实战情景3 如何与约聊客户轻松成交

在上一情景，我们分析了与陌生客户的约聊方法，当你约聊成功后，这个人成为你的意向客户，一旦你与他详细沟通，基本就可以判断出他目前存在的问题，这与你的产品就有了一定的关系，他购买产品的概率也就更大。

1 约聊中常见的2类客户

第一类，对你所销售的产品不了解、不懂行。

第二类，对方可能是你售卖的产品或行业的前辈，甚至是一个高手。

2 行业前辈型客户的2种心理

第二种类型的客户，会在和你沟通的过程中告诉你他有多厉害，你对他说的产品介绍、行业信息他全都知道。在我工作的18年中，遇到过很多这种类型的客户，他们最擅长对过去夸大其词，这时一定不要被吓住，多数情况下对方是想诈你而已。

此外，他也知道自己很久不做这个行业，担心你用行业或产品的发展出现新变化蒙骗他，而他自己又不知情，所以采用高姿态的气势先震住你，再暗暗警告你：别想忽悠我。

3 约聊中应注意的销售原则

当你第一次和客户约聊时，如果没有着急给对方推荐产品，而是站在他的角度去帮他分析问题，对产品不了解的客户会感觉你为人还不错，没有忽悠他，也没有一上来就卖东西。

因为很多人和他套近乎，都是为了卖东西给他，而你没有这么做，你是在真心帮客户解决问题。

遇到做事爽快的客户，很有可能会直接找你下单购买；也会有人会问你，你为什么这么专业，此时你可以告诉对方，你正在做这个产品，而且你已拥有几年的经验、服务了多少位客户，同时你要告诉对方，你今天说这些不是为了推荐产品，而是发现他的这个情况，想用你的经验帮帮他。

4 第2次约聊话术应用的3个时机

4.1 初次见面（约聊），没有购买

当你与客户见面后，不管因为什么原因，如果客户没有表露出购买的意愿，切忌强行销售，否则你的第一次约聊就彻底失败，甚至会失去再次约见、沟通的机会。遇到这种情况，建议你用话术为自己创造第二次约聊的机会。

4.2 聊天即将结束前

如果你感觉此次沟通发挥不好，或是你发现今天客户的状态不适合推荐产品，也可以创建新的约聊机会。

4.3 专业知识掌握不牢

对于刚刚加入销售行业的新人来说，如果对专业知识掌握不牢，不能及时给对方建议或方案，也可以将机会放在第二次准备更充分的约聊中。

特别提示：

在本书的学习群中，我曾经不止一次强调，销售话术一定要结合你的产品知识一起用，才能让你在客户面前显得更专业。如果你只会使用话术，但是不懂你产品的专业知识，别人会认为你是一个“大忽悠”，现在互联网传播速度如此之快，你会得不偿失。产品的专业知识、与产品关联的知识，都要用心学习、整合，然后再结合书中的话术技巧，你成功的概率会很大，话术的威力也更大。

5 约聊话术模板

为了让你更容易理解本节内容，我们先回顾一下“陌生客户成功约聊大招”中用到的话术：

×××，我看到您刚才发的朋友圈，好像您遇到了×××事情，我在这方面有×年的经验，想提供给您参考一下，不知道您明天下午2点40是否方便，我想跟您语音沟通一下细节，看看能不能帮到您。

当你和客户成功约聊后，你需要提前根据你所观察到的细节，进行分析，并整理出对应的方案框架，约聊时你还需要对客户的情况进行更详细的了解，然后使用话术促进销售。

亲爱的，根据刚才您详细介绍的情况，我有3个方案给您，您可以重点采用第二个，采用第二个方案的我亲自服务过的客户大概有50多位，他们都在20天里改变非常明显，您看一下我发给您的这几张照片（几个视频），就是他们在这段时间内发生的改变。

通过与客户的详细沟通，根据他的实际情况，给对方3个方案或建议，并重点推荐第二个或第三个，吸引客户的好奇心，告诉对方你重点推荐的方案会带给他和与他相似的客户同样好的结果，这时多数客户的购买欲望就会被你调动起来。

这是你希望达到的销售结果，但也会遇到一些客户对你的信任不够，不会马上下单，这时你应该采用非常重要的销售策略——以退为进，为双方的下次沟通创造机会。

5.1 约聊后犹豫不决破解话术

亲爱的，我感觉您对我刚才提到的方案还有一些犹豫，对吗？没有关系，我觉得您应该慎重考虑，毕竟咱们是第一次这样深入沟通，您有担心我也很理解，您能告诉我现在您主要担心哪些方面吗？

这句话术的核心策略便是以退为进，让客户尽可能放下对你的戒备，并且用“我觉得您应该慎重考虑，毕竟咱们是第一次这样深入沟通”这类话极力站在客户的角度劝说对方，更容易让客户对你放下戒备。话术结尾，请客户告诉你他主要担心的问题，更能判断客户对你还有哪些疑虑。

