一、谈判是什么

不管你是否愿意，也不管你如何理解谈判，谈判事实上存在于我们每天的生活之中，贯穿于我们所有的学习和工作之中，无处不在。我们每一个人在工作和生活中的成功，很大程度上取决于自己在各种场合下的谈判能力，采购更是如此。

谈判的目标是索取价值，主张最大利益。威廉·尤里（William Ury）在《谈判力》的开篇就强调，不要纠结于立场，更不要在立场上讨价还价，而是要关注我们所关注的，也就是自己的核心利益。

谈判的目标是达成一个双赢的结果，双方都能获益。双赢可以是平均分配，也可以是各取所需，更好的结果是创造额外价值，也就是通俗讲的把蛋糕做大。迪帕克·马哈拉（Deepak Malhotra）和马克斯·巴泽曼（Max H.Bazerman）合著的《哈佛经典谈判术》中对于如何创造价值有着系统的描述。

赢者未必是全赢，输者未必是真输，老练的谈判者更注重双赢。罗杰·道森（Roger Dawson）在《优势谈判》中着眼于如何取得一个双赢的谈判结果。有意思的是，他指出所谓双赢，就是在离开谈判桌时，谈判双方都感觉自己赢得了谈判，而且这种感觉不是暂时的。这就对一个人的谈判能力提出了非常高的技术要求。

什么是双赢谈判？这里可以用分蜜橘的故事来说明。

20世纪80年代，有两个工厂派人出门去采购蜜橘。两方同时看中了同一家供货商的蜜橘，个大、皮薄、多汁，只可惜量不大。为了拿到全部货源，两方的采购人员明里暗里吵得不可开交，最后形成一个看似很公平的初步方案，一家一半。

准备交易提货的前一天晚上，其中一家工厂的采购人员决定请另一家的采购人员吃饭，聊聊行情，顺便看看能不能从他那儿再多匀点货。结果一聊发现，自己是做橘子罐头的，对方是做陈皮药材的，不仅没有冲突，还可以合作。

就这样，他们找到一个完美的方式，不仅完成了各自的任务，两方都得到了自己想到的东西，更重要的是，还为工厂未来的发展找到了新的方向。

那么到底何为谈判？

赫布·科恩（Herb Cohen）在《谈判天下》中的定义是：谈判是综合运用一个人的信息和力量，在由多种力量所形成的结构网的张力范围内，去影响人们的惯常行为及反应。

龙永图说过，谈判是一门妥协的艺术，是形成共识的过程，既要坚持自己的利益，也要顾及对方的利益。不能简单地把向对方立场的靠拢看作让步，今天的让步可能就是明天的进步。

我们认为，谈判就是你说出你的想法，我说出我的想法，谈完之后最好按照我的想法来达成一致的协议或妥协的方案。

市面上关于谈判的书，绝大部分都是从谈判理论、销售谈判、冲突管理、危机管理等角度来阐述的，基本没有从采购的角度来讨论的。

对于采购而言，采购谈判是采购决策中非常重要的一环，所以我们有必要在最广泛的背景下运用谈判来达成目标。这时的谈判是了解需求、周密计划、合理分析并实施和回顾的过程，是买卖双方在这个过程中费尽心力达成双方都能够接受的协议或妥协的方案。这些能够接受的协议或妥协的方案包括商业的方方面面，而不仅仅是价格。

本书称此过程为全情景采购谈判。

下面章节将对全情景采购谈判的技巧做出充分和全面的阐述，文中所引用的案例也大多是和采购相关的案例，希望能够帮助大家在各自领域学会用更多的方法和工具来进行辛勤的耕耘，从而获得成功。