- 爆单:产品爆卖36招
- 钤光强
- 4001字
- 2021-04-03 07:20:31
实战情景2 陌生客户约聊大招
每个人都应重视老客户的关系维护和感情培养,但对于刚做销售的学员来说,新老客户都比较少,因此这时对新客户的开发便是第一位的。而且,想拥有一定基础量的老客户,也需要通过发展很多新客户搭建起来,只有新客户越来越多,你的老客户才会越来越多。
1 销售新人的错误意识
几乎每个销售新人,都特别希望自己的意向客户、“粉丝”越多越好,但这个观点是错误的,新“粉丝”不是越多越好,而是在有新“粉丝”的同时,你还需要拥有将“粉丝”转化为客户的能力和精力。
我有一个微信号,经常会有100多人的好友申请不能及时通过,虽然都是在各个渠道听到我的课程,主动想来了解的意向学员,“粉丝”精准度都没有问题,但最大的阻碍原因是我没有时间,无法及时沟通,且不能最大限度地转化。
1.1 错误意识的2个原因
第一,你有没有把新“粉丝”转化成客户的能力?如果没有,一口气给你送来5000人又能怎么样?都会被你朋友圈里的硬广告吓跑了。
第二,虽然加了上千好友,但你没有精力逐一进行沟通,你的“粉丝”逐渐也会变成没有价值的“僵尸粉”。
1.2 3种错误的互动方式
加了新“粉丝”之后,很多人的互动方式有欠妥当,以下都是最常犯的错误:
第一,群发硬广告。
第二,盲目求赞,甚至有人每周至少求赞2次。
第三,加了之后,想立刻成交。
2 新粉丝初次沟通
如果有新“粉丝”添加了我的微信,我一般会先发一条这样的信息:
你好,初次见面,送一篇我的干货文章《一见钟情,又能轻松收钱的销售套路》作为礼物,扫描海报二维码便可阅读,助你的业绩节节高升!
海报是配合文案,与新“粉丝”打招呼用的,收到这条文案和海报的新“粉丝”,多数人都会回复,而且有些“粉丝”看完后,很快主动咨询我的课程如何参加。
主要原因是在这套话术和海报中,我先奉献了一部分价值给新“粉丝”,海报的二维码里,有我编写的销售技巧,新“粉丝”根据话术的引导阅读文章后,有这方面迫切需求的人会主动找我咨询。
你可以参考我的案例,根据你的产品,设计回复新“粉丝”的内容。
在设计互动话术时,一定要特别注意,要赠送与客户有关系、有帮助且有价值的东西。
新粉丝互动文章写作3大核心
你也可以扫描海报中的二维码,根据我的内容模仿一篇文章,这篇文章一定要体现3个核心要素。
要素一:成功案例中的客户,有哪些困惑被你解决了。
要素二:你有多少这样的成功案例。
要素三:你还可以帮助客户解决哪些其他的问题。
3 新“粉丝”约聊流程
除了文章型的互动,在日常销售里,也要和新“粉丝”经常互动,下面我们讲解这套完整的流程。
第一步:选定目标“粉丝”5~10人
为什么要选5~10人呢?因为人数太少,不能让你忙起来;而太多你又忙不过来,所以一开始最佳人数为5~10人,但在这些人中,一定有几个目标“粉丝”与你互动不太积极,遇到这种情况,你可以根据你的“粉丝”情况重新选择一些目标“粉丝”。
第二步:关注这5~10人的日常动态
比如,他们今天发了什么朋友圈,是否与你的产品有关。
第三步:根据他们的朋友圈内容留言互动
经常听我的课程的学员都记得我常说的一句话:点赞像是相亲,留言才是真爱。意思是说,点赞,点点就过去了,可能对方根本没有看你朋友圈里发的是什么内容,当然必要的点赞活动可以做,但不是最重要的;留言的人,一般都是关注你发了什么内容的,但切忌直接在客户的朋友圈留言广告,你很容易被直接删除拉黑。
留言也需要技巧,比如客户发了一条美食信息,你可以留一个流口水的小表情,代表你在关注她,你也可以留言“这是怎么做的,馋得我流口水”或是“你这样会失去我的友谊,在失去我之前,给你一个告诉我秘密的机会,我会原谅你”等。
当然,每个人的朋友圈情况不同,你也要酌情考虑,留言互动我建议以生活关心为主,朋友圈本身就贴近生活,我们也需要从生活中寻找这样的方式,拉近与客户的关系。在你留言时,忘记你是销售人员,忘记你是卖家,把自己当作一个普通人。
需要特别强调的是,做销售最需要考虑客户的心理,考虑客户的购买心理。
陌生人之间,有个点头之交是正常的,尤其刚认识,不要带有目的性,很多人之所以经常失败,就是因为在刚开始时,就让人看出你的目的性太强了。
第四步:找到与自己的产品可以结合的信息,开始出击
表达方式不同,得到的结果就不同,所以你一定要在恰当的时机,插入与产品相关的话题。当你和对方互动一段时间后,便能发现新“粉丝”和你产品之间可以结合的点,这时你再出击。
当然,你不能只互动一两次,要持续互动、真心地互动;互动越多你越能找到其中的关键诀窍,切忌不要互动几次就开始卖产品,这样只会给别人留下急功近利的印象。
4 同行策反大招
如果对方也从事微商这一行,你想发展他代理你的产品,该怎么办呢?
