背靠微信好乘凉

相信许多人第一次看到拼多多的拼团链接，都是来自亲友的微信分享。不可否认的是，拼多多是微信带来的社交红利的最大受益者。

这里就不得不说起腾讯对拼多多的流量扶持。许多初创企业的成长，都离不开几大互联网巨头对它们的扶持。

说起腾讯，大家都知道它是怎么起家的。

在某一段时期内，腾讯的动作几乎像是发魔怔：你出游戏平台我就上腾讯对战平台，你出淘宝我就上腾讯拍拍。它疯狂地山寨其他公司的每一个产品，导致在业内乃至整个网民群体中，人人喊打，几乎是口碑最差的公司。

说它贪婪也好，说它有进取心也罢，总之腾讯曾经使出了全力去攻占每一个能够触及的战场。

很多人从道德角度批判，觉得腾讯的公司基因是抄袭、山寨。

但真正从创业市场的角度来看，腾讯的公司基因、内在的企业文化，应该是对市场无穷的贪婪。

这种贪婪，就是在激烈的互联网企业竞争中，采取各种各样的手段，挖掘新的风口，扩张自己的商业版图。

而以电商起家的阿里，在这个领域已经树大根深、盘根错节，腾讯要想有所斩获，必须借助一个与阿里完全不同的商业棋手。

拼多多的最大风险在于微信的态度，按照微信的一贯逻辑，是决不允许拼多多这种诱导推广的。不过，微信却做出了破天荒的让步，允许拼多多的诱导推广，这是最让人不可思议的地方。

其实去查一下拼多多的股权架构，就能有大致的了解。

早在2016年B轮融资时，拼多多就已经获得了腾讯产业投资基金的参投。

到了2018年2月，拼多多与腾讯进一步达成了为期5年的战略合作框架协议。待到拼多多赴美上市后，腾讯持有约17.8%的股份，是拼多多第二大股东。

这也直接说明了为什么拼多多能“横行”于腾讯系各App。

联合腾讯，拼多多就有了切入用户的初始入口，利用微信群以及朋友圈无障碍地分享链接。

同时，拼多多也积极开发微信小程序，拼多多小程序上线仅两个月，日活跃用户数量就超过百万，上线半年就超过千万。

一方面，无论是链接还是微信小程序，都可以吸引微信用户进入拼多多本身的App购买商品。

另一方面，你或许一开始只是通过小程序买了一箱橘子、一双鞋，而良好的购买体验可以让你再次在这里进行购买，从而保证了用户回流。而且，微信拥有的不只是平台，还有10亿用户，自然就成为拼多多的导流神器。

微信还在其他方面为拼多多提供帮助。比如说，腾讯向拼多多提供微信钱包接口上的接入点，使其能够利用微信钱包的流量。

此外，腾讯向拼多多提供微信支付服务，并且保证支付手续费率不高于其支付解决方案的正常费率。两家公司还在云服务和用户交互等多个领域探索合作机会，并准备分享技术和行政资源。

而拼多多与微信的战略合作则让其用户能够放心地享受微信平台带给它的各种福利，比如微信红包等。

即使腾讯一再对拼多多进行资本加持，黄峥本人在接受《财经》采访时却说，我死了腾讯也不会死，腾讯有千千万万个“儿子”。

拼多多也确实没有在微信钱包中获得开放的流量入口，更没有像京东获得微信搜一搜那样的独家流量入口。

但以上腾讯“爸爸”给的特殊政策是既成事实，拼多多那些被微信三令五申禁止的玩法，比如诱导点击、直接提及用户微信名字等，并没有被封杀，还好好地活在微信生态里也是事实。

其实应该说，腾讯有千千万万个“儿子”，但重点扶持谁，谁就是“太子”。

 

背靠腾讯的巨量用户，又依靠拼单模式和找人的优势，使得拼多多获取用户的成本低到你想象不到。许多人可能不知道，在各大App的流量盛况背后，是有着高额的获客成本的。

何为获客成本？用户自动选择去使用你的服务，企业还需要付出成本吗？

其实很简单，就好比你在小区门口开了一个小超市。每天路过的、进来问询的人有1000个左右，但是只有400个人会购买一些产品。这时候，如果你的房租大概是一天100元，那么粗略计算下，你的获客成本就是0.25元/人。

现在能理解了，获客成本，就是获取客户所花费的成本。这只是一个简单的例子，但也不难理解，你所花费的一切成本，分摊到你每一个客人身上，就是获客成本。

互联网企业的运营成本，包括但不只限于房屋租金、员工工资、员工报销以及广告、代言、服务器运营，你能想到的和想不到的成本全部计算在内，就算获得的客流再大，分摊到每个人身上的成本也并不会太低。

而且，这个成本中所指的获客，不是说有了浏览行为就算你的客户了。对电商企业来说，只有产生了购买行为的用户，才算是获得的客户。

在电商领域中，比如你新开了一家淘宝店铺，需要获取客户，你可以请自媒体大V做推广，也可以在今日头条等媒体上投放广告。你投放广告花费5万元，带来了5000个成交用户，那么你的获客成本就是10元。

