第4章 为人处世的基本技巧

提要：怎么让别人喜欢你

● 不要批评、责怪或抱怨。

● 献出你真实、诚恳的赞赏。

● 引起别人的渴望。

1.不要批评、指责或抱怨

批评就像家鸽，总会飞回来的。我们想矫正或谴责的人，也会为自己辩护而反过来谴责我们。如果你以后想激起别人对你十年乃至一生的怨恨，只要对他批评得刻薄一些就可以了。

1931年5月7日，纽约市民在大街上亲眼见到一起前所未有的骇人格斗。被围捕的凶手名叫克劳雷，是个有“双枪”之称的烟酒不沾的罪犯。

在西末街克劳雷情人的公寓里，一百五十名警方治安人员把他包围在顶层，并通过凿出的洞口释放催泪毒气，试图把克劳雷熏出来。建筑的附近遍布着警方人员的机枪，在随后的一个多小时里，这个纽约市原本清静的住宅区响起了一阵阵刺耳的枪声。克劳雷藏在一张堆满杂物的椅子后面，用手中的短枪向警方人员射击。上万人激动地观看了这幕警匪格斗的场面，因为纽约从来没发生过这样的事情。

当克劳雷被捕后，警察总监马罗南称他是纽约治安史上最危险的一个罪犯。这位警察总监又说：“克劳雷杀人就像切葱一样……他会被判处死刑。”

可是，“双枪”克劳雷又认为自己是一个什么样的人呢？就在被围捕的时候，克劳雷写了一封公开信，纸上还留下了他伤口流出的血。在信中，克劳雷这样写道：“在我衣服的下面是一颗疲惫的心，一颗仁爱而不愿伤害别人的心。”

在此之前，克劳雷曾驾车在长岛的一条公路上跟女友调情，这时一个警察走到车旁要求看他的驾照。克劳雷没说一句话，掏出手枪就朝那警察连开数枪，导致警察倒地死亡。接着克劳雷从车里跳出来，捡起警察的手枪又朝地上的尸体放了一枪——这就是克劳雷所说的那颗疲惫的心，“一颗仁爱而不愿意伤害别人的心”。

经过审判，克劳雷被判死刑。当他走进受刑室时，你猜他会说“这是我杀人作恶的下场”？

不，他说的是：“我是因为要保卫我自己才这样做的。”

这个故事里，克劳雷对自己没有丝毫责备。但这是不是罪犯的一种常见态度？想作出判断，不妨再听听下面这段话：

“我将一生中最好的岁月给了别人，使他们获得幸福，过上了舒服的日子；而我所得到的只有侮辱，成了一个遭到搜捕的人。”

这是卡邦曾说过的话——那是美国的第一号公敌，一个横行在芝加哥一带最凶恶的匪首。可是，他认为自己是有益于公众的人，但却是一个没有受到褒许并被人误会的人。

休士在纽约被枪击倒前，也曾有类似的表示。在接受新闻记者的采访时，他说自己是一位有益于群众的人，但事实上他在纽约是个令人发指的罪犯。

我曾经和“星星监狱”负责人华赖·劳斯有过一次有趣的通信。他写道：“在星星监狱中，很少有罪犯承认自己是坏人，他们就跟常人一样有着这样、那样的见解和解释。他们会告诉你为什么要撬开保险箱，或者接连开枪伤人，甚至还为他们反社会现实的行为辩护，并坚称不应该囚禁他们。”

如果克劳雷、卡邦、休士和监狱中的其他暴徒完全没有自责，根本不把罪恶归咎于己，那么我们接触的别人又如何呢？

已故的华纳梅格有一次这样说：“三十年前我就明白，责备别人是件愚蠢的事。我不抱怨上帝没有均匀分配智能，可是对克制自己的缺陷，我感到非常吃力。”

华纳梅格很早就悟出了这一点，可是我在这古老的世界上却盲目行走了三十多年才豁然了悟。一百次中有九十九次，不管事情错到怎样的程度，都没有人会为此自我批评。

批评没有任何作用，只会让人提高警惕并竭力为自己辩护。批评也是危险的，它会伤害人的自尊，甚至激起那个人的反抗。

在德国，军队里的士兵们在发生冲突后，不准立即申诉，而要怀着满腔怨气去睡觉，直到这股怨气消失，否则会受到处罚。在我们日常生活中，这个规矩似乎也很必要——就像唠叨埋怨的父母、喋喋不休的妻子、斥责怒骂的老板，以及其他一些吹毛求疵、令人讨厌的人。

从上千页的历史书中，你可以找出很多很多“批评无效”的例子。罗斯福和塔夫脱总统那著名的争论，分裂了共和党，令威尔逊入主白宫，使他在世界大战中留下了勇敢、光荣的一页，并且改变了历史趋势。

我们现在快速追述当时的情形：

1908年，西奥多·罗斯福离开白宫时，他使塔夫脱做了总统，自己则去非洲狩猎狮子。

而在他回来时，争执就此发生。他指责塔夫脱守旧，组织勃尔摩斯党，想要自己连任第三任总统。这个举动几乎毁灭了共和党，就在那次选举中，塔夫脱领导下的共和党只获得佛蒙特和犹他两州的选票——这是共和党历史上最大的一次失败。

罗斯福责备塔夫脱，可是塔夫脱有没有自我批评？当然没有。塔夫脱两眼含泪说：“我不知道自己哪里做得不对。”

究竟是谁的错？我不知道，也不关心。不过我要指出的是，罗斯福的批评并没有让塔夫脱意识到自己的错误，却让他为自己竭力辩护，含泪反复说：“我不知道自己哪里做得不对。”

