2.2 找对货、定好价，你就成功了一半

上一节我们讲到了定位，但是定位做得再好，如果没有货源，也是纸上谈兵。拼多多的消费群对价格非常敏感，所以找到性价比高的货源非常关键。

2.2.1 拼多多的货从哪里来

下面给大家介绍几个常规的货源渠道，如图2-2所示：

❶ 自己生产

如果商家有工厂，只要管理好成本一般都会有价格优势。工厂店也方便日后销量扩大之后，能持续地供货。

❷ 厂家进货

如果商家没有工厂，可以选择去厂家直接进货。一般每个行业都有生产聚集地，比如商家想做毛巾的生意，就可以直接去河北高阳、浙江义乌和广东广州看看。这些地方是生产聚集地，工厂的数量相对比较多。

如果是大卖家，商家可以直接和厂家谈合作，把价格压到最低。如果你的体量还不够，合作方式也有很多，具体可以和工厂方商量，只要货品能打上自家店铺的名字即可。工厂进货，货源方面比较有保障，出现断货的可能性比较低。

❸ 阿里巴巴

很多人有个误解，以为阿里巴巴主要是做外贸的，其实阿里巴巴早就升级为货源聚集平台。上面聚集了全国大大小小的供应商，只要商家想买就没有找不到的供应商，而且阿里巴巴的货源比较大众，比如基本款的衬衫、T恤，价格很低，也比较适合拼多多的客群。

❹ 品牌方代发

这种模式比较适合小卖家，可以选择一个品牌来做分销。例如牙膏，你可以找一些比较冷门又不打广告的品牌，或者一些在某些区域卖得很好但是并没有全国铺货的品牌来做代销。

接到买家的订单之后，商家可以直接发给品牌方让他们发货。这种方式商家不用自己发货，省去了很多麻烦，只要整理好地址、做好发货的跟踪和在线的售前、售中、售后服务就可以了。

2.2.2 拼多多选款秘籍

面对琳琅满目的供应商，数以万计的商品，哪款商品才能成为拼多多的爆款？

现在很多拼多多商家会发现，本来以为复制、粘贴就能躺赚的生意似乎并没有那么好做。那些淘宝上的爆款放在拼多多却卖不动，这是为什么呢？

其实，问题很可能就出在选款上。千万不要认为在拼多多上卖东西只要便宜就好了，选款之前一定要考虑人群的需求，市场饱和度和成本等。具体应注意的问题如图2-3所示。

❶ 考虑市场饱和度

先谈谈市场饱和度，简单地说就是分析市场的需求和竞争对手的多少。如果这个商品市场需求量很大，但是竞争对手非常多，此时商品必须在质量和价格上有压倒性的优势，否则很难杀出重围。

拼多多客群对价格很敏感，一旦商家先亏本赚吆喝，等到后面想赚钱的时候，就会发现已经卖不动了。

此时，商家需要做一些促销活动，以老带新，买多少减少多少，这样才能刺激消费者的欲望，让他们掏钱购买。

❷ 当季流行款为主

如果是新手，品类定下来之后可以把同品类店铺收藏起来，关注这些店铺上了哪些新品，哪些卖得好，哪些卖得不好，出现了哪些爆款。分析之后，商家就可以挑选与爆款类似的产品，当然不是让你一味去模仿别人的产品，而是找到“第六感”去寻找有爆款潜质的新品。

在互联网上做生意有一个现象，一旦商家把新品做成了爆款，那么类似款或者同款就会纷纷上线，以低价抢占市场，把价格战挑起来。因此，商家一定要做第一个吃螃蟹的人，在价格战打起来之前把钱赚到手。

看同行的爆款找规律，说到底就是通过同行的经验来掌握流行趋势。一般店铺上新一定是以当季款为主，比如夏天马上到了，防晒成了热门的需求，遮阳伞、遮阳帽一定是最热门的商品，只要货选得好，就一定能“爆”起来。

一般来说，商家在选择当季流行款时可以参考以下几个原则。

（1）选择增幅较大的商品

有人爱看订单数，其实订单量爆了说明它已经爆过了，商家再选此类商品已经晚了。此时，不妨点击生意参谋的热销商品（7天），再点击按增长幅度来分析哪些款增长得最快，有成为爆款的可能。