除了一些对自己的需求比较明确的客户，大多数客户都对自己的需求或担心并不清晰，多数人只是不想那么快付款而已，对方也不会想到你在结尾时会采用“回马枪”的战术，只能急忙应对，告诉你他担心的问题是什么。因此，你可以继续说：

除了这个问题，还有其他担心的吗？这个问题其实很简单，咱们有大概100位客户都得到了很好的改善，随后我找几个案例给您看一下。

这套以退为进的话术结合案例库，会让你成交的概率增加到50%以上，这也是我特别强调需要你提前准备客户案例库的重要原因。

5.2 第2次约聊客户砍价话术

如果客户是因为价格问题犹豫，你可以参考“如何让客户想立即拥有你的产品”的话术，然后稍做变化：

亲爱的，今天咱们第一次沟通，也是第一次相互了解，您刚才提到的价格，我要先向你说一下，前几天一位客户一次买了5盒（件），也是这个价格卖给他的，这已经是咱们的最低价（折扣）了。还有一件事我也要跟您提前说一下，咱们这个产品效果太好了，经常出现生产赶不上销售的情况，我也不确定哪天会断货，所以您想好之后，抓紧时间告诉我一下，我好尽快帮您下单。

5.3 约聊不成功再次约聊的话术

约聊后客户不购买的情况很常见，你一定要牢记本节内容的销售原则，不要急于成交，要为下次约聊创造机会，做好铺垫。

亲爱的，今天您没有考虑好也没关系，针对您刚才提到的担心，我认为您也应该慎重考虑好，我也会根据您的情况，再帮您找找更好的方法（方案），大概3天后咱们再沟通一次，我先帮您多搜集一些相关的资料，到时咱们再好好聊一聊。

再次约聊一定要有理由，并且这个理由一定是对对方有益的，这样对方才会给你继续沟通的机会，你也能通过这次机会再寻找成交的时机。

6 行业前辈型客户成交策略

针对行业前辈型客户，你需要做的最重要的一件事是“倾听”，倾听他讲解自己当年多厉害，并且在他讲话时，你可以适当补充下面的话术：

1）哎呀，原来那时候您这么辉煌啊！

2）原来那时候您这么厉害呀！

3）那时候您是怎么做到这么厉害的呢？

当你问他是怎么做到这么厉害时，他会很耐心地向你述说自己是如何做到的。很多人都喜欢说自己的辉煌史，虽然你从头到尾没说几句话，但对方会感到你这个人很不错。

这时，你可以在适当的时机，按照我们本节中的下单话术让对方下单，如果没有抓住成交机会，你要采用再次约聊话术再次预约沟通。

6.1 前辈型客户第2次预约话术1

今天跟您聊了这么久，我感觉收获特别大，很希望过两天能有机会再次向您请教。

6.2 前辈型客户第2次预约话术2

如果他提出了某个观点，你可以把他的这个观点当作预约下次沟通的机会：今天跟您聊了这么久，您刚说的那个××观点，让我非常受启发，希望下次有机会还能跟您请教，跟您聊天收获真是太大了。

或是：今天跟您学习了这么久，您说的那个×××真是入木三分，过几天我一定要再向您请教，希望能有这样的机会。

6.3 前辈型客户第2次预约话术3

如果你感觉此人成交意向比较大，可以用第四套话术：您看，×月×号您有时间吗？我×号上午10点20想再和您沟通一下。

重点提示：如果客户的时间与你的约定有冲突，要将时间向后延迟。

7 话术使用结果

7.1 新客户的话术使用结果

结果1：你真心帮过他，而且你还要继续帮他，客户没有拒绝你下次约聊的理由。

结果2：大多数对行业或产品不熟悉的客户，可能比你更期待下次见面，因为你下次还可以帮到她。

7.2 前辈型客户的话术使用结果

结果1：他会认为你很重视他，甚至你还提到了他在回忆光辉历史时提出的某个观点，更证明你在认真听他讲话，满足了他的虚荣心。

结果2：尤其是当对方没有完全讲完，你想结束谈话时，他会有意犹未尽的感觉，可能比你更期盼下次的沟通，甚至认为你是他的知音，不但不好意思拒绝你，还会更期盼你再来。

对于你来说，你创建了下次见面销售的机会，有了第二次见面，你的成交机会会比第一次更大。我要提醒你的是，第一次见面（或者语音沟通）成交失败没关系，但你一定要在第一次约聊时，将信任度进一步加深，信任度加深后，你就成功了60%；当你第二次沟通时，只要不犯原则性的错误，你成功的概率会提升80%～90%。

特别提示1：

在应对前辈型客户的话术里，一定要结合当时的情境，说出客户具体的观点。

特别提示2：

他说的观点，你找到1～2个即可，不要长篇大论地总结，更不要喧宾夺主。

特别提示3：

如果你有客户的微信，多关注他在见面前发的朋友圈内容。

特别提示4：

在信任度没有建立前，千万不要着急，太着急就容易把客户吓跑。

课后作业：

（1）根据你的销售经历，整理出5个客户未成交的理由。

（2）多准备成功客户的案例资料，建立客户案例库。