还记得茶壶盖油田舞弊案吗？这件事令舆论愤怒了很多年，震荡了整个国家。在人们的记忆里，美国的公务中还从未发生过这类情形。这桩舞弊案的经过是这样的：

哈定总统任上的内政部长阿尔伯特·福尔，当时被委任主管政府在阿尔克山和茶壶盖地区的油田出租事宜。那块油田，是政府为未来海军用油预备的保留地。

福尔有没有公开投标呢？没有。福尔干脆把这份丰厚的合约给了他的朋友图海尼，而图海尼则把所谓十万元美金的“贷款”给了这位福尔部长。

接下来，福尔用高压手段命令美国海军进驻该地区，赶走邻近油田的竞争者，以免阿尔克山的财富被别人分享。而保留地上那些竞争者，被赶走后却并不甘心，他们在法庭上揭发了茶壶盖十万美金的舞弊案。这件事发生后，全国一片哗然，影响之恶劣，几乎毁灭了哈定总统领导的政府，共和党也几乎垮台，福尔则被判入狱。

福尔被骂得焦头烂额——在美国的公务中很少有人被这样谴责过。那他后悔了吗？没有，根本没有！

几年后，胡佛在一次公共演讲中暗示，哈定总统的死是由于过度的刺激和忧虑，因为有一个朋友曾经出卖了他。当时福尔的妻子也在座，听到这些话后立刻从椅子上跳起来，失声痛哭，攥紧拳头大声说道：“什么，哈定是被福尔出卖的？不，我丈夫从未辜负过任何人。即使这间屋子堆满黄金，也诱惑不了他。他是被别人出卖，才被钉到十字架上成了牺牲品。”

由此你可以明白，这就是人类的天性，出错时只会埋怨别人，而不会责怪自己，我们每个人都如此。所以我们明天要批评别人的时候，就想想卡邦、克劳雷和福尔这些人。

批评就像家鸽，总会飞回来的。我们应该知道，我们想矫正或谴责的人，也会为自己辩护而反过来谴责我们。即使像塔夫脱那样温和的人，也只会这样说：“我不知道自己哪里做得不对。”

1865年4月15日，那个星期六的早晨，林肯奄奄一息地躺在福特戏院对面一家简陋的公寓中。他瘦高的身体斜躺在床上，床的上面挂着一幅罗莎波南名画《马市》的复制品，一盏煤油灯闪着昏暗惨淡的光。

林肯即将去世的时候，陆军部长斯坦顿说：“躺在那里的是世界上最完美的元首。”

林肯为人处世的秘诀是什么？我花了近十年时间研究林肯的一生，用三年撰写了《你所不知道的林肯》。我自信以人所能达到的极限，详尽透彻地研究了林肯人格和家庭生活，特别是林肯待人接物的方法。林肯也曾批评过别人？不错，还在印第安纳州鸽溪谷时，年轻的林肯不但会批评，还会写信作诗去讥笑别人。他把写好的东西扔到当事人肯定能捡到的路上，其中一封信甚至引起了别人对他的终身厌恶。

林肯在伊利诺伊州挂牌做了律师后，还在报纸上公开发表文章攻击对手，但是这样的事他只做了一次。

1842年秋，林肯在春田的报纸上发表一封匿名信，讥笑爱尔兰政客西尔兹自大好斗，使全镇的人都哄然大笑。敏感自傲的西尔兹被这件事激怒，在查出是林肯写的这封信后，跳上马便去找林肯决斗。

林肯平生不喜欢打架，更反对决斗，但此时为了面子却不能退缩。西尔兹让他自己挑选武器，林肯臂长，便选用了马队用的大刀，而且以前他曾和一位西点学校毕业生学习过刀战。

到了指定日期，他和西尔兹在密西西比河的河滩上准备一决生死。这场决斗直到最后一分钟才被双方助斗者阻止。

那次经历对林肯来讲，是最惊心动魄的一次，对他以后的处世方式是个极其宝贵的教训。此后，林肯再也不写信凌辱他人，再也不讥笑他人，甚至几乎从不为任何事而批评任何人。

内战期间，林肯屡次任命新将领统率波多马克军团，可是每次都遭遇惨痛失败，这曾使林肯怀着失望而沉重的心情，独自一人在屋子里踱步。全国几乎半数人都在指责这些不能胜任的将军，只有林肯保持着一贯的平和——他最喜欢的一条格言是：“不要评议人，免得为人所评议。”

当林肯的妻子和别人批评南方人时，林肯总是这样说：“不要批评他们，我们在相同情形下也会和他们一样。”

但是，林肯是有机会批评的，我们看下面这个例证：

1863年7月初，盖茨堡战役打响了，到7月4日晚，南方军队在罗伯特·李的指挥下开始后撤。当时全国雨水泛滥，当李带领败军到达波多马克河时，被面前暴涨的河水阻挡，而乘胜追来的联军就在后面。李和他的军队一时间进退维谷，无处脱身。

林肯知道这是个天赐良机，只要一举歼灭李的军队，便可立即结束战争。林肯满怀希望命令格兰特不要召开军事会议，要立即发起进攻。林肯先发电报，然后又派出特使要格兰特马上采取行动。

可这位将军是怎么处理的呢？格兰特采取了跟林肯命令完全相反的行动。他违反命令召开军事会议不算，还迟疑不决地延宕下去。格兰特在复电中利用各种借口拒绝进攻李的军队。

最后河水退却，李带领军队顺利逃过波多马克河。

“格兰特为什么要这么做？”林肯知道这件事后勃然大怒，对着儿子罗伯特大声说，“老天爷，这是什么意思？敌军已在我们掌握之中，唾手可得，彼时无论谁都能带兵击败他们，如果是我自己去，早已经把他捉住了。”

沉痛失望之余，林肯提笔向格兰特写了封信——在林肯一生中的这段时间，他在为人处世方面极端保守，用字非常谨慎，所以1863年的这封出自林肯之手的信，该是他最严厉的斥责了。这封信是这样的：

“亲爱的将军：我想你可能领会不出由于李的逃脱而引起的不幸是多么严重。那时他被我们轻易掌握，如果能将他及时捕获，再加上我们最近获得的其他胜利，当下便可以结束这场战争。可是照现在的情形来推断，战事将会无限期地延长下去。上星期一你没有顺利攻击李的军队，以后你又哪里会有这样的机会？我没有期待你现在会取得多大成功，因为你已经放过了黄金般的机会，这使我感到无比沉痛。”

