2 营造交换氛围

人们倾向于回报善意或传递善意。

你是否留意过，当你开车排队进主路的时候，如果一个好心的司机让你在他前面并入，短时间内，你很有可能把这样的便利传递给另一个司机。当然，不是每次都会这样，时机也很关键。从接受一次交通上的便利，到有机会传递同样的便利给其他人，如果两者间隔时间太久，那么你传递便利的可能性就会骤然下降。

无论你是否会这么做，这种现象都普遍存在，甚至成为一种公认的社会准则。它类似于互惠规范。之所以说类似，是因为从严格的意义上说，它们并不完全是一回事。工作中，同事投入额外的时间和资源来助力你的项目，他至少是在某种程度上，期望你会报答他的好意，在将来的某个时候为他做同样的事。同样地，在你外出度假时，帮你照看公寓或房子的邻居实际上期望下次他们外出时，你能给予同样的帮助。

但是，当有好心的司机让你在他前面并入时，你却很难回报他们，因为他们现在在你后面。然而，这并不代表他们的善举就得不到回报。当你们对视时，你可以用口形说“谢谢”，或者对着后视镜竖起大拇指。除此以外，你还有可能把这种善举传递给别人。有了互惠的观念，即使没有机会回报善意，我们也会传递善意。这不仅有助于交通状况的改善，也有助于建立人际关系，让说服策略更成功地实施——对每个相关的人都有好处。

例如，一家大型电信公司统计过办公室同事之间相互帮忙的次数。研究人员还记录了给予他人帮助对一个人社会地位的影响。结果在意料之中，那些慷慨地花费时间和精力帮助别人的人，不仅受人感激，而且更讨人喜欢。但研究也发现，这些人的工作效率往往比同事低得多。愿意帮助别人是要付出代价的，这个代价就是时间——达成自己目标的时间不充足了。

还好，研究人员发现，有一组员工采取的方法似乎既能使他们帮助别人，提高社会地位，又不影响他们达成个人目标。但他们是怎么做到的呢？是因为他们有超能力吗？当然不是。

他们所做的只是暗示他人，这是一种自然的交换过程。在帮助别人并收到感谢时，他们更有可能会说，“这儿的人都是这样的，大家会相互帮忙”，或者“如果同样的事情发生在我身上，我相信你也一样会帮我的”。他们不大会说出“不客气”、“乐意效劳”或“不用在意”之类的话。

当然，他们在被感谢时从来不会说：“看吧，现在你欠我一个人情！”

用研究人员的话说，这一组人在为交换做准备，并在这个过程中建立一个有交换意愿的同事圈，圈中的同事更倾向于交换。交换是人与人之间给予和接受的过程，它能使置身其中的每个人受益。交换能让伙伴关系变得更加强大，社区更有凝聚力，人与人之间更加信任，文化更加健康。

营造交换的氛围不应该只局限于工作场合。社会学家研究了家庭和朋友之间最有效的交换模式。在几乎所有最幸福和最健康的氛围中，人与人之间的交换都是均衡的或者是平等的。如果仅有一两个人提供帮助，就会造成不均衡的局面，不满、不悦和不信任很快就会成为常态。有几种原因可能导致这种情况：一是帮助者不让被助者回报人情；二是帮助者即便愿意接受回报，也不好意思说出来；三是帮助者给予的帮助标准太高，被助者感到无力回报。还有一种可能是，被助者仅仅是在利用帮助者，他们不再是被助者，而只是索取者。

当然，营造交换氛围的最佳方式要视具体情况而定。如果你需要别人的协助来达成一个工作目标，比较好的办法是，你示意对方，之前你提供帮助是本着互惠精神做的。如果你真心实意、毫不刻意地帮助过别人，那么友好地讲一句，“若你能帮忙，我真的很感激”，应该就差不多了。如果你的工作目标不太具体，时效性也不强，比如促进合作或者收集信息之类的，那么也许可以让对你心存感激的人把善意传递给别人。问问他们是否愿意和你认识的人建立联系，或者向他们介绍你那些需要帮助的同事或朋友。也许，他们掌握了有用的信息或想法，可以帮助另一个部门的同事或者你们共同的朋友。

那该怎么对付索取者呢？这种人只想利用他人的善意，而从未想过交换。我们的建议是，与其向索取者寻求帮助，不如向他们征求意见。当我们向索取者征求意见时，我们是在给他们树立声望。这会让他们觉得自己很重要，从而产生一种乐于助人的心态。当然，在说服别人这个问题上，从来都没有绝对，但总的来说，大多数人在被征求意见时都会做出积极的回应。

是获得向目标前进的动力还是陷入所谓的人际困局，区别可能就在于能否营造出回报和传递善意的氛围。