说过的那些话。”

在我写本章节时，我面前有一封查利夫先生寄来的信，他很热心童子军活动。他在信上写道：“有一次我要找一个人帮忙，因为欧洲将举行一次童子军大露营。我想请一家美国大公司为一个童子军资助旅费。在我见那位董事长之前，听说他曾签出过一张百万元支票，支票兑现后就被他装入镜框当成纪念。”

“因此我走进他的办公室后，第一件事就是请他领我看那张支票。我说我从没听说有人开出百万元的支票，我要跟我那些童子军讲，我的确见到这样一张百万支票了。所以他很高兴地拿出来给我看，我赞不绝口，然后就请他谈谈开出这张支票的经过。”

你注意到没有，查利夫先生一开始并没提童子军的事和他的来意，只是谈对方最感兴趣的事。结果怎么样呢？查利夫信上又说：“那位经理随后问我找他有什么事，于是我就说了自己的来意。”

“出乎我的意料，他不但立刻答应了我的要求，而且提供的比我所要求的还多。我原本只希望他赞助一个童子军去欧洲，而他则愿意资助五个，而且还包括我自己在内。他给我一笔一千美元的外汇银行支付凭证，足够我们在欧洲住七周。他还为我写了几封介绍信给欧洲各分公司经理，嘱咐他们妥善照顾我们。随后他自己也去了欧洲，在巴黎带领我们参观。最后，他还帮几个贫困的孩子介绍工作。这位董事长现在还在尽其所能为童子军提供帮助。”

“我知道，如果事先没有找到他的兴趣所在令他高兴，也许事情就不会这么顺利了。”

在商场上这个方法也同样有效吗？

举个例子，纽约一家面包公司的经理杜维诺先生，希望向一家大旅馆出售自己公司的面包。四年来他几乎每周都去找那家旅馆的经理，假如那位经理去了什么地方，杜维诺知道后也会跟着去，甚至他还在那家旅馆租房，只为有个见面的机会谈生意，可是他都失败了。

杜维诺先生说：“我研习了人际间交往的方法后才知道要改变策略，想方设法找到他感兴趣的事。可是怎么才能引起他的注意呢？”

“我打听到他是美国旅馆公会的成员，而且不止是会员，由于他对这个组织的业务十分热心，所以被选为主席，同时还兼任国际旅馆业联合会会长。不论在何处开会，他都会乘飞机去开会，哪怕要飞越千山万水。所以我次日见到他的时候，就问他关于公会的事，果然这次我得到了积极回应——他跟我谈了半小时之久。他兴高采烈的样子让我明显看出那个组织正是他兴趣所在，是他生活中一个重要部分。在我跟他告别前，他邀请我加入他们的组织。”

“我当时并没有提到面包的事，可是几天后，他旅馆里的大厨给我打了个电话，要我把面包的价目表和样品送过去。我走进那家旅馆，那大厨向我打招呼，说：‘我不知道你对那老头儿下了什么工夫。可是真的，这次你搔到他的痒处了。’”

“我说：‘你为我想一想，我花了四年时间想和他做生意，如果这次不煞费脑筋找出他的兴趣所在，不知道还要费多少时间呢。’”

所以，如果你要别人喜欢你，第五项规则是：

就别人的兴趣谈论。

6.怎样才能使人立刻就喜欢你

凡你遇到的人，都有某个优秀的地方值得学习。永远让对方感觉自己的重要。

有一次，在纽约三十三号街和八号路交叉的邮局里，我排队等着要发一封挂号信。我发现那个管挂号的职员对工作十分不耐烦：称信件，递邮票，找零钱，发收据——单调的工作年复一年地重复着。

所以我想，我要过去试一试让那个人喜欢我，我要跟他说些有趣的事，是关于他的而不是我的。我问自己：“他有什么地方可以值得称赞呢？”这似乎并不容易找出答案，尤其对方是一个素昧平生的陌生人。可是我却立即发现了这个职员身上的一件值得称赞的事。

在他为我称信的时候，我热情地说：“我真希望我的头发和你一样好！”