微商也分业绩好与业绩差两种,如果你想发展他作为你的代理,第一个方法,你可以给对方留下你对他的广告文案的修改意见;或者,你直接将她的文案修改好,放在留言里面。
第二个方法,对于业绩不好的人也分两种情况,一种是经常不晒单,另一种是晒别人的成交单,比如今天的晒单显示的是一个人的头像,明天又是另外一个人的头像,这时你就可以仔细查看他朋友圈的信息,找出他在经营中存在的问题,并给他留言。
只要你问题找得准,他肯定会跟你互动,当你给他进行了一番指导,而他的团队领导对他不管不顾时,你觉得他有没有可能被你吸引?多少团队领导因为自己不会带人,失去了很多代理,这样的案例每天都在发生。
5 约聊话术
5.1 线上约聊话术
×××,我看到您刚发的朋友圈,好像您遇到了×××事情,我在这方面有×年的经验,想提供给您参考一下,不知道您明天下午2点45分是否方便,我可以跟您语音沟通一下细节,看看能不能帮到您。
亲爱的,您朋友圈发的这个问题,我在上个月就注意到了,但是因为太忙没有来得及给您建议,我处理这类问题有几十个了,不知道您明天下午3点半是否方便,我跟您语音沟通一下,这样可以更详细地帮您分析一下。
×××,我刚看到您发的朋友圈,您的皮肤好像有点干燥,我有3年的皮肤护理经验,在这方面应该能帮到您,明天下午2点35分,您方便语音沟通一下吗?
亲爱的,您刚才说到您皮肤干燥,这个问题我前几天就注意到了,但最近太忙,忘了给您留言。我有3年的皮肤护理经验,在这方面应该能给您提一些比较合适的建议,但是我今天约了一个老客户要给他送产品,明天下午2点40分咱俩语音沟通一下好吗?
特别提示1:
话术是你与对方约聊的一个借口,当然你的目标是让对方购买产品,故此时不要着急销售,否则容易前功尽弃。
特别提示2:
做销售一定要懂得4个字——灵活多变。
特别提示3:
与对方聊天时,要站在公立的、可以帮助对方解决问题的角度沟通,我们的留言要传达自己尽力帮助客户的意愿。
5.2 视频约聊话术
视频约聊话术与线上约聊话术很相似,根据你的产品情况,修改一下即可。
×××,我看到您朋友圈里最近经常发×××方面的信息,是遇到了×××问题了吗?我做过×年的××工作,在这方面遇到的案例有几百个,可以提供给您参考一下,不知道您明天下午2点45分是否方便,我想跟您语音沟通一下细节,但是最好视频一下,这样能够看得更清晰,建议也会更准确。
5.3 线下实体店约聊话术
您好,我是做×××的,经常路过您家店面,看到您家店面的位置虽然不错,但是客户好像不是特别多,我正好有个朋友是您的同行,他有一个增加客源的方法非常好,我想跟您沟通一下看看能不能帮到您,但是我今天有急事要去××,您看明天下午3点40分您方便吗?到时候我再来拜访您。
线下和线上的话术结构一样,主要是根据实体店老板关心的问题,换了表达。
5.4 线下实体店约聊准备
需要提醒的是,在进实体店使用这套话术前,一定要做两件事情:
第一,你要观察这个店一段时间,这与你观察微信好友的朋友圈是一样的。
第二,你要对这个店面的行业有一定了解,搜集并整理相关的建议资料。
5.5 约聊时间冲突破解话术
无论线上或是线下,你与对方的预约时间都有可能出现冲突,改时间需要技巧,一定要将时间往后安排,不能往前安排,这其实也是在暗示对方平时你很忙。
那我们改约在6月28号下午2点半吧,因为这几天约好了客户。
如果对方要求你现在讲,你可以告诉他已经和别人约好了30分钟或者多久以后见面,实在没有时间了;假如当下立即告知对方,你的建议不但使对方没有期待,同时在对方的心目中也会变得不值钱。一些小的沟通套路可以让你事半功倍,但是产品质量、服务态度、服务的初心方面不要有套路。
6 约聊话术结果
我们在前面的技巧里讲过,要延迟1~2天,目的也是让对方觉得你忙得没有时间,这样做会产生什么效果呢?
6.1 平时多互动,留下好印象
经常关注对方的朋友圈,经常关心他,能留下一个好印象,更容易获得认同,在使用话术时,不容易被人误解。
6.2 遇事先关心,不要着急预约
先留言关心对方,真正把对方当成朋友。因为你日常中不着急,不急躁,当你真正邀约对方时,成功的概率会提高很多;你越不着急成交,对方可能会对你越好奇。
7 约聊大招的6个细节
1)日常要选定5~10个新“粉丝”经常关心他们,如果是全职销售人员,这一数量可以根据自己的工作量适当增加,成交后更换新的目标粉丝互动。
2)将对方设置成星标好友,及时出现在对方的朋友圈里,但不是别人一发朋友圈,你就立刻去点赞或留言,你需要给自己设定点赞和互动的固定时间。
3)你可以偶尔透露出你在某方面有一定的经验。
4)预约时间不在当下,无论是店面还是微信好友,最好约在第二天或者第三天,自己记录好,别忘了,最好是记录在手机的备忘录里。
5)具体时间不要约在整点。可以是2点10分、2点40分,当然不需要2点02分这么详细,时间越明确越说明你对时间要求比较高,代表你很准时。
6)找到对方关心的问题、最近发生的问题,要真正将对方当作朋友,真心待人。
课后作业:
(1)按照本章节中的方法,找出5~10个目标粉丝,并进行标注。
(2)参考海报中的引导文章,为自己写一篇约500字的引导客户购买产品的文章。
(3)根据自己的实际需要,设计出语音约聊、视频约聊、见面约聊的话术。