比如一年花费的费用是30万元，你涨3万粉，那么获客（粉丝）成本=30万÷3万=10元/个，很容易理解。这只是一个简单的算法，企业在真正计算获客成本时，考虑的要比这个多很多。

如今，随着互联网产业渐趋饱和，获客成本也从几年前的10～30元，逐渐攀升至100元以上。

但就在这种情况下，2017年，拼多多的获客成本不到10元，2018年一季度虽大幅上升，也仅有24元，不及阿里、京东的零头。

如果你对获客成本还没有一个大致的了解，我可以简单介绍一下获客的流程。就以投放广告为例。作为一个店主，当你想要获得一定的流量，首先就要寻找一个广告平台。对电商企业来说，这个平台大部分时候会是地铁或公交的平面广告，甚至电视广告。

而如今，互联网流量基本是属于几大巨头的，阿里、腾讯、今日头条各自有各自的曝光平台。在广告平台投放后，广告就会产生媒体曝光，然后吸引用户点击，最终产生用户转化。

那么为什么获客成本会这么高呢？

首先从广告平台来说，在市场整体流量已经饱和的情况下，广告主为了争夺流量，会提高推广的价格。另一个原因就是，如今的曝光流量已经逐渐被巨头们垄断，它们也在不断地提高推广费用的门槛。

而从用户转化的角度来看，如今市场中产品的同质化非常严重，已经很难通过广告看出产品之间的区别。为了在客户心里留下口碑好、性价比高、质量好的印象，转化成本也越来越高了。

而拼多多从广告平台、媒体曝光，一直到用户点击、用户转化的环节，都通过转发拼团链接、病毒营销等方式，形成了用户自增长的体系，节省了大量的成本。

当你以为拼多多在烧钱提供“便宜”的时候，它自有它自己的“薅羊毛”套路。

社交是人与人之间的连接，电商是人与物之间的连接。拼多多并不是社交电商的创始者，却找到了社交与电商之间的关联点。

“低价爆款”的诱惑叠加“帮好友砍价”的人情社交，这种打法显然助力了拼多多的迅速壮大。

拼多多通过拼团、砍价、抽奖等社交裂变方式，成功地在强关系社交中找到了流量突破口，以低价策略切去了生活日用品这个品类的大块市场。

我们拿2019年拼多多的活动来举例子。

先来说之前风靡一时的“天天领现金”活动。

这个活动火到连我身边不怎么用电商的父母都收到了活动链接。知乎上甚至还出现了相应的段子。

一个人提问，怎么判断一个人是不是向生活低头了？高赞回答是这样说的：看他是不是给你分享了拼多多的链接。

当然，活动的效果也是很厉害的，厉害到什么程度？活动上线后，拼多多App的活跃用户数、拉新获客数呈现指数型增长，在活动的第七天，DAU，已增加1700万。

活动的内容很简单，通过分享红包，引导老用户打开App和新用户下载登录App，而分享者和被分享者均可以领取红包，且被分享者又可以作为分享者开始分享红包。

任何注册用户都可以直接参加这个活动，只要点击传播链接，或者从拼多多App的活动页面点进去分享就行，几乎没有门槛。

活动流程也极为简单，你只要点击朋友发给你的链接，就能帮助朋友领取50%的现金。新用户点击这个链接后，就会直接跳到应用商店下载拼多多App的页面。

进入拼多多并登录后，出现红包页面，点击红包助力好友。点击红包后，会出现朋友感谢你助力的消息，并且，你自己也会获得一个大红包。

拼多多用显著的按钮加强引导，引导用户点击立即提现。点击提现后就会发现，想要获得目标的提现金额，你也需要分享给好友，让他们帮你助力。

至此，整个流程走完一遍，然后就是被邀请人参加活动变成了邀请人，周而复始，形成裂变闭环。这就是拼多多屡试不爽的裂变套路。

这个活动之所以成功，原因也非常简单。

首先是奖励很直接，就是现金。而且鼓励分享的文案都非常简单。分享的本质是邀请对方和自己共同完成某个目标，因此语气必须要平易近人，不能有命令的意味。

微信聊天的对象都是熟人，因此语气一定要像自己真实说得出口的话。

比如拼多多的文案里会带着撒娇的语气说：“帮我砍一刀嘛，我真的很想要，爱你哟～”“在吗？给你发红包了，记得领啊。”

拼多多的文案里还有“100%真实”“我的已经到账了”“官方”“已有××人领取”等。

在此之前，太多的“免费送”“领取流量”骗局让微信用户已经产生了抗体。但如果有朋友为你背书，帮你确定链接的真实性，你点击的概率就会大大提高。

另外，拼多多还会用“帮”“快来吧”“一起”等表示邀请/请求的词，还原现实中朋友之间互相求助或邀请的场景，使对方不好拒绝。

没有过分夸大，没有自说自话，不突出“我”，反而更突出“我们”“一起”。

这就是拼多多文案的秘密。

其次就是分享流程非常简单。打开App，进入App。之后的活动流程和微信抢红包非常相似，用户不需要任何学习成本，直接跟着本能点就行了。

简单、有效、直白、高刺激。