你能否猜想一下，格兰特看到信后会如何呢？

事实上，格兰特却始终没有看到这封信，因为林肯根本没有寄出去。信是在林肯去世后从他遗留的文件中发现的。

我曾想过当时的情形——只是我的猜想——林肯在写完信后，望着窗外喃喃自语：

“且慢，也许我不该这样匆忙。在宁静的白宫里向格兰特命令进攻是轻而易举的，可如果我也在盖茨堡看到遍地血腥、听到战场上的哀号和呻吟，如果我也和格兰特一样懦弱，也许我也不会急于向李的军队进攻。木已成舟，事情已经无法挽回，这封信不过是发泄一时不快，而格兰特也会为自己辩解。那时，他会谴责我、反感我，并且这也会损害他作为司令官的威信，甚至会迫使他辞职。”

在我想象的那件事发生后，林肯就把信放在一边了。因为林肯从痛苦的经验中知道，尖锐的批评与斥责是永远不会有效果的。

西奥多·罗斯福总统曾说，他在总统任期中遇到棘手的问题时，会靠在座椅上仰起头，朝墙上林肯的巨幅画像看去，然后问自己：“如果林肯处在眼前的情形，他会怎么做，怎样解决这个问题？”

以后我们如果想要批评别人时，不妨从口袋中掏出一张五元钞票，看看钞票上林肯的头像，然后自问：“如果林肯遭遇这件事，他会如何处置呢？”

你希望你所认识的人改变、进步吗？当然，如果可以的话最好不过了。可为什么不从你自身开始调整呢？自私地说，改进自己比改进别人获益更多。

鲍宁曾说：“当一个人与自己争论、激辩时，他在很多方面已是不寻常的。”

我年轻时很想出名，于是写信给美国文坛上颇负盛名的作家戴维斯。当时我准备给一家杂志社写些有关文坛作家的文章，所以我请教戴维斯他的写作方法。

几个星期后，我接到一封信，信上附着一句：“信系口述，未经重读。”这两句话引起了我的注意，感觉写这信的大人物一定很忙。而我虽然一点也不忙，但我急于引起这位大作家的注意，就在回信的后面也加上同样两句：“信系口述，未经重读。”戴维斯不屑再给我回信，而是把我的信退了回来，下面还潦草地写着几个字：“你的无礼简直无以复加。”

是的，我咎由自取，或许应该得到这斥责。可是，人性使然，我对戴维斯始终怀恨在心，甚至十年后得知他去世的消息时，仍没有丝毫减少，因为他确实伤害了我。

如果你想激起别人对你的怨恨，让他痛恨你十年甚至一生，那么只要批评他刻薄一些就可以了。

请记住，我们所要应付的人，不是理论的动物，而是感情的动物。

批评是通向危险的导火线，一种能引爆“自尊”这个火药库的导火线。这种爆炸，有时会置人于死地。人们的批评和一条不准带兵到法国的禁令使胡特将军几乎缩短了寿命；苛刻的批评使敏锐的英国作家托马斯·哈代永远放弃写小说。

富兰克林年轻时并不比别人伶俐，可是后来待人处世却极有手腕和技巧，甚至担任美国驻法大使。他的成功秘诀就是“不说任何人的不好”，并且“说我所知道的每一个人的好处”。即使愚蠢的人也会批评、斥责和抱怨，同时多数时间也是愚蠢的人才会这样做。但若要宽恕、理解别人，则需要在人格、克己方面下工夫了。

托马斯·卡莱尔曾说：“一个伟大的人，以如何对待卑微者来显示自己的伟大。”正如强森博士所说：“在末日之前，上帝还不打算审判人！”

那我们又为什么要批评人呢？

因此，不要批评、责怪或抱怨。

2.坦诚、直率地赞赏他人

能让人自愿去做任何一件事的办法，就是真诚地赞赏他人。多研究别人的优点，忘掉恭维、谄媚的话语，给人以由衷、诚恳的赞赏。

世间只有一个办法能让人自愿去做任何一件你希望他做的事。那办法是什么，你是否静下心来想过？确实，只有这个办法才行得通，除此以外再也没有其他方法。

当然，你可以拿一支左轮手枪对着一个人的胸膛，他自会乖乖地把手表给你。你也可以用恫吓解雇的方法命令下属做事，甚至鞭打或恫吓让一个孩子做你要他做的事。但这些粗笨的方法都会引起不良反应。

我所谓叫你自愿去做一件事的方法，那就是把你需要的给你。

你需要些什么？

20世纪维也纳最享盛誉的心理学家弗洛伊德认为，人们所做的事都来源于两种动机，即性冲动和成为伟人的欲望。

美国著名哲学家杜威教授的见解稍有不同，他说人类天性中最深切的冲动，是“成为重要人物的欲望”。

请记住“成为重要人物的欲望”这句话，它很重要，你将多次在这本书中看到它。

你需要的也许并不多，可有些你会不容拒绝地不懈追求。每个正常的成年人，差不多都想要这些：一、健康和生命的保障；二、食物的供给；三、充足的睡眠；四、金钱和金钱所能买到的一切；五、生命的后顾；六、性生活的满足；七、子女的健全；八、自重感。

所有这些几乎都可以满足，可是其中有一种欲望跨越了食物、睡眠等，既深切又难以满足，那就是弗洛伊德所说的“成为伟人的欲望”，也就是上面那句“成为重要人物的欲望”。

林肯有封信的开头就说：“每个人都喜欢被恭维。”威利·詹姆斯也说过：“人类天性中最深的本质，就是渴求被人重视。”注意那并不是“希望”“欲望”或者“渴望”，而是说——“渴求”，被别人重视。

