2.1 在拼多多上开店，产品该如何定位

根据2019年3月13日拼多多发布的财报数据显示，2018年拼多多实现营收131.2亿元，同比增长652%；拼多多活跃买家数量和每个活跃买家的消费额都在提升，2018年活跃买家年度平均消费额为1126.9元，2017年这个数据是576.9元；2018年活跃买家全年平均订单为26.56笔，2017年这个数据是17.55笔。

表2-1是易观千帆和海通证券研究所出具的分析数据，不难看出，拼多多在一年的时间里，月活用户增长了10倍以上，2018年1月月活用户超过了1亿人。这个数字已经与京东相近，超越了唯品会和天猫，坐上了季军的宝座。它的环比增速高达13.85%，我们有理由相信如果照这个势头发展下去，拼多多追平京东不会太远。

通过数据可知，拼多多对消费者的吸引力有增无减，海量有购买力的人群聚集在拼多多，这正是创业开店的绝佳机遇。

那么，怎么做拼多多店铺的产品定位呢？在此之前，商家必须了解拼多多平台用户群画像和他们的诉求点。

2.1.1 拼多多的用户群分析

拼多多借助微信的入口，定位“社交+电商”，目的是让更多的用户一起享受实惠。其实从“拼多多”这三个字就很容易明白它的定位，当年风靡一时的团购主打低价，讲究拼团，拼多多使用了类似的模式。

拼多多在首页设有限时秒杀、名品折扣、品牌清仓、天天领现金、砍价和免费团等功能，无一不在突出其追求低价、拼团拿低价的平台定位。这点和天猫、京东的定位是不同的，京东强调品质为先，所售商品均为正品行货、全国联保，拼多多直接而简单，就是低价。

虽然拼多多和京东、天猫的客户重合度不是很高，但是和淘宝的定位是高度重合的，毕竟在拼多多出现之前，大家买低价商品主要是通过淘宝。

因此，如果想在拼多多上开店，首先你的产品价格一定要有优势。

下面我们来深入了解一下拼多多的客群情况，以此来做用户群分析。

❶ 用户画像

拼多多的搜索指数一般呈周期性波动，且每一个波峰都出现在周末。由此分析可知，拼多多的用户群主要以上班族为主。拼多多用户年龄及性别占比分布如图2-1所示。

从图2-1中我们不难看出，拼多多的女性用户占63.14%，主要以30岁以上的用户为主。这些女性大多是已婚的主妇，对价格的敏感度较高，她们有耐心也有时间去挑选更便宜的商品。

拼多多的用户其实是非常分散的，虽然一线城市的用户群数量比较大，但是三四线城市的贡献也不小。和京东、天猫相比，拼多多三线以下城市的用户占比是非常高的。

根据拼多多平台用户的年龄及性别占比分析，我们可以综合画出拼多多用户的基本画像。

（1）家庭主妇

她们买东西第一看价格，对品牌和质量她们并不特别在意。她们一般工作比较轻松，下班后的时间多，因此她们有足够的时间去比价，但是只要一个人买了某一件商品，那么她会迅速将商品信息在群里传播，引导亲友一起购买。她们的消费主要以低价商品为主。

（2）刚工作不久的年轻人

这些人没什么积蓄，工资也不高，但是花钱的地方却很多。因此他们愿意在拼多多上淘一些低价商品。但是，他们不会和家庭主妇一样只追求低价，也不会把拼多多作为唯一的购买平台。

（3）退休老人

退休人群时间充裕，他们会花很长时间来比价，所以低价对于他们来说有很强的诱惑力。同时，他们对电商的了解也非常有限，也没有足够的能力去分辨商品的质量，因此拼多多的实惠很容易得到他们的青睐。

（4）学生

他们是购买需求最旺盛，手上却没钱的群体。对于他们来说，只要低价就一定有诱惑力，同时拼单对于他们来说非常容易，因此拼多多的客群中他们占有相当的比例。

（5）被拉进来的用户

这批用户使用拼多多唯一的原因就是当朋友发来链接的时候点一下帮忙砍个价。他们本身可能不怎么喜欢低价而品质不高的商品，但是遇到便宜又不那么需要品质的商品时他们也许会出手。

❷ 市场未来趋势分析

（1 ）4～6线城市、农村市场是增长的焦点

据艾媒咨询发布的数据，中国的农村网民数量已经达到了2.09亿。此外，有数据显示，中国移动的电商用户中，1 ～3线城市的用户占比高达54%，4～6线城市占比26%。

虽然目前看起来4～6线城市以及乡镇的用户数量不及1 ～3线城市，但是换一个角度来看，它们将是未来增长的焦点。特别是农村，随着农村智能手机和网络普及程度越来越高，他们成为拼多多用户的可能性是非常大的。但是目前农村的基础设施并不是很好，特别是物流和快递柜、驿站并没有完全覆盖，虽然各大电商都在下沉，但短时间内要触达乡镇还有困难。

（2）社交电商成长空间巨大

拼多多成立于2015年，在短短三四年的时间内，做到了月流水400亿元的庞大规模。拼多多的商业模式非常简单，就是低价+社交裂变。比如一件物品正价68元，在拼多多上通过拼团只要39元就可以购买。用户将拼团的商品链接发给好友，凑够3个人便可以拼团成功。我们经常能够看到许多人在朋友圈或微信群里分享拼多多团购的链接，通过社交网络实现购买的裂变。这种社交裂变的模式似乎非常简单，但十分有效，在未来仍有很大的发展空间。

2.1.2 拼多多的产品定位

通过以上内容我们了解了拼多多的客群情况和未来的趋势，下面就要思考一个很现实的问题。如果开店打算卖什么？

电商一般把商品进行分级，比如生鲜-蔬菜-娃娃菜。下面我们来对一级和三级类目的品类数据进行分析（见表2-2、表2-3）。

表2-3显示，前三名的一级品类是食品、母婴和女装，加起来占到总销售额的34.2%。

落地到三级品类来看，在拼多多上卖得最多的是抽纸，紧随其后的是坚果炒货和四件套。如表2-4所示。

从单品的销售可以看出拼多多用户的喜好。销售量最大的还是抽纸，第二名是保健品，第三名是伞。如表2-5所示。

通过表中数据，我们可以得出这样一个结论：拼多多上实用的日用品卖得最好。如果商家能找到合适的货源，不妨也来蹭蹭流量，卖卖热销品。

当然，商家也可以避其锋芒，选择有特色的商品，比如云南的普洱、辽宁的苹果，只要成本有优势，就一定能吸引足够的订单。如果没有成本优势，也不要紧，可以考虑从其他方面让店铺有“特色”起来，比如装修独特、特色服务等，只要不违反平台规则，搞出创意也是吸引订单的好办法。

总之，商家在选择商品的时候一定要考虑用户需求，若用户不需要，上再多货也是徒劳。此外，千万不要盲目跟风。若商品价格没有太大优势，选择热销品就一定要谨慎，不然可能血本无归。当然，除了商品定位之外，商家对自己的客群也需要定位，要知道“大妈”、学生所关注的点也是不同的，因此一定要进行有效的定位，才能让店铺的产品成功吸引到消费者的注意力。