（2）参考自然流量

靠活动、直通车把销量推上去的商品参考价值并不大。

（3）选款最少要选三款

这样可以降低风险。如果三款销量都不好，那只能说明商家眼光很差，还需要积累和钻研。

（4）选择成本好控制的款

有些款可能很好卖，但是成本高，而且加工难度非常大，比如服装类的刺绣、水溶蕾丝等，等你做出来引爆的时机已经过了。

（5）上新前先测款

不要盲目砸钱，这点在后面会专门讲到。测款可以选择阿里巴巴的同款来测，哪怕损失一些测款费用也比盲目砸钱划算。

❸ 针对客群选款

拼多多选款一定要照顾客群的特点。拿最热的女装来说，淘宝上露脐装、修身装、粉色装拿到拼多多来明显是卖不动的，这些款式太挑人，不适合三四线城市的妈妈。

根据分析可以得出这样一种结论：在淘宝上卖得好的XS号、S号女装在拼多多是没有市场的，相反L号、XL号卖得最好，甚至有客户需要3 XL号、4 XL号、5 XL号的大码服装。此外，看起来高端大气，奢华又便宜的款式在拼多多上不一定有市场，有市场的反而是那些龙凤呈祥、富贵开花的传统款式。商家要做拼多多，就要多做研究。

❹ 找到客户愿意花钱的点

哪怕是再节约的人，有时也会冲动消费。所以只要找到那些用户愿意掏钱的点，商家就能赚到高额利润。怎么找到这些点？我们举个例子。拼多多的客户群尽管是价格敏感的，但是有一点是例外的。他们可以自己吃得差一点、穿得差一点，但是孩子一定得富养。所以，在拼多多上母婴类别的商品利润要好一些。所以母婴产品就是一个很好的切入点，但是商家要注意做到相对的价低质高即可，不可一味追求低价。

❺ 不要选太贵也不要选太便宜的款

虽然拼多多的客群更喜欢便宜的商品，但是如果这个款本来就很便宜，再打打价格战、做做活动，那商家就白做了。既然这样，那是不是就得选择一些高价的商品呢？当然不是，成本很高的款在拼多多上是没有优势的，因此不要轻易尝试。

商家要通过合理的方式把商品的价格降下来，但也决不能以次充好，要去寻找真正的优质货源。源头拿货不仅价格更优惠，还能解决商家的备货问题。

2.2.3 拼多多产品定价规则

想打造爆款除了定位、选款之外，定价也是十分重要的一环。

首先我们来了解一般商品的定价规则，然后再来探讨怎么给拼多多上新的商品定价。

❶ 九宫格定价

九宫格定价以品质和价格两个坐标、高中低三个区间形成一个九宫格，一般情况下高品质-低价格、中品质-低价格、高品质-中价格是比较理想的三种定价方式（见图2-4）。

❷ 竞品价格定价

要想打败市场上的竞品，除了产品本身质量过硬之外，还需要定价有优势。在新品上市之前，商家需要了解市场上同类产品的情况，列个表来分析其定价的情况，以此作为自己商品的定价。

❸ 用户定价

在买方市场，用户的接受程度是产品定价的基础。在定价的时候，商家要考虑用户的价格承受上限和下限。可以通过调研来了解用户认为合适的价格，以此来确定价格最合适的区间。

2.2.4 拼多多定价策略

❶ 不能盲目追低

很多商家认为，在拼多多上卖东西价格越低越好。这种想法并不对，品质是销量的前提，失去了前提一切都是枉然，因此商家不能一味地缩减成本。只有基于品质的让利才能形成真正的性价比，才能吸引更多的客户。

在发布商品价格的时候，一定要遵循市场价＞单买价＞团购价的规律，即使是团购价也不能偏离市场价太远，否则很容易触及拼多多的定价规则，导致发布不成功。

❷ 做好产品规划

一般一个店铺的商品可以分为引流款、利润款和高端款三种。一般来说，引流款占比应该在20%左右，主要作用就是要带来流量，可以不赚钱甚至亏本。利润款是店铺赚钱的来源，占比应该在70%左右。高端款可能销量较低，占比10%左右比较合理。

有些商家可能认为，我全推引流款或者全推利润款岂不是更好？全推引流款不是不行，只是引流款一般都是刚刚保本甚至是亏本的，卖得再多也不挣钱。全是利润款也不行，没有引流款引来流量，利润款也卖不动。有时候商家可能会看到一个惊爆价，点进去之后就会发现成交价与惊爆价不同，这也是一种策略。

❸ 给促销留一线

性价比高的商品报名拼多多促销活动的通过率会比较高，在商品上新的时候一定要留有一定的让利空间，否则等到促销的时候发现已无降价空间。

拼多多选款、定价都是技术活，需要商家去不断试错、找规律。对于新手来说，从同行前辈的数据中找到规律是最有效、最经济、最快捷的方法，这样才能尽早驶入成功的快车道。