二、为什么需要谈判

我们要知道自己为什么需要谈判，为了什么而去谈判，才能考虑如何去谈判，如何取得谈判的成功。

为什么需要谈判呢？

当一方对另一方有需求，或者双方互有需求时，就需要进行交换。如果一方一开始就愿意满足对方的条件，那不需要谈判就可以完成交易。比如说，一个爸爸非常宠爱自己的女儿，不管女儿提什么要求，爸爸可能的话都会满足她。

但是，当一方提出的交换条件，另一方并不能马上同意时，就希望通过协商来得到一个让双方都能满意的交换条件。比如说，一般爸爸对儿子就不会太迁就，当儿子提出来要买个玩具，爸爸就会说，你下次考试考了100分我就给你买。儿子说不行，要求太高了，考90分你就给我买吧。最后大家各让一步，达成一致，只要考试不低于95分，爸爸就给儿子买玩具。

在商业上，一旦双方有意愿完成一笔交易或者需要共同执行一个项目的时候，一般来说，会有一些具体的细节问题牵涉到双方各自投入的人力财力、使用的资源以及未来的回报等，这些问题，各方都需要与对方进一步协商和确认，来达到令各自满意的结果，最后形成约定。这就是谈判的初衷。

然而，达成一致并不如想象的那么容易，甚至有时候还会剑拔弩张。

那么，双方为什么有那么多的分歧、那么多的争论呢？总的来说，可以归纳为两个不一样。

一个是认知不一样。

谈判是和人在谈，而人与人之间的认知差异是巨大的，这与个人的教育背景、专业背景、宗教信仰、地域文化等都有关系。

对于认知上的差异，很多人意识不到。认知不同，也会给我们的谈判工作带来种种阻碍。

樊登曾经讲过一个故事。有一个人在中东做培训，给大家讲课。一开始培训的气氛很好，过了一会儿，突然发现大家都不理他了，不管他说什么，学员都不回应他。他感到非常奇怪，于是赶紧安排茶歇。

茶歇的时候，他问培训的组织者，自己是不是说错了什么话。应该不会吧，他觉得自己对中东的情况很了解，怎么突然之间大家的情绪变成这样了呢？

那个组织者对他说，“因为你刚才跷起了二郎腿。在中东，千万不能让别人看到你的鞋底。如果你让一个中东人看到你的鞋底，那就是对人的大不敬，完全不尊重人。你让那么多人看见了你的鞋底，所以大家愤怒了”。

后来，他诚恳地向大家道了歉。

再举个例子。

在中国，对于企业来说，通常都希望能够快速发展，通俗一点说，也就是非常希望能够快速把企业的规模做大，所以人们往往认为其他人也都是这样想的。

在和国内供应商就合作进行谈判的时候，如果企业在过去发展趋势不错，我们跟供应商描绘未来的发展前景，一般供应商都会非常感兴趣，愿意和我们企业共同发展，给我们提供优惠的条件。

我们在和日本的供应商谈合作的时候，特别是在自己有较大需求时，也拿这个作为筹码，并且跟日本人描绘未来美好的前景，觉得对方一定会看中未来的长远发展机会，能够给出更优惠的价格，能做出一些让步。但是，很多时候这些方法往往并不见效，很难得到我们想要的结果。

这就是因为我们不了解日本文化。对日本人来说，把规模做大并不能吸引他们，日本人值得骄傲的地方是他们企业的长寿。要把企业做长久，就要特别关注风险的控制，他们一般不会轻易冒进扩张业务。（据统计，日本的长寿企业数量世界第一，百年以上的企业有25 321家。）

日本人认为，企业成长越快，寿命越短。所以，他们很多选择不上市，他们觉得，在上市后，维持企业的长寿是极其困难的，因为许多股东会要求短期内增加利润。

所以，在这种情况下，我们一味地按自己的思维方式去跟对方谈，以为我们感兴趣的对方也一定感兴趣，就很难得到我们想要的结果。

另一个是立场不一样。

谈判的双方，由于为各自的企业或组织服务，谈判代表必然要维护自己所在组织的利益。即便在认知没有差异的前提下，由于立场的原因，也会有不同意见，毕竟大家都希望为自己的组织争取最大的利益。

比如中美贸易谈判，这两年反反复复谈了很多个回合。大家都知道，贸易谈判对两个国家和人民的利益都有影响，两个国家的经济增长都或多或少受到了一些影响，但因为双方都要考虑各自国家的利益，谁都不能妥协。

再如，在有些谈判中，双方都会有律师参加。在法律知识层面，他们在认知上区别不大，但是他们都是为各自的东家服务，必然要站在自己东家的立场，为自己的东家说话。不管他们认为东家提的要求是否合理，他们都必须站在东家的立场行事。

总而言之，立场的不一样，也让我们需要谈判。