这是人类痛苦而亟待解决的别样“饥饿”，如果能真正满足人们的这种渴求，就可以掌握他们。

对自重感的欲望是区别人类和动物的一个重要差别。我亲身经历了这样一件事，那时我还是个农家少年，我父亲饲养了一种优种猪和一种白脸牛，因为有了它们，我们在地方牲畜展览会中获得了几十次头奖。父亲用针把蓝缎带的奖章别在一条白布上，当有亲友们来我家时，他就拿出这条白布来，我们各握一端，展示在亲友面前。猪、牛并不会意识到那些蓝缎带是它们赢得的荣誉，可这对父亲来说却很重要，因为这些奖品使他获得一种自重感。

假如我们的祖先没有追求自重感的强烈冲动，我们就不会有文化流传，也就和其他动物没什么区别了。

自重感的欲望曾激起一个贫困的杂货店店员发奋读书——他没有受过良好的教育，但在自重感的驱使下，他从堆满杂货的大木桶中找出了五毛钱，买来法律书籍刻苦研读。你也许听说过这个店员，他叫林肯。

同样是自重感的欲望，激发狄更斯写出不朽名著，令华伦完成他的伟大设计，让洛克菲勒积攒了一辈子都花不完的钱。这个欲望能让富翁花费巨资建造豪宅；能让你穿上最新潮流的服装，驾驶最豪华的轿车，谈论你那聪明伶俐的孩子。

可也就是这种欲望，让许多青少年沦为了盗匪。纽约警察总监马罗南曾提起过这样一件事，许多年轻罪犯盲目追求虚荣，他们在被捕后的第一个要求就是要看那些把他们写成英雄的小报，并为自己的照片能跟科学家、政治家、影视明星同样占去许多版面而高兴，至于进受刑室坐电椅，则好像是另外一回事。

你想如何得到你的自重感？由此可以确定你是怎样的人，确定你的性格，这对你来说非常重要。譬如，洛克菲勒在中国北京投资建造现代医院，照顾许多他不曾见面也永远不会见面的贫民，由此获得他的自重感。反之，狄林克以抢银行、杀人来满足自己的欲望，直到被警方逮捕，逃入农舍里的他仍自豪地大声叫道：“我是狄林克！我不会杀害你，但我是狄林克！”对他来说，“人民公敌”就是一项“荣誉”。

如何获得自重感，这就是狄林克和洛克菲勒最大的差别。

历史上有许多趣事，都源于名人对自重感的追求。拒绝第三次连任的华盛顿，并不拒绝被称为至高无上的美国总统；哥伦布向皇家请求授予海洋上将和印度总督的头衔；女皇凯瑟琳从不拆阅没有“女皇陛下”称呼的信件；而林肯夫人在白宫也当了一回“母老虎”，她向格兰特夫人吼道：“在我没请你之前，你怎敢坐在我面前！”

1928年，伯德将军去南极探险时得到了一些百万富翁的资助，但要满足他们的附带条件，即用他们的名字命名那些冰山。维克多·雨果希望把巴黎改为他的名字，就连莎士比亚也想获得徽章为自己的名字增辉。

有时人们故意装病来获得别人的同情和注意，变相满足自重感。麦金莱夫人就强迫她丈夫，放下作为美国总统而要处理的许多国家重要事务，几个小时地依偎在自己床边，直到她睡着，由此获得自重感。此外，她还坚持要麦金莱陪她一起看牙医，目的是她医牙疼痛时被丈夫注意。有一次麦金莱因和国务卿海·约翰有约，不得不留她一个人在牙医处，这位夫人便大发脾气。

作家玛丽·罗伯茨·林哈特有一次跟我讲了一个年轻能干的少妇，曾为得到自重感而装病的故事。有一天，这个少妇忽然“发现”一个现实问题，岁月不饶人，孤独的晚年已离她不远，于是感觉生活没有希望了。就这样，她躺在床上病了十年。这期间，她年迈的母亲每天要上下三楼，端着盘子去照顾她，直到有一天，这位母亲终因过度疲惫而去世，而床上的这个病人，沮丧了几个星期后却穿衣起床，身上的病也消失了。

一些专家宣称，为了在幻境中得到现实世界中得不到的自重感，人甚至会发疯。在美国的医院中，精神病患者比其他所有患者加在一起还多。如果你已超过十五岁，又住在纽约这个地方，那么你就有百分之五的机会在疯人院住上七年多。

是什么导致了精神错乱？

这么笼统的问题，没有人能回答出来，不过据我所知有许多别的疾病会伤害脑细胞，从而导致癫狂。事实上，约有半数以上的精神病可以归源于这类的病因。可是，另外那一半患者呢？那令人惶恐的半数，患者的脑细胞却没有任何病态——在这一类患者去世后，通过解剖，在最高性能的显微镜下发现，其脑细胞组织完全跟我们一样健全。

他们到底是怎么疯的？我曾向一位神精病院的主治医师询问过这方面的病理知识，他的回答是：他也不知道人们为什么会精神错乱。不过，他也作出了这样的解释，许多精神病人，在疯癫中找到了现实世界所无法获得的自重感。

这位医师给我讲了一个真实的故事。一个女患者遭遇了婚姻的悲剧，她向往爱情、孩子和一定的社会地位及声望，可是现实却没有满足她的幻想。她丈夫不爱她，甚至不愿跟她一起用餐，还强迫她服侍自己在楼上房间吃饭。她没有孩子，没有社会地位，终于精神错乱。

现在，在她的幻想中已和她丈夫离婚，并恢复了少女时的姓名。她现在相信自己已嫁给一位英国贵族，因此坚持要人家称她是史密斯夫人。当然，孩子在她的幻想中也有了。她每次会对去为她诊病的医生说她前一晚生了一个孩子。

这故事悲惨吗？我不知道。那位医师对我说：“即使我能治愈她，让她再次清醒，我也不想这样做，因为她现在才似乎真正获得了期盼中的快乐。”