他抬起头，神情惊讶而高兴，谦虚地说：“不如以前那样好了。”我确信地告诉他或许没有以前的光泽，但现在仍然很好看。他非常高兴，和我愉快地谈了几句，最后他对我说：

“很多人都称赞过我的头发。”

我敢打赌，那位职员吃午饭的时候，脚步一定如腾云般轻松，甚至晚上回家后也会跟妻子提起这件事，并且对着镜子说：“嗯，我的头发确实不错。”

我曾公开讲过这个故事，后来有人问我：“你想从那个职员身上得到什么？”

我想得到什么？从那个邮局职员的身上，我想得到些什么呢？

如果我们是这样自私，不从别人身上得到些什么，就不愿给人家一句真诚的赞赏，气量比一个酸苹果还小，那我们所遭遇的必定是失败。

我确实想从那个人身上得到些什么。我要得到一件无价的东西，并且已经得到了：我让他感觉到，我为他做了一件不需要回报的事。这件事，即使过了很久，仍会在他的记忆中闪光。

人们的举止有一项绝对重要的法则，如果我们遵守法则，几乎永远不会遇到麻烦。事实上，遵守这项法则，会为我们带来无数朋友和无限快乐；而违反了它，我们就会遭遇无休止的困难。这项法则就是“永远让对方感觉自己的重要”。

杜威教授认为：“自重感是人的天性中最迫切的要求。”詹姆斯博士说：“人类天性中最深的本质是希望得到重视。”人与动物的不同就在于是否有自重感，人类的文明也由此产生。

几千年来，哲学家一直思考人类关系的规则，从各类思考中最后总结了一句箴言。这句箴言并不新颖，它和人类历史一样悠久。2600多年前，琐罗亚斯德就把它教给拜火教徒了。

2500多年前，孔子在中国宣扬了它，道家的老子也以此教育他的门徒。公元前990年，释迦牟尼让那条定律流传在印度。这也许是世界上最重要的一项规则：“你希望别人怎样待你，你就该怎样待人。”

你希望跟你来往的人都赞赏你，希望他们承认你的价值，你想在你的世界里得到自重感。

但你并不渴望虚伪的奉承，你希望你的朋友能像施瓦布所说的那样，“诚于嘉许，宽于称道”。其实每个人都是这样的。所以，我们遵守这条金科玉律，以期待别人待我之心而待人。

怎么做？什么时候做？在什么地方做？答案是，随时随地。

比如有一次，我向无线电城询问处的职员打听亨利·苏文的办公室的门牌号。那个穿着整洁制服的职员清晰地回答：“亨利·苏文（停顿），十八楼（停顿），一八一六室。”

我走向电梯，然后一个想法使我又走了回来。我对那个职员说：“你回答问题的方式很高明，清晰而得当，你就像一个艺术家一样，不简单。”

他脸上现出愉快的神情，他告诉我为什么他会在回答中间停顿，为什么每句话的声调是那样。我的几句话令他十分高兴，他挺胸昂首，又把领带往上拉了拉。当我坐电梯到十八层时，我觉得我又为他人增加了一点儿快乐。

你不需要等到当上驻法大使或是某个大俱乐部委员会的主席时才去称赞别人，这几乎是你每天都可以做到的。

譬如，我们要的是法式炸洋芋，而女服务员却端来了洋芋泥，这时我们不妨对她说：“抱歉，麻烦你，我比较喜欢法式炸洋芋。”她会说“一点儿也不麻烦”，并且很乐意帮你去换，因为你尊重她。

平时的礼貌用语，如对不起、劳驾、请你、谢谢、你介不介意……之类的话，不但减少人与人之间的纠纷，也很自然地表现出人格的高贵。

再举个例子，你是否读过霍尔·凯恩的《基督徒·裁判官·曼岛人》？他的小说非常受欢迎。

霍尔·凯恩原是铁匠的儿子，尽管只接受过八年教育，可是他去世时却是世界上最富有的作家。

事情的经过是这样的。凯恩喜欢诗词，所以他遍读罗赛提的诗，后来还写了一篇演讲稿，赞颂罗赛提在诗歌上的成就，并把一份演讲稿送给了罗赛提。罗赛提很高兴，他表示：“一个年轻人对我的才学能有如此高超的见解，一定很聪明。”

