第11章 第一次的尝试

在曾言言手里有一份客户资料，就是下午她要跟着陆慷砺一起去跑的客户。

虽然陆慷砺答应她，今天不用她怎么说话，就是扮演个秘书，帮着记记他们的谈话，却仍要求她把客户资料预习好，说是回来要考她一下。对于准备考试，曾言言基本上还是心里有底的，哪怕是目前还不知道要考她什么。

心里揣着要考试的事，曾言言一路上愈发沉默。坐了半个多小时的公交，居然一句话也没有说。陆慷砺几次看看她，想说些什么，终于还是轻轻叹着气，也一言不发。

到了客户楼下的时候，陆慷砺憋得难受的那口气重重舒了出来，对曾言言说：“等一会别那么凝重，看到客户客客气气地笑一笑，说不说话没那么要紧。”

曾言言点点头。走了一层楼，她稍微缓了缓脚步，叫住陆慷砺：“陆经理，我有些紧张。”

陆慷砺原本一肚子气被这句话逗笑了，想说些什么，可是客户家就在三楼，他只是边走边往身后丢了一句：“不用怕。”然后脚步加快了一倍。曾言言跟在后面，穿着高跟鞋，显得略略吃力。不知道是不是因为自己垮下身子了，她觉得前面的陆慷砺似乎腰挺得更直了些。

“朱阿姨，我们是ZR公司的，您之前打电话过来咨询过产品。我是今天来为您服务的保险事业部业务经理，这是我的名片，您喊我小陆就好。这是我们的实习生小曾。”

这真的是陆慷砺吗？

如果不是在客户家里，曾言言真的想要说一句哇塞。讲话的语调和表情，简直像是个播音员，恰到好处地亲切和温柔。他虽然是个男的，可曾言言一时词穷，能想到的形容词居然是“甜美”。在办公室里，陆慷砺从来没有流露出这个模样啊，简直像是另一个人。

那位阿姨看到两个长得挺好看，又客客气气的年轻人，一开始的满脸戒备渐渐随着展开的皱纹流了开来，笑起来招呼着：“快进来坐！你们要喝点什么，奶茶？可乐？”

“您不用客气了，咱们把您关心的问题给您解释明白了就走。”

接下来的半个小时，和曾言言以为的完全不同，她倒不是刻意不说话，装模作样地在本子上瞎记。实在是陆慷砺讲的许多东西，是她之前没想到，听起来却觉得很有道理的地方。

一上来就让她吃惊的点，是陆慷砺开口这么和阿姨说：“是这样的，朱阿姨，虽然电话里您是咨询要买点养老金，但是今天我们第一次拜访，没有带产品的介绍资料，需要您配合我们做一份理财保障调查问卷，了解到您真实的需求才能把最合适的产品推荐给您。所以有两件事需要提前和您确认一下，这个问卷大概需要您抽出10分钟来，可以吗？第二就是这份问卷我们了解之后回去分析和挑选产品大概需要一周，下周还是这个时间，或者上午的时间您更方便？”

不是要卖保险吗，怎么见到客户却说今天不卖给她呢？曾言言一肚子的疑问，在本子上记下来，打算等会问问陆慷砺，这是不是有特别的讲究。

朱阿姨自然是满口答应，认认真真地回答陆慷砺根据问卷内容一句一句的提问。曾言言一边记，一边有点着急，阿姨的这些想法，ZR的产品好像满足不了啊，这可怎么办？下次来真的能把保险卖给她吗？

可能是她的表情太过严肃，结果朱阿姨特别关心她为什么看起来不太舒服或是不太高兴的样子：“小姑娘怎么一句话也不说啊？”

关注的焦点突然都落在她的身上，曾言言一下子有点慌了。说什么啊？陆慷砺怎么不帮自己圆一下场啊！

几秒钟的沉默，却尴尬得让她脸都红了。曾言言声音从喉咙里飘出来：“朱阿姨，我第一次跟着陆经理出来……拜访，有点紧张，而且很多不懂……”说着，眼神瞅瞅陆慷砺，又转过来看着朱阿姨，见到两双含着笑意的眼睛，脸红得更热烈。

陆慷砺此时才接过话茬：“朱阿姨您看，我们的实习生有点不好意思。她啊还没有毕业呢，今天是第一次见到公司的客户，显然还没准备好。”

这下，更加像是两个长辈看个孩子头一遭出门见客人，曾言言心里腹诽道，明明自己和陆慷砺也算同龄人，怎么相比之下自己显得那么幼稚。

朱阿姨自家的女儿在读大二，和曾言言差不多大，她此时有种看见自家孩子的感觉，忙出来打圆场：“哦，你是她的经理，带她出来实习。好了好了，你看小姑娘都快把头低到桌子下面去了，我们不为难她。”

又闲聊了三五分钟，陆慷砺便借故提出要先回公司，把已经快要昏过去的曾言言带出了客户家。

一直到出了小区、过了马路，他都在憋着笑，直到下一条马路被红灯挡下，停在人行道前面等绿灯的时候，才实在忍不住：“曾言言，你居然会脸红……哈哈哈！”

说来奇怪，面对陆慷砺，曾言言突然就有了说话甚至是争论的勇气：“陆经理！你不是说好今天我不用说话的吗，刚才客户那里你怎么不帮我？”

看着小丫头气鼓鼓的表情，陆慷砺收回了笑容：“曾言言，你今天见的如果不是客户，而是个普通的陌生的阿姨，她和你聊天，你还会这么紧张吗？”

明明是自己先问问题的，怎么变成要回答的了？曾言言面对自己的主管，只能把小情绪咽回肚子里，也一脸正色道：“随意聊几句应该没问题。”

“所以，你一下子吓住了，就是因为她是客户，你担心说错话，对吗？”

曾言言默默点点头。

“你是不是刚才一直想问我，为什么今天不卖保险给这个阿姨，她看起来明明很好说话。”

奇怪，自己的心里话似乎全被看出来了。

“过马路了。”陆慷砺起步往前走，一边说道，“今天带你出来，就是要教你一件事，想要成功地做一个销售，首先就是不要太像一个销售人员。”

“你今天不卖保险给阿姨，就是不像销售人员？”

陆慷砺摇摇头：“不是今天，而是每一次你想要更好地做成销售，反而更加不能太像一个做销售的。”

曾言言大概能听明白陆慷砺的意思，没有谁会喜欢被一个销售员推销，可是不像个销售，却又要把保险卖出去，怎么做到呢？