痛点和痒点：如何谈到点？

互联网时代，用户之所以重要，是因为一旦形成大量用户聚集起来的规模效应，影响力立刻凸显，产品的价值会呈指数级放大，后期的盈利和变现也就水到渠成，所以，抓住用户的需求成为销售工作的焦点。

提及需求机会，讨论最多的是如何抓住用户的痛点。痛点就是刚性的、可以量化的需求，用户对其有强烈的感触，一旦抓住痛点，就有了与客户互动的切入点。

痛点思维固然十分重要，但是它并不是整个销售思维的全部。如果只盯着痛点，往往会陷入思维定式。除了痛点，需求机会还有痒点和兴奋点。

痛点是必须马上解决的需求。如同一个人在沙漠中踯躅前行，需要喝水续命，那么口渴生理需求就等于他的痛点。如果此时递给他一瓶水，就等于解决了痛点。

痒点是消费者更高层次追求的欲望。比如在沙漠中口渴难耐时，有如果面前有一瓶水还有一瓶可乐，如何选择？可乐可能更好地满足了他的需求，这个需求是比水更晋一级。

兴奋点满足后让人瞬间感觉兴奋。比如在沙漠中行走，不仅有可乐，还加了冰，而且打开的那一刻中奖中了一匹骆驼，无须在沙漠徒步跋涉。

从需求的角度，痛点属于基本性需求，痒点属于期望性需求，兴奋点就是尖叫性需求。

基本性需求是最基本的需求，属于刚需。对应到产品上，是其拥有的功能是必不可少的特点。比如做互联网金融，若产品没有支付功能，就无法满足用户购买金融产品的需求；做直播产品的，若App的视频播放功能不完善，就无法满足用户在手机上看直播的需求；做IT工具的服务，若与手机不匹配，就无法满足用户通过手机操作的需求。

期望性需求建立在基础需求的基础上，为用户提供的增值服务，属于锦上添花。比如一个浏览器的产品，不仅能够打开网页，而且系统资源占用少，界面也比较简洁。打开网页属于基本需求，系统资源占用少、界面简洁属于用户期望型的需求。

尖叫性需求能戳中用户的兴奋点，让客户感觉：哇！竟然还有这种功能！

还是以浏览器为例，当浏览器不仅能打开网页，打开速度超快、界面简洁、系统资源占用非常少时，甚至还能屏蔽广告，这就是兴奋点。

以阿里为例，一些客户的基本需求就是扩大出口贸易机会，其痛点是信息量太少，解决痛点就需为其提供更多的信息；一些客户想提高自身在外贸领域的专业度，这是痒点，提供全面完善的培训服务就可以满足痒点；还有更特殊的客户提出：“以上两点有没有都行，有当然好，但是我最让我兴奋和尖叫的是向阿里学习如何去做大企业，如何去管理好一个公司。”

每个客户自身的需求不同，产品和服务的市场空间和组合方式也不一样。在销售场景当中，任何一个可以满足客户需求的机会，都有成交的机会。

销售人员应该真正下功夫的不在于推销，而在于挖掘需求，这建立在长期沟通以及深度探寻的基础上。任何一个产品对应到客户需求，都有一个所谓的最佳匹配。掌握了最佳匹配就能设置成一系列标准化挖掘需求的方式和方法，也包括话术。需求导向的销售模式中，决定最终成交的往往是匹配度。

作为销售人员，要把客户的需求和机会点以及你的产品做平行连接，找到最合适的匹配点，进行配对。有什么样的客户需求，我就提供什么样的产品。更进一步来说，不管客户有什么需求，我的产品都能通通搞定。这才是一剑封喉的招数。