于是罗赛提请这个铁匠的儿子到伦敦做他的秘书，这成了凯恩一生的转折点。他由此得以见到许多当代大文豪，并得到他们的指导和鼓励，顺利地开启自己的写作生涯，从而名扬宇内。

凯恩拥有二百五十万遗产，他的故乡格利巴堡现在已是旅游胜地，可如果他没有写过那篇演讲稿，谁知道他还是否会有后来的成就呢？很可能就会默默无闻，终此一生。

这就是真诚赞赏的力量。

罗赛提觉得自己很重要，那一点儿也不奇怪，几乎每个人、每个国家都觉得自己是最重要的。

你是否觉得你比日本人优越？可是事实上日本人也觉得他们比你优越得多。当一个守旧的日本人看到一个白种人跟一个日本女人跳舞时，他会非常气愤。

你觉得你比印度人更优越？你完全可以这么想，可是印度人则跟你完全相反。或者，你还觉得你比爱斯基摩人优越？你当然可以随意想，可是你知不知道爱斯基摩人对你又会怎么看呢？在他们那里，管好吃懒做、游手好闲的人叫做“白人”，这是他们鄙视人时最刻薄的话。

每个国家都觉得比别的国家优越，由此产生了爱国主义和战争。

有一条真理显而易见，就是你所遇到的几乎每个人，都觉得自己有些地方比你更强。如果你想深入他的心底，就要肯定他是他那个范围里十分重要的人——真诚的肯定。

别忘了爱默生的话：“凡我遇到的人都有比我优秀的地方，在那些方面我要向他学习。”

有些人刚取得某些成就便自满，结果引起了别人的反感和厌恶。

莎士比亚曾说：“人，骄傲的人，借着一点儿薄力，便在上帝面前胡作非为，使天使为之落泪。”

我研究会里的三个学员由于运用了这条原理，获得了他们意想不到的效果。第一个是康涅狄格州的律师，由于他不愿公开自己的名字，因此我们这里便称他为R君。R君参加研究会不久，有一天，他驾车陪夫人到长岛探亲，他夫人让他陪着自己的姑妈聊天，自己则去探望其他亲戚。R君想把研究会上学到的方法实际应用一下，以便将来完成报告，于是他就从这位姑妈开始。他四下里看了看，努力寻找值得赞赏的地方。

他问：“这栋房子是1890年建造的吗？”

“是，”姑妈回答，“就是那年建的。”

他又说：“这让我想起了我出生时的那栋房子，很漂亮，建筑也好。可惜现在的人都不讲究这些了。”

姑妈点点头，说：“是啊，现在的年轻人都不讲究住好看的房子了，他们只需要一所小公寓和一台电冰箱，再就是一辆汽车。”

姑妈似乎回忆着什么，轻柔地说：“这幢房子很不错，是用‘爱’建造而成的。我和我的丈夫在建造这幢房子之前梦想了好多年。我们没请建筑师设计，完全是我们自己构想的。”

于是姑妈领着R君去各个房间参观，在那里R君看到了姑妈收藏的各种珍品，如法式床椅、英国古式茶具，还有意大利的名画以及一幅曾经挂在法国大革命前宫殿里的丝帷等。R君对这些都加以真诚的赞美。然后姑妈又带他去车库，里面停着一辆崭新的派凯特汽车。

她轻声说：“这辆车是我丈夫去世前不久买的，自从他去世后，我就再也没有坐过——你懂得审美，所以我要把这辆车送给你。”

听到这话，R君十分意外，便加以婉拒，说：“姑妈，我感激你的好意，可是我不能接受。我自己已经有了一辆新车。你有很多更亲的亲人，他们肯定会喜欢这辆车的。”