整体说来，精神失常的人似乎比你我都更快乐。既然疯狂能带来快乐，那么为什么不呢？

神精病人已经解决了他们曾经的问题。他们现在可以轻而易举地签张百万元的支票给你，或者给你一封介绍信去见一位名人。在幻境中，他们找到了期望已久的自重感。

如果人们对自重感真能迫切渴望到精神失常的地步，那么，试想在他尚未疯狂前就给他真诚的赞扬，会产生怎样的奇迹……

有史以来，年薪百万的只有克莱斯勒和施瓦布两人。其中的施瓦布，为什么会从安德鲁·卡内基那里得到年薪百万元也就是一天三千元的收入呢？因为他是优秀的天才，还是他在钢铁制造业方面有特长？都不是。

施瓦布对我说，他许多属下在钢铁制造方面知道的比他要多，但这不重要，他的高薪是来自于他待人处世的特殊能力。什么能力？下面是他亲口所说的情形：“我认为我能激发人们的热情，那是我所具有的最大资源。我激发每一个人充分发挥才能的方法，就是赞赏和鼓励！”他还说，世界上最易摧毁人志向的就是上司的批评，因此他从不批评任何人，只会激励。“我急于称赞而迟于挑错，如果说我喜欢什么的话，那就是真诚称道，不吝啬赞扬。”

这些话应该刻在铜牌上永久保存，并悬挂在全国每一个家庭、学校、商店和办公室里，让人们记住，甚至应该在儿时就背下来。如果我们真能按照这些话来做，那么我们的生活就会发生很大变化。一般人所做的与这些话完全相反，他们不喜欢什么，就会尽量挑剔，即使对喜欢的也会一句话都不说。

施瓦布又说：“在我一生的阅历和阅人中，无论谁，不管他如何伟大、地位如何崇高，无不是赞许比批评更能成就其伟大事业。”

的确，他所说的正是安德鲁·卡内基取得惊人成就的一个原因。卡内基公开称赞他的同仁，甚至在墓碑上这样写道：

埋葬在这里的，是一个知道怎样和比他更聪明的人相处的人。

真诚的赞赏也是洛克菲勒待人成功的一条秘诀。当他的伙伴贝德福德在南美搞砸了一桩买卖而使公司亏损一百万时，洛克菲勒没有任何批评或指责。他知道贝德福德已尽了最大努力，何况这件事已经结束了，所以他真诚地恭贺贝德福德，说他幸而保住了百分之六十的投资。洛克菲勒说：“这已经不错了，我们不可能每件事都能称心如意。”

齐格飞，这位在百老汇成就最惊人的歌舞剧家，就是依靠称赞而获得了成功。凭此他能把别人不愿多看一眼的女子改变成舞台上神秘动人的明星。他知道赞美和信心的价值，因此他诚心赞美女性，让她们相信自己的美丽，从而激发她们的热忱。但齐格飞并不只是空泛的称赞，他很实际地为歌手增加薪金，从每周三十元到一百七十五元。他也很重义气，福利斯歌舞剧开幕的当晚，他给剧中的明星发贺电，并向每一个出演的女子赠送一朵美丽的玫瑰花。

我有一次迷上了近来兴起的绝食，整整六天不吃东西——这并不难，因为第六天比第二天还更加不饿。不过我们知道，法律上让家人或雇员六天不吃东西是一种犯罪。可是，如果六天、六周乃至六十年不给予他们期盼中的赞美，那又会如何呢？事实上赞美和食物同样重要。当年，著名演员艾尔弗雷德·伦特在《维也纳的重聚》中担任主角的时候，曾经这样说过：“比起别的，我最需要自尊的滋养。”

我们能为孩子、朋友和雇员提供牛排、薯片等食物，补充他们体内必需的营养，可是却忽略了对他们温言赞赏，所以给予他们自尊所需要的营养是很匮乏的，如果这些“明日之星”将来在被赞赏的记忆上有所缺失，那是一件多么遗憾的事情。有些读者看到这里可能会想：

不就是老套的恭维、阿谀么，这对受过教育的人来说根本没用，我都尝试过……

这是当然，拍马那一套那么肤浅、虚伪的招术是骗不了明白人的，它本就该失败，而且事实上也经常失败。诚然，有些人也会对此渴望到接受任何东西的地步，就像一个饥饿的人甚至会吃青草。英国首相本杰明·迪斯雷利就曾说女王维多利亚会接受奉承，所以他多少会在这方面下些工夫，以便处理好和女王的关系。但人与人不同，他所要做的并不是我们一定要做的。长远来看，奉承对你弊大于利，因为奉承是虚伪的，和假币一样花不出去。

赞赏和奉承有何不同？一个是真诚的，一个是虚伪的；一个发自内心，一个口是心非；

一个是无私的给予，一个是自私的图谋；一个为人钦佩，一个令人不耻。至于怎样对号，相信读者会有这个辨别的能力。

最近我在墨西哥城的查普尔特佩克宫看到他们的英雄奥伯利根将军的半身像，下面刻着他的名言：“别怕攻击你的敌人，提防谄媚你的朋友。”

我在这里绝不是让人去奉承、谄媚，我讲的是一种新的生活方法。

在白金汉宫书房的墙上，悬挂着英皇乔治五世的六条格言，其中一条说，“教我既不要奉承也不要接受廉价的赞美”。卑贱的赞美，这就是所谓的谄媚。我曾经看过一句关于谄媚的话，很值得写在这里：“谄媚明白地告诉别人他是怎么想他自己的。”

拉尔夫·瓦尔多·爱默生曾说：“你要说的任何言语，总离不开自己。”如果我们只要恭维、谄媚就够了，那么所有人都可以学会，都能成人类关系学专家了。事情可没那么简单。

我们在思考某些特定问题之外，会用百分之九十五的时间思考自己。可如果停下来一会儿，去想想别人的优点，那么再和别人说话时，就不必说些违心话，连自己都能发觉那是谄媚。

爱默生还说过，“我见过的每个人都有胜过我的地方，我向他们学习这些优点。”这个见解非常正确，值得我们重视。

少想一些自己的成就和需要，多研究别人的优点，忘掉恭维、谄媚的话语，给人以由衷、诚恳的赞赏。人们会珍视你的话，甚至牢记一生，即使你自己已经忘却，但他还会记得：曾经有一个人诚恳地赞美过我。

