发展加盟店

经过一系列的反复摸索，柳井正倡导的SPA模式和优衣库之间有了更紧密的结合，SPA经营模式从此也开始逐渐在优衣库中生根发芽。

在SPA模式的指引下，优衣库这个本来应该属于零售商的角色完全可以自主决定整个生产链条的进度和方向。从设计、生产、物流到销售，各个方面都提高了运营效率。柳井正对SPA模式的理解是，不仅要让公司有更高的利润产生，还要让各个环节都产生前所未有的利润，这才是最大的成功。

此时公司的所有店铺都已经进入了成熟运营阶段。商品交易量一直保持着稳定且快速的增长，柳井正除了要考虑产品的进货外，还要考虑扩大自己的经营市场。如果新开的店铺依旧是由他出面亲自指导的话，那必定是最完美也最合理的状态。但开一家新店铺所需要投入的资金和人力、物力是相当庞大的，单纯的直营店已经让柳井正感觉到自己有些被拖累了。

如果自己把所有的精力都放在开新的直营店上，那么就必然要放缓对SPA经营模式的尝试。柳井正觉得这是一笔得不偿失的买卖。一方面是短期目标，一方面却是长期利益，而想要在这两者间寻求到一个合适的平衡点，却是一件极不容易的事情。

为此，柳井正决定，新开的店铺要减少直营店的数量，转而大力发展加盟店。

别人是否愿意加盟优衣库，关键还是利益问题。因此，为了让大家能够看到实实在在的利润，柳井正冥思苦想了很久，终于想到了一句广告词：“在10万人的城市中，你只需要165平方米到264平方米的面积，就可以实现年销售额2亿日元的目标。”这几个极具诱惑力的数字经电视播出后，一时间红遍了日本的大街小巷。而这还不够，为了扫除加盟商的顾虑，柳井正还承诺，他将组建一个专业的团队，帮助加盟商打造出适合当地风情的店铺，并对店铺进行装修和改造，不但要满足更多年轻人的胃口，还能够保证保留下店主喜好的风格。

就这样，在诱人的利润和强大的支持下，人们纷纷将投资目光集聚到了优衣库身上。于是，加盟这件事情很简单地就做成功了。

1986年10月，优衣库的第一家加盟店在山口开张了。半年后，第二家加盟店在仓敷市开张了。之后不到两个月的时间，冈山市的第一家直营店也开张了。到1987年8月，优衣库已经有了七家店铺。除此之外，柳井正手中还握着家族传承的男士西装店以及一家女装店。

十多家店铺的经营状况全都依赖于柳井正一个人，这让他一时间感到前所未有的压力。但是有压力就有动力。柳井正凭借着这几家店铺的规模效应，创造的销售额高达22亿日元，利润空间达到了6500万日元。很显然，此时把公司前进的脚步强行遏制住是非常愚蠢的。柳井正意识到，自己的经营正在逐步走向连锁的模式，他开始进入规模利润的黄金时期。一年后，其销售额就突破了41亿日元。

这时，柳井正的优衣库加盟店已经达到五家，而他正在经营的店铺总量也达到了22家。这也意味着优衣库对产品数量的需求越来越大，柳井正急需要一个既能够大批量生产出服饰，又能够保证质量和低价的厂家与之合作。这时，他不禁想起了香港，认为中国市场是一个绝佳的选择。对于自己认定的事情，柳井正已经习惯了说做就做。于是他立即着手在香港成立了采购办公室，这期间还发生了一件趣事。

在注册公司名字的时候，发生了一件趣事。原本优衣库的企业徽标是“UNICLO”，但是注册时却把“C”写成了“Q”。香港的政府公务员连忙道歉，并承诺重新办理一份，没想到柳井正看到后却喜笑颜开，因为这个不经意的“Q”，让公司的徽标拥有了极富活力的变化，尤其是“Q”后面的那条小尾巴，就像是一个可爱的卡通形象。因此，柳井正当即就拒绝了公务人员的请求，将错就错地将“UNICLO”改为了“UNIQLO”。为了更加简洁，还将原来的“优·衣·库”也给改了，改成了优衣库。这次偶然的小插曲，让优衣库的品牌逐渐被大众熟知起来。这可能就是所谓的“无心插柳柳成荫”吧！

采购办公室成立后，优衣库在香港就算是有了“一席之地”。优衣库的服装生产权就此全权委托给中国的缝纫工厂了。为了确保服装的质量，柳井正雇用了大批退休的日本熟练老师傅，前往中国生产现场监管品质质量，并将部分服装生产技术转教给中国技工。这样生产出的服饰价格低廉且质量还不错，最后这些服饰再返销回日本。

从某种意义上而言，柳井正是第一个和中国人开始做生意的日本经营者。他这一举措，在日本服装界掀起了一阵模仿风，很多日本经营者纷纷认为只要把服饰放到中国来加工，就能实现低成本和高质量。对于大家的模仿，柳井正认为，一味地模仿，或许能够令这些企业降低成本，但是如果做出了“卖不出去的便宜货”，那就没什么意义了，因为做生意需要创造性地创造需求，而柳井正就是这个“创造者”。

此时，柳井正已经开始企划自主设计产品了。他召集了公司中最好的设计师来设计服装样式，这些设计师把每一款设计好的样式都手绘出来，然后再拿给生产厂家去制作。因为这些式样已经属于定制产品了，所以不存在退换货的可能性。但不知道是因为自身在市场的调研上出现偏差，还是其他什么原因，总之最后生产出来的衣服依旧出现了滞销的情况。无奈之下，他们只得以低于成本的价格贱卖出去。

可见，一切改革都孕育着不可估量的风险，而人们往往只能看到那些企业在改革后的成功，却很少能有人知道他们在改革中所经历过的失败。不过好在这种失败是短暂的，在1987年后的两年时间里，优衣库就又扩张了七家新店铺。这样的扩张速度，让商业界的人士啧啧称奇。

所有大胆的尝试，在同行看来都是相当危险的事情，但柳井正认为，没有冒险，就永远不会有成功。当初那个浪荡公子再也不见了，现在站在卖场里的是一位深谙商场经营之道的资深人士。他再也不觉得买卖、采购和进出口等事情枯燥无聊了，相反，现在的柳井正刚刚开始享受这一切给他带来的乐趣。

这种境界，只有经历了诸多风雨后方见彩虹的人才能有所共鸣吧！