“亲人！”姑妈提高了声音说，“是，我是有很多亲人，可他们巴不得我快点儿离开这个世界，他们就可以得到这辆车。可是，他们永远也得不到了。”

R君说：“姑妈，既然你不愿意留给他们，那可以把车卖掉。”

姑妈叫了起来：“卖掉！你看我会卖这辆车吗？我能忍心看着陌生人驾着这辆车行驶在大街上？这是我丈夫特地为我买的，我绝不会卖掉它。我愿意把它给你，因为你懂得审美。”

R君本不愿接受她的赠予，可是他不能伤了姑妈的感情。

这位老夫人独自一人住在这栋宽敞的房子里，对着屋子里所有精致而珍贵的陈设，怀念她从前的美好记忆——在她那段黄金年华中，她美丽动人，后来和她丈夫一起建造了这栋“爱”的房屋，并且从欧洲各地搜集各种珍品来加以装潢。而现在，这位老人风烛残年，孤苦伶仃，渴望着能得到人世间的关爱，得到一句真诚的赞美——可是却没有一个人给她。

于是当她忽然间找到的时候，就像沙漠中忽逢甘露，使她打心底感动，以至于会以车相赠。

再举个例子，主人公是纽约一位园林设计师麦克乌霍：

“在我参加研究会后不久，我为一位著名法官设计园景，他提出一些建议，在什么地方种些什么样的花。我说：‘法官，你有很好的业余爱好——你的那几只狗都很可爱，我听说你的狗曾得过很多次赛狗会中的优等奖。’”

“这句话果然有效果，那位法官说：‘是的，我喜欢养狗，你要不要参观我的狗舍？’”

他花了差不多一个小时带我去看他的狗和他的许多奖状。他拿出那些狗的血统系谱，告诉我每条狗的血统——正是由于有着优秀的血统，所以他养的狗都很活泼、可爱。

“最后他问我：‘你有没有小男孩？’我告诉他有。他接着问我：‘你孩子喜不喜欢小狗？’我说：‘嗯，我想他一定会喜欢。’法官点头说：‘那太好了，我送他一只。’”

“他教我怎么养小狗，顿了顿他又说：‘我现在说的恐怕你很快就会忘，我写下来给你。’”

“于是法官进屋把他要送给我的小狗的血统系谱和喂养方法，用打字机打了出来，然后给我一只价值一百美元的小狗，这些总共花费了他一小时又十五分钟的宝贵时间。那是我对他的爱好和成就表示真诚赞赏所获得的结果。”

柯达公司的伊斯曼发明了透明胶片后，电影的摄制才真正获得了成功，这使他获得了上亿的财富，成为世界上一位著名商人。虽然成就卓越，可是他仍然渴求着别人的赞赏。

比如几年前，伊斯曼在洛贾士德建造凯本剧场用来纪念他的母亲，纽约优美座椅公司经理爱达森希望能承办该剧场里的座椅工程，他打电话给建筑师，约定到洛贾士德见伊斯曼。

爱达森如约到了那里，建筑师说：“我知道你想得到座椅的订货合同，不过伊斯曼工作很忙，如果你占用他五分钟以上的时间，你就别打算再做这笔生意了。他不但忙，脾气也大，所以你快速跟他说明来意后，就马上离开他的办公室。”

爱达森听后便准备那样做。他被引进一间办公室，看到伊斯曼正在处理桌上的一堆文件。

伊斯曼见有人进来，抬起头对建筑师和爱达森说：“两位早，有什么事吗？”

建筑师做了简单介绍，爱达森说：“伊斯曼先生，我很羡慕你的办公室，如果我有一间你这样的办公室，我会很高兴在里面工作。你知道我是做室内木工行业的，但我从没见过这样一间漂亮的办公室。”

伊斯曼回答说：“谢谢你提醒我，差点儿忘了，这间办公室是不是很漂亮？当初刚布置完时，我确实非常喜欢。可是现在，由于我工作太忙，根本不会注意到这上面了。”

爱达森过去摸摸办公室的壁板，说：“这是不是英国橡木？它和意大利的橡木品质上稍有不同。”伊斯曼回答说：“是的，这是进口的英国橡木，是一位专门研究橡木的朋友特别为我挑选的。”