所以，请坦诚、直率地赞赏他人。

3.唤起别人内在的渴望

如果有一个成功的秘诀，那就是永远站在别人的角度设想，并由其观点来观察事物的趋势，激起对方某种迫切的需要。

夏天我常去梅恩钓鱼。我自己喜欢吃杨梅和奶油，可是鱼却喜欢吃虫。所以我钓鱼的时候，不能以我爱吃的杨梅或奶油做饵，而要拿一条小虫或一只蚱蜢放在鱼儿眼前，问：“你想不想吃这个？”

为什么不以同样的方法来“钓”一个人呢？

有人问英国首相劳合·乔治，在其他一战领袖都退休之后，他如何能仍然身居要职？他回答说如果将这归功于一件事的话，那么就是他在钓鱼时放对了鱼饵。

为什么我们只谈论自己的需要呢？那是错误的，也很孩子气。你当然会注意自己的需要，而且永远都会注意。可是，要知道别人都和你一样只关心自己，所以他们对你需要什么并不在意。因此，影响对方的唯一办法，就是谈论他需要什么，而且告诉他怎样才能得到。什么时候你想要别人替你做什么时，你就要想起这句话。比如，你要阻止你的孩子吸烟，你不用教训他，只要告诉他吸烟就不能参加棒球队，或是赢不了百米赛跑，他就不会再吸了。

不论你应付孩子还是一头小牛、一只猴，这都是你要注意的一件事。有一次，爱默生和儿子一起驱赶一头小牛进入牛棚，他们犯了一般人都会犯的错误，只想自己所想，而忽略了小牛的感受。因此无论他们怎么推拉小牛，小牛却始终不动。旁边的爱尔兰女佣看到这种情形，虽然她并不会作文章，可她了解牲畜的感受和习性，她知道这头小牛需要什么，于是这个女佣人把她的拇指放进小牛嘴里，让小牛吮吸她的拇指，然后温和地引它进入牛棚。

从你出生起，你所有举动的出发点都是为了你自己，都是满足你的需要。那么给红十字会捐款，又是为什么呢？那其实也并不例外，为红十字会捐款，是因为你要做一件善事、一件神圣的事，或者是你不好意思拒绝某种请求才捐的。但有一件事可以确定，你捐款仍然是为了满足你的需要。

哈里·奥弗斯特里特教授在他那本《影响人类行为》中说，行动来源于我们的基本欲望，对于想要说服别人的人，最好的建议是无论在哪里，都要先激起对方某种迫切的需要，做到这一点就可以左右逢源，否则就会到处碰壁。

安德鲁·卡内基早年是个苏格兰童工，每小时只有两分钱的报酬，可是他后来捐献的款项却有三亿六千五百万美元之多。他早年就悟出了影响人的唯一方法，虽然他只在学校接受过四年教育，可是他自己学会了如何应对他人。

有一件事很有启发。卡内基的嫂子为了两个儿子忧虑成病，那两个孩子在耶鲁大学读书，也许是因为忙碌而忽视了给家里写信，没有注意家中挂念自己的母亲。卡内基知道后，给两个侄子写信闲谈，但在最后说要给他们每人寄一张五元钞票——但他并没有把钱放进信封。

很快，回信来了，两个侄子感谢叔父，但在信上写了一句“钱没有收到”。

因此你要劝说别人去做事时，在你开口前先想一想：怎样让他想做这件事？这样可以阻止我们匆忙间和人见面，避免毫无结果的讨论。

我租用纽约一家饭店里的舞厅举行演讲研究会，每一季需要二十个晚上。有一季研究会已经开始了，我突然接到饭店加付两倍租金的通知。而这时，通告早已公布，入场券也已印发。

我当然不想付那么多租金，可是，跟饭店说这些有什么用呢，他们只注意他们需要的。

所以过了两天，我去找那家饭店经理时是这样说的：“我接到你的信有点惶恐。我当然不会怪你，如果我换成是你也会这么写的。你作为经理当然要考虑怎么使这家饭店盈利，如果你不这样做就会被撤职。不过你要坚持增加租金的话，我们现在不妨在纸上写出你的利与害。”

我拿出一张纸，画了一条中线，在上下分别写上“利”“害”。我在利的那边写上“舞厅空闲”，然后对他说：“你可以自由出租舞厅，用来跳舞及各类聚会，这会带来很大一笔收入，显然比租给演讲集会的研究会收入更多。如果我占用一季中的二十个晚上，你肯定会失去那些盈利。”然后我又说：“现在我们来谈另一面‘你的收入因我无法接受加租要求而减少’。在我来讲，我不想付那么多租金，就只好到别处演讲。不过有一个事实我想你会注意到，我这个研究会来的人中很多是上层社会知识分子，这对你来说是不是相当于免费的广告？事实上，即使你付出五千元的广告费也不会来那么多人。这其实对你来说是很有价值的，是不是？”我一边说一边写，写完后把那张纸交给了经理，说希望他考虑一下，再作最后决定。

第二天，我收到那家饭店的信，告诉我租金加一半，而不是原先说的三倍。要知道，我没有只字片语说我要减租，我所说的都是对方的需要和他怎样得到。

如果按一般的做法，我闯进饭店经理的办公室找他理论：“我入场券都印好了，通知也发出去了，你现在突然要增加我三倍的租金，什么意思？这太荒唐了，没道理，我不付！”

如果是这样，之后会怎么样呢？无疑，接下来争论就要开始了，办公室里即将沸腾。即使饭店经理也觉得不对，可是出于自尊也绝不会承认。

这里有一个很好的关于人际关系艺术的建议。亨利·福特说过，如果有一个成功秘诀的话，那就是站在对方立场上从他的角度出发，像用自己观点看问题一样来看待事情。那看起来很简单、很明显，仿佛谁都能看出这个道理。可是，世界上百分之九十的人，在百分之九十的时候，都把它抛诸脑后了。