接着，伊斯曼陪他一一鉴赏了自己设计的室内陈设，包括木门、油漆色彩和雕工等。

在一扇窗前，他们停了下来。伊斯曼和蔼地表示，他要捐钱给洛贾士德大学和公立医院等，为社会尽一点儿心意，爱达森恭贺他说这是古道热肠的慈善义举。伊斯曼打开玻璃橱，取出他买的第一架摄影机——那是从一个英国人手中买下的发明品。

爱达森问他当初是怎样开始做商业的，伊斯曼颇为感慨地回忆了他曾经的坎坷：他那单身母亲开了家小公寓出租，而他自己则在一家保险公司做每天只赚五毛钱的小职员，他渴望摆脱贫困，所以立志要刻苦奋斗，让母亲不至于劳累。

然后他们又说到别的话题，但爱达森却始终只听伊斯曼说。爱达森上午十点一刻进伊斯曼办公室时，建筑师曾劝他最多只能用五分钟，可是，两小时过去了，他们还在谈着。

最后，伊斯曼还把自己漆的椅子拿给爱达森看——那些椅子每把不会超过一块五毛钱，而拥有上亿财富的伊斯曼却十分自豪，因为那是他自己漆的。

凯本剧场座椅的订货总额为九万元。你猜谁得到了合同？当然是爱达森，甚至，从那时起直到伊斯曼去世，他们两人一直保持着良好的友谊。

我们从什么地方实施这种奇妙的试金石呢？为什么不从你自己家开始？我不知道还有什么地方更为妥当，总之，我相信你夫人一定有她的长处，至少曾经有过，不然你也不会娶她。可是，你有多久没有赞美过她了？

有一次，我在纽白伦斯维克的米拉密契河钓鱼，当时我单独居住在加拿大森林的一个帐篷里，每天只能读到镇上出版的一份报纸。或许是太空闲了，我把报上的每一个字都详细看过。有一天，我从报上狄克斯婚姻指导一栏里看到她的文章，写得非常好。她那篇文章上说，她厌烦了人们对新娘的规劝，而应把新郎拉到一边，给他一些建议。

她的建议是：“不会甜言蜜语的人不要结婚，结婚前赞美女人似乎是必然的，可是结婚后给她赞美，也是一种必须具备的职责，婚姻不只是讲诚实，还需要有外交的手腕。”

如果你想每天都快乐，千万别指责你妻子不擅治家，或拿她和你母亲作毫无意义的比较。

反之，你应该赞美她治家有方。而且还要表示自己很幸运，得到了一位贤内助。即使她把饭菜做坏了，你也不要抱怨，不妨暗示她今天的饭菜不像以前那样可口。你妻子得到这样的暗示，一定会不辞辛劳，直到使你满意为止。

不过，不要突然就开始这么做，那样会使你妻子起疑心的。

就这两天晚上，不妨给她买束鲜花，或是一盒糖果——不能只是嘴上说“我应该这样做”，这需要你去实际地做：给她一个温柔的微笑，说上几句甜蜜的话。如果丈夫和妻子都能如此，我不相信每六对夫妻中有一对会离婚。

你想知道怎样让一个女人爱上你吗？这里有一个秘诀，保证有效。这不是我想出来的，这是那位狄克斯女士说的。

有一次，狄克斯女士去监狱访问一位已成为新闻人物的重婚者。这人曾获得了二十三个女人的芳心以及她们银行里的存款。当狄克斯询问他获得女人爱情的方法时，他说并没有什么诡计，只要对女人谈论她自己就行了。

同样的技术用在男人身上也一样有效。英国最聪明的首相之一迪斯雷利说：“对一个男人谈论他自己的事，他会静静地听上数小时。”

所以，你要使别人喜欢你，第六项规则是：

使别人感觉到他的重要——必须真诚地这样做。

这本书你已经读了不少，现在合上这本书，马上对你距离最近的人实施这门哲学，你会看到神奇的效果。