想看些例子么，很容易，翻一翻近期你收到的来信，你就可以发现很多人都忽视了这个道理。拿下面这封信来说，它来自一家分公司遍布全国的广告公司，是其广播部主任写给全国各广播电台负责人的信。（编者按：后文括号中内容是作者的分析。）

“约翰·布兰克先生，布兰克维尔先生，印第安纳先生——亲爱的布兰克先生：

我公司希望能在广播界保持广告业务的领袖地位。（谁关心你公司希望什么？我正为自己的事情发愁呢：银行要取消我房产抵押的取赎权；害虫在吃我种的花草；交易市场混乱；早晨我误了八点一刻的火车；昨晚乔恩斯家里舞会没有请我；医生说我有高血压……）

本公司在全国的广告客户是营业网的保障，我们多年来始终保持超过其他各家公司的广播时间。（你自大，你炫耀，一切都比别人领先是吗？那又怎样，就算你有全国汽车公司、全国电气公司、美国陆军总部合起来那么大，那对我有什么用？我只关心我怎么做大起来，而不是你。）

我们希望以广播电台最近的消息服务我们的客户。（你希望，又是你希望！我不想听你希望什么，就算美国总统希望什么那又有什么关系？坦白说，我只想听我希望的，在你这封荒唐的信里，对此只字不提。）

你将本公司列入首选名单，凡广告公司在交易时有用的每个项目会每周供给电台消息。（首选名单？你那么自吹自擂，让我觉得自己被忽略了。你要我将你列入首选名单，却连个‘请’字也不说。）

即刻复信，告诉我们你最近在做些什么，将会互益。（你寄给我一封普通油印信，这种像秋天落叶一样分发各地的东西，怎么好让我在房产抵押、血压升高的时候还坐下来心平气和地给你回信？而且还要我即刻回复，什么意思？难道就只有你在忙？谁给你权力这样来吩咐我？直到最后的‘互益’，你才开始提到我，可对我怎么有益却说得含混不清。）

敬上，广播部经理约翰·度。附启，随信附上布兰克维尔的采访复印本，供你在电台广播。”（最后附启中你提到了一个帮我解决问题的事，为什么不写在信的开头，不过这又有什么用呢。任何一个广告公司的人像你一样寄来一封愚蠢的信，脑子一定不正常。你不需要我们最近在做什么的信，你需要为你的甲状腺买一夸脱碘盐。）

一个一生致力于广告事业的人自以为可以影响他人，但写出这样一封信，我们怎能给他更高的评估呢？

我这还有一封信，是一位大货运站总监写给我一个研究会学员夫姆雷先生的。这封信让收信的人怎么想呢？来，先看看信的内容吧：

首雷格公司，前街二十八号，

布鲁克林，纽约

致爱德华·夫姆雷先生：

由于很多交运货物的客户送货时间在傍晚时分，引起货运停滞、延迟员工工作时间以及影响卡车运送效率等诸多问题，极大困扰了我处外运收货工作，进而引起了交货缓慢的结果。

11月10日我处收到贵公司交运的五百一十件货物，送达时间是在下午四点二十分。

为减少货物迟交带来的不良影响，我们希望贵公司能充分配合我们。今后如交运大批货物时，可否尽量提早交货时间，或在上午先期送来一部分？

该项措施有益于贵公司的业务，可使你们载货卡车迅速驶回，同时我处保证在收到货物后立即发出。

总监某某谨启

而夫姆雷先生在看过这封信后，写上他自己的看法交给我：“这封信起到了和原意相反的效果。开始部分说货运站的困难，一般来讲我们不会注意这些。接着对方要求我们合作，可是他们丝毫没有想到这对我们会不会带来不便。信的最后说如果我们合作，可以使卡车迅速驶回并且保证我们的货物会立即发出。换句话说，我们最注意的事在最后才提到，起到了相反的作用，所体现的并不是合作精神。”

现在我们看看能否把这封信改写一下，我们不需要浪费时间谈自己的问题，就像亨利·福特说的那样，“站在对方的立场，用他的观点来看事物，正如用我们的观点看事物一样。”

下面是一种修改方法，也许不是最好，但效果是不是有所改善呢？

首雷格公司转交夫姆雷先生，

前街二十八号，布鲁克林，纽约

亲爱的夫姆雷先生：

贵公司十四年来一直是我们欢迎的好客户。非常感激你们对我们的照顾，并非常愿意为你们提供更迅速有效的服务。可是我们很抱歉，今后贵公司的卡车不能再像11月10日那样在傍晚时交下大批货物。为什么呢？因为很多客户都会在傍晚时交货，这样就会发生停滞现象，贵公司的运货卡车也难免受阻。

这很不好，但是可以避免。如果可以的话，请贵公司尽量在上午交货，这样运货卡车就可以迅速驶回。你们交运的货物我们会立即处理，这样我处员工也可以提早回家，品尝贵公司出品的鲜美面食。看过这封信后请勿介意，我处并不是向贵公司建议改善业务方针，而是为了对贵公司提供更有效的服务。

贵公司货物无论何时到达，我们仍愿竭力迅速地为你们服务。你们处理业务很忙，不需费时回信。

某某谨启

现在成千上万的推销员疲倦、沮丧地徘徊在路上，他们没有足够的薪酬，是什么原因造成的呢？因为他们从来只想着他们自己的需要，却没有注意他们推销的东西别人是否需要。

如果我们要买需要的东西会自己去买，因为我们知道自己需要什么。假如推销员带来的服务和货物确实能帮我们解决问题，那他用不着喋喋不休向我们推销，我们也会买下来。顾客喜欢“主动”买东西，而不是由于推销才买的。有很多人一生的时间都在做销售，却从不站在买主的立场看事情。

我住在纽约中心的林丘小区。有一天，我正向车站走去，碰巧遇到一个经营房地产的代理人，他常年在长岛一带买卖房地产，对我住的那个小区也很熟悉。所以我问他那里的房子的建材是什么，可他说不知道，让我去问小区的服务机构，然后还说了些其他我知道的事。

第二天早晨，我收到他的来信。难道他是特地告诉我建材的事？可那不用写信，只要一分钟的电话就够说了。结果打开信一看，他只是要我在他那办理保险业务。他并没想如何帮助我，只是想他自己需要什么。

世上充满了这种只会索取的自私的人，而另外那些不自私的、能服务他人的人则不可多得，也往往能获得更大利益。著名律师，同时也是一位大企业的领导，欧文·杨曾在他的书中说：“一个能设身处地为他人着想的人，不用担心自己将来的前途如何。”如果你能从书中获得这样一个观点，即永远站在别人的角度设想，并由其观点来观察事物的趋势，那么你就获得了这本书的真谛，这会成为你事业转折的关键。

许多人受过大学教育，但在机械地学习深奥知识的同时，却从未注意自己的意识如何能起作用。有一次我为一家冷气装置公司新招收的大学毕业生举行演讲研究会，有个人想劝别人打篮球，他这样说道：“我希望你们去打篮球，我喜欢篮球。可是前几次去的人太少，没法分队对垒。所以那天晚上我们几个人投掷篮球，我的眼睛不小心被打紫了。尽管如此，我希望你们明晚能来，我想打篮球。”

他没有说你需要什么，你当然不想去一个没人去的体育馆，而且，你不关心他要什么，更不想自己眼睛也被打紫。但是，他本可以告诉你，去体育馆能得到什么，比如，激发精神、清晰头脑、快乐、游戏，还有篮球本身。

这里我重述一下奥弗斯特里特教授的卓见：“若能先激起对方某种迫切的需要，那么就能左右逢源，否则到处碰壁。”

研究会中有一位学员忧虑自己的孩子，因为那孩子不肯好好吃饭，体重很轻。孩子的父母通常总在责骂他——妈妈要你吃这个吃那个，爸爸要你快快长大。

孩子会听这些话吗？当然不，就像你不愿去赴一个跟你毫不相关的盛宴一样。

这个父亲没有一点儿常识，他希望三岁的孩子理解三十岁父亲的见解，幸好他最后觉察出来这是不合情理的。所以他思索：孩子需要什么？如何将我的需要和他的需要连结起来？

他这么想，问题就容易解决了。他的孩子有一辆三轮童车，喜欢在屋前人行道上踩着这辆三轮车玩，但每天都会被一个邻居家的大孩子推下来。这时孩子就会哭着跑回家告诉自己的母亲，然后他母亲就会把抢走三轮童车的大孩子推下去，再让自己的孩子坐上来。

孩子需要什么？这问题并不费解，用不着福尔摩斯来解惑。孩子需要自尊，需要自重感，愤怒这种强烈的情绪促使他要报复、痛击那个大孩子。当这个父亲对孩子说，只要吃妈妈要他吃的东西就会很快长大，将来就能把那个大孩子一拳击倒之后，孩子的饮食就不成问题了。

现在他什么都爱吃，菠菜、白菜、咸鱼……他希望快快长大，去还击那个一再欺侮他的“暴徒”。

可是这个问题解决后，另一个问题又困扰了这位父亲——这小男孩有尿床的坏习惯。

孩子跟祖母睡在一起，早晨祖母醒来后会摸摸床单，然后对孩子说：“小男孩，昨夜你又干了些什么？”孩子总是这样回答：“不，我没有，那是你干的。”父母常为此责骂他，无数次告诉他不要这样，可是孩子却始终没有改掉这个坏习惯。所以孩子的父母自问：如何能让这孩子改掉尿床的坏习惯？

孩子需要什么呢？第一，他想穿父亲穿的那种睡衣，而不是祖母穿的那种睡袍。祖母因每晚不能舒服入睡，已经受够了这种打扰，所以如果孩子能够改掉坏习惯，她愿意为他买套睡衣。第二，他要一张属于自己的床，对此祖母也毫不反对。

于是孩子的母亲带他去一家百货公司，对柜台前的女售货员使眼色，说这位小绅士要买些东西。女售货员领会了她的意思，便尊重地询问小男孩：“年轻人，你要买些什么？”孩子踮着脚站高些说：“我想给自己买张床。”当孩子看到一张他母亲希望他买的床时，孩子妈妈又向女售货员使了个眼色，女售货员就劝说孩子买下它。

床送到的那天晚上，父亲回家时，孩子奔到门口大声喊：“爸爸，快上楼来看，我自己买的床！”父亲看到那张床，想起施瓦布那句话，就对孩子点头赞许，并说：“小男孩，这回你不会再弄湿这张床了吧？”

孩子连说“不会”。出于自尊心，孩子遵守诺言，再也不尿床了，因为这是他为自己买的床，他想做一个大人。现在这个穿起睡衣的小男孩真的像个“小大人”了。

另外，有个叫特许门的电话工程师，也是我研究班里的学员，他遭遇的困扰是他三岁的女儿不肯吃早餐，无论责骂、请求还是哄骗，都没有任何效果。

但小女孩喜欢模仿她的母亲，总觉得自己已经长大了。所以有一天早晨，他们把她放在椅子上让她做早餐——这正是这个小女孩心理上的需要。当正在做早餐的她看到父亲走进厨房时，就对他说：“爸爸，你看，我在做早餐呢！”

那天早晨，小女孩乖乖吃了两大碗早饭。没有人哄骗她，只是因为她对这件事发生了兴趣，在做早餐时找到了自我表现的机会，满足了自重感。

威廉·温特说过：“表现自己是人性最主要的需要。”在我们事业中，为什么不利用这种心理呢？

所以，让别人做一件事，就要唤起别